模塊一 貸前調(diào)查的內(nèi)容及方式方法
一、 貸前調(diào)查的范圍與內(nèi)容
1、 信貸調(diào)查包括：借款申請(qǐng)人企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查、借款申請(qǐng)人家庭狀況調(diào)查、擔(dān)保人調(diào)查。
2、 信貸調(diào)查的方式：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、非現(xiàn)象場(chǎng)調(diào)查
3、 調(diào)查了解的主要內(nèi)容：
1) 了解客戶(hù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理能力和個(gè)人品行
2) 了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的行業(yè)和其自身狀況
3) 獲得經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)信息
4) 了解客戶(hù)的家庭的有關(guān)信息（基本狀況、收支、財(cái)產(chǎn)及債務(wù)）
5) 收集信貸決策資料和貸款要件
6) 核對(duì)文件（合法性、真實(shí)性、有效性、一致性、全面性）
7) 要求客戶(hù)提供保證人和證明人的姓名和聯(lián)系方式 （證明人可以是經(jīng)營(yíng)上下游客戶(hù) 、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)出租人 、所在市場(chǎng)的管理者等 ）；通過(guò)調(diào)查保證人和證明人，了解保證人的真實(shí)擔(dān)保意愿，對(duì)客戶(hù)所提供的信息進(jìn)行交叉驗(yàn)證
二、信貸調(diào)查的要點(diǎn)
1、 保證真實(shí)性是信貸調(diào)查的核心原則
2、 調(diào)查應(yīng)以調(diào)查客戶(hù)的借款用途、還款來(lái)源為重點(diǎn)
案例：客戶(hù)真的需要錢(qián)嗎
期限錯(cuò)配蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)
3、 行信貸調(diào)查時(shí)，應(yīng)該以訪(fǎng)談和實(shí)地考察為主要調(diào)查手段，要“面對(duì)面”。
4、 將客戶(hù)所提供信息與書(shū)面材料和/或證明人所提供的信息進(jìn)行“交叉核”。
三、貸款調(diào)查的五個(gè)方法
1、 明知故問(wèn)法
案例：王老板在嗎
張總是我的好朋友
2、 逆算倒推法
案例：庫(kù)存的秘密
您真的需要貸款嗎
3、 見(jiàn)微知著法
案例：客戶(hù)的白鞋子
永遠(yuǎn)打不通電話(huà)的李總
4、 比較分析法
案例：用電量透露的玄機(jī)
被蘇寧拖欠？
5、 多點(diǎn)核對(duì)法
四、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的幾個(gè)原則
1) 兼聽(tīng)則明，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查應(yīng)堅(jiān)持雙人或多人原則
2) 及時(shí)性是保證調(diào)查真實(shí)性的關(guān)鍵
3) 重視對(duì)原始憑證的收集
4) 企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的重點(diǎn)
案例：不情愿的擔(dān)保人
刺眼的白鞋子（引用視頻天下無(wú)賊，開(kāi)寶馬的就一定是好人）
客戶(hù)介紹的陷阱
2、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)及案例集錦
1) 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所真?zhèn)伪鎰e
案例：倉(cāng)庫(kù)的聯(lián)系電話(huà)
前臺(tái)的通訊錄
真正的大老板不是他
2) 經(jīng)營(yíng)狀況真?zhèn)伪鎰e
案例：小工的抱怨
打卡單里玄機(jī)
過(guò)期的庫(kù)存
不會(huì)說(shuō)謊的電費(fèi)單
書(shū)柜里的秘密
中介的傳單
3) 抵質(zhì)押物真?zhèn)伪鎰e
案例：會(huì)跑的螺紋鋼
聰明的包裝紙貿(mào)易商
不可對(duì)抗的善意第三方
五、非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則及實(shí)際操作
1、 非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的原則
交叉原則是非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查保證真實(shí)性的第一原則
2、 非現(xiàn)場(chǎng)操作的工具及取得途徑
1) 征信報(bào)告
2) 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商注冊(cè)網(wǎng)
3) 銀行對(duì)賬單
4) 財(cái)務(wù)報(bào)表
5) 房地產(chǎn)信息網(wǎng)
3、 征信報(bào)告查詢(xún)案例集錦
1) 從征信看歷史
案例：他是一個(gè)成功人士嗎
2) 從征信看信用
案例：沒(méi)有不良信用記錄的客戶(hù)的不良信息
3) 從征信看資金狀況
案例：一個(gè)卡奴的自白
4) 從征信關(guān)聯(lián)
案例：客戶(hù)沒(méi)有告訴我們的故事
5) 從征信看經(jīng)營(yíng)狀況
案例：學(xué)習(xí)同業(yè)好榜樣
4、 法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)查詢(xún)及案例集錦
怎樣使用法院執(zhí)行網(wǎng)、工商登記網(wǎng)
案例：實(shí)力強(qiáng)大的擔(dān)保人
被吊銷(xiāo)的企業(yè)
5、 銀行對(duì)賬單查詢(xún)
1、 從銀行對(duì)賬單看企業(yè)經(jīng)營(yíng)
