課程詳情
第一部分 客戶分析
1、 客戶信貸需求特點
2、 客戶群的特點
第二部分 電話銷售
一、 小微貸款電話營銷的目的
1、 潛在客戶的幾個特征
2、 將風(fēng)險客戶排除在外
3、 樹立本行品牌 形象
二、 電話營銷流程
1、 客戶決策的6個心理步驟
2、 電話營銷的六個步驟
三、 電話營銷的前期準備
1、 怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
2、 需要準備的資料
四、 電話營銷的幾個關(guān)鍵
1、 好的開場白等于成功了一半
2、 探詢客戶需求的是電話營銷的核心
3、 客戶可能的反應(yīng)及處理模式
五、 電話營銷后的跟進工作
第三部分會議營銷
一、 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式
（１） 協(xié)會召集
（２） 政府主導(dǎo)
（３） 案例宣講
二、 會議營銷的前期準備
（１） 參會人員的挑選
（２） 如何發(fā)出邀請
（３） 會議前期的造勢
三、 會議營銷的幾個關(guān)鍵要素
１、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的影響力是會議營銷成功的關(guān)鍵
２、 激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
３、 迅速建立客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系是會議營銷的中心
４、 兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
四、 會議營銷結(jié)束后的跟進
第四部分 客戶轉(zhuǎn)介紹
一、 客戶的口碑效應(yīng)很關(guān)鍵
二、 為什么客戶不愿意介紹
１、 私密性
２、 自利性
三、 集中客戶轉(zhuǎn)介紹的模式
１、 以聯(lián)保為典型的信貸模式促動型
２、 以商會開發(fā)為典型的“三緣”促動型
３、 以產(chǎn)業(yè)鏈融資為典型的數(shù)據(jù)挖掘型
４、 其他類型
足夠的激勵是推動客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵
第五部分 良好的溝通技巧是所有營銷的關(guān)鍵
一、 如何提升自己的感染力
二、 與客戶建立融洽的關(guān)系
三、 對客戶性格特征的分析
四、 積極的傾聽技巧
五、 如何贊美客戶
六、 幾個營銷工作中心理學(xué)技巧
1、 客戶信貸需求特點
2、 客戶群的特點
第二部分 電話銷售
一、 小微貸款電話營銷的目的
1、 潛在客戶的幾個特征
2、 將風(fēng)險客戶排除在外
3、 樹立本行品牌 形象
二、 電話營銷流程
1、 客戶決策的6個心理步驟
2、 電話營銷的六個步驟
三、 電話營銷的前期準備
1、 怎樣搜尋潛在客戶的聯(lián)系方式
2、 需要準備的資料
四、 電話營銷的幾個關(guān)鍵
1、 好的開場白等于成功了一半
2、 探詢客戶需求的是電話營銷的核心
3、 客戶可能的反應(yīng)及處理模式
五、 電話營銷后的跟進工作
第三部分會議營銷
一、 怎樣發(fā)起會議
會議營銷的主要模式
（１） 協(xié)會召集
（２） 政府主導(dǎo)
（３） 案例宣講
二、 會議營銷的前期準備
（１） 參會人員的挑選
（２） 如何發(fā)出邀請
（３） 會議前期的造勢
三、 會議營銷的幾個關(guān)鍵要素
１、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的影響力是會議營銷成功的關(guān)鍵
２、 激發(fā)參會人員的互動是營造會議營銷氛圍的核心
３、 迅速建立客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系是會議營銷的中心
４、 兼顧客戶的私密性和造勢的轟動性
四、 會議營銷結(jié)束后的跟進
第四部分 客戶轉(zhuǎn)介紹
一、 客戶的口碑效應(yīng)很關(guān)鍵
二、 為什么客戶不愿意介紹
１、 私密性
２、 自利性
三、 集中客戶轉(zhuǎn)介紹的模式
１、 以聯(lián)保為典型的信貸模式促動型
２、 以商會開發(fā)為典型的“三緣”促動型
３、 以產(chǎn)業(yè)鏈融資為典型的數(shù)據(jù)挖掘型
４、 其他類型
足夠的激勵是推動客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵
第五部分 良好的溝通技巧是所有營銷的關(guān)鍵
一、 如何提升自己的感染力
二、 與客戶建立融洽的關(guān)系
三、 對客戶性格特征的分析
四、 積極的傾聽技巧
五、 如何贊美客戶
六、 幾個營銷工作中心理學(xué)技巧
講師簡介
李德勝 老師
【李德勝老師】
現(xiàn)任職國內(nèi)專門從事小微貸款業(yè)務(wù)的專營銀行。李老師從事信貸工作多年，歷任分行小貸部門負責(zé)人、支行信貸負責(zé)人等職，參與制定小貸風(fēng)控、績效考核辦法等政策制度制定。具有豐富的小貸營銷風(fēng)控經(jīng)驗。從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師五年以上經(jīng)驗。接受過相關(guān)內(nèi)訓(xùn)師資質(zhì)培訓(xùn)及考核，授課經(jīng)驗豐富。
擅長領(lǐng)域 ：小微企業(yè)貸款
擅長行業(yè)：金融
主講課程：《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計與營銷》《小微貸款的風(fēng)險識別和風(fēng)控實務(wù)》《大數(shù)據(jù)時代的小微信貸客戶管理和風(fēng)控》《小額信貸模式的創(chuàng)新》《小額信貸業(yè)務(wù)的實踐操作》《小微貸款產(chǎn)品設(shè)計與營銷策略》《小微企業(yè)信貸全面風(fēng)險管理》《小微企業(yè)信貸調(diào)查與決策技術(shù)實戰(zhàn)技能提升》《商業(yè)銀行信貸風(fēng)險防范》《小微企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與市場營銷》《貸前調(diào)查實戰(zhàn)》《小微客戶快速拓展技巧》《小微企業(yè)貸前調(diào)查實戰(zhàn)技能與風(fēng)險控制》《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風(fēng)險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》《客戶經(jīng)理信貸風(fēng)險防范》《中小企業(yè)財務(wù)報表的分析與審核》等。
授課風(fēng)格：以案例為主，側(cè)重于實務(wù)。善于將自己在實際工作中的思考與理論結(jié)合，平實易懂。
解決方案：真實有效的銀行案例、開拓學(xué)員業(yè)務(wù)發(fā)展的思路，系統(tǒng)掌握小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)運作經(jīng)驗。
培訓(xùn)經(jīng)歷：泰隆銀行，上海農(nóng)商行，山東信用社，東港信用社，慈溪農(nóng)村合作銀行，錦州銀行、山西侯馬信用社、山西垣曲信用社、若干家村鎮(zhèn)銀行等。
課程對象
備 注
課程名稱：綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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