案例：客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)收入有5000萬(wàn)嗎
2、 從銀行對(duì)賬單看企業(yè)的民間集資
案例：奇怪的交易對(duì)手
3、 如何排除虛假的銀行對(duì)賬單
6、 小企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析及案例集錦
1、 資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成及編制原則
2、 資產(chǎn)負(fù)債表分析及案例集錦
案例：合理避稅下的科目真實(shí)性扭曲
誘人的銀行存款
愛(ài)打扮的應(yīng)收賬款
其他應(yīng)付的玄機(jī)
并不真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債比
3、 利潤(rùn)表的構(gòu)成及編制原則分析
4、 利潤(rùn)表分析及案例集錦
案例：急劇下滑的營(yíng)業(yè)收入
銷(xiāo)售額增長(zhǎng)背后的利潤(rùn)萎縮
5、 現(xiàn)金流量表的構(gòu)成及編制原則分析
6、 現(xiàn)金流量表分析及案例集錦
案例：負(fù)的現(xiàn)金流量表正常嗎
7、 房產(chǎn)信息網(wǎng)查詢(xún)及案例集錦
案例：客戶(hù)僅拿出一套房子
六、對(duì)幾個(gè)問(wèn)題的探討
1、 小微企業(yè)的隱形資產(chǎn)
2、 民間借貸的前世今生
1) 民間借貸不好嗎
2) 怎樣判斷民間借貸的規(guī)模
3、 怎樣看待多家融資的企業(yè)
4、 避免過(guò)度融資
5、 怎樣看待中介
七、大數(shù)據(jù)時(shí)代的信貸調(diào)查展望

模塊二 小微企業(yè)貸后管理
（一）信貸管理的本質(zhì)
（二）認(rèn)識(shí)問(wèn)題貸款
（三）造成了問(wèn)題貨款的原因
（四）如何預(yù)防問(wèn)題貸款
（五）貸后管理四大核心
1．風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
2．擔(dān)保管理
3．對(duì)借款人的貸后監(jiān)控
4．信貸業(yè)務(wù)到期處理
（六）不良貸款的處理分為兩類(lèi)
1．公司客戶(hù)不良貸款的處理
2．個(gè)人客戶(hù)不良貸款的處理
模塊三 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式
（一）小微信貸營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素
1、營(yíng)銷(xiāo)文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績(jī)效----以客戶(hù)數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制
3、授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
（二）全面營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的樹(shù)立----5P分析法
1、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，方便快捷的審批和放款效率
2、28法則和客戶(hù)關(guān)系管理
（三）小微貸款的營(yíng)銷(xiāo)模式及利弊
1、以民生銀行為代表的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷(xiāo)
（1）聯(lián)保聯(lián)貸方式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（2）與擔(dān)保公司合作模式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（3）政府公關(guān)模式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（4）培養(yǎng)信用擴(kuò)大信用額度
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（5）與第三方如阿里巴巴合作模式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（6）最新的合作社合作模式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
2、渣打銀行的陌拜模式
3、阿里巴巴在線(xiàn)推廣模式
（三）后來(lái)者的契機(jī)---跟隨變革，創(chuàng)新為王
1、城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的影響
2、消費(fèi)文化轉(zhuǎn)變對(duì)發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)
3、科技化逐步深入對(duì)小微業(yè)務(wù)的啟發(fā)
（四）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)如何做到順勢(shì)而為？
2、小微營(yíng)銷(xiāo)的方式探討
（1）自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜
（五）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的行業(yè)分析
1、木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例
2、煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例
3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例
（可結(jié)合具體客戶(hù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點(diǎn)分析）