中國培訓易(a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(a10by9.cn)



課程詳情

破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束,評出優(yōu)勝組、先進個人,并進行獎勵


前言
經濟危機來臨,廠家渠道建設運營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下,渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口,渠道的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障,可在現實當中,很多企業(yè)卻面臨如下困擾:
√ 難以洞悉渠道的實際價值,而造成資源浪費,渠道潛力挖掘不夠?
√ 難以構建順暢的渠道關系,以致廠商“貌合神離”,“同床異夢”,忠誠度較差?
√ 缺乏科學、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法,導致事倍功半?
√ 實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門,造成談單成交率低,效果不明顯?
√ 難以對渠道進行系統(tǒng)管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
√ 缺乏打造和提升客情關系的手段,以致客戶“隨風倒”,凝聚力較差?
那么,就讓這場課程來解決以上問題吧……
課程簡介
經濟危機條件下,渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴,只有彼此抱團,不拋棄、不放棄,廠商才能攜手安然捱過“冬天”;新的形勢下,渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”,企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊伍,才能跨越“千山萬水”,迎來“柳暗花明”而生機盎然的“春天”。因此,渠道不是萬能的,但沒有渠道是萬萬不能的。構建高效、務實的渠道體系及其渠道價值鏈,已是廣大企業(yè)順利過冬的關鍵所在。
本次課程以新形勢下渠道建設與運營實戰(zhàn)操作為授課主線,通過分組討論、頭腦風暴、互動游戲、案例講解等,旨在讓學員掌握如何巧妙處理與客戶的關系,如何構建新型渠道關系,掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧,以及渠道管理操作實務,有效客情關系打造技巧等,讓學員全面了解和把握渠道掌控的方法、細節(jié)及相應工具,進而提升市場業(yè)績,獲得最大化的渠道收益與著眼于未來的長久合作。
課程目標
1、了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
2、掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理
3、學會合理規(guī)劃渠道及其構建良好渠道體系
4、把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
5、學會維護與管理渠道的操作要點
6、掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)
培訓對象
銷售部經理、市場部經理
銷售經理、市場經理、銷售主管、核心業(yè)務員等
培訓形式
講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間
12標準課時
培訓大綱


第一部分:認識渠道


一、什么是渠道?
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?br />三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br />五、為什么要選擇和管理渠道?
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系?
案例解析:娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下,渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化

第二部分:如何規(guī)劃通路


一、改變平行通路體系,搭建垂直營銷通路體系
1、平行通路特點
2、垂直通路特點
二、垂直通路的三種合作關系
1、合同式體系
2、管理式體系
3、所有權式體系
三、實施顧問式銷售服務
鏈接:顧問式銷售
1、什么是顧問式銷售
2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
3、顧問式銷售的意義
4、顧問式銷售的實施
5、顧問式銷售的要點
6、顧問式銷售的小技巧


四、建立伙伴營銷關系
五、幾種典型的垂直營銷體系
1、非常緊密型網絡通路關系
2、較緊密型的網絡通路關系
3、管理型的網絡通路關系
六、案例分析
某著名食品企業(yè)根據市場形勢成功調整渠道案例


第三部分:如何開發(fā)渠道?


一、渠道商調查
1、調查方式:
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧:制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧:學會贊美
活動:贊美的要點
鏈接一:如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通?
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接:
1、溝通當中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點:風格模仿、達成共識
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握


七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項


八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法


九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容


第四部分:渠道商的激勵與管理維護


一、新形勢下,如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績?
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事:王永慶賣大米
2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經階段
√不同階段的不同需求
故事:喬斯搶劫銀行故事的啟示
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動
4、渠道商激勵的五要點
二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么?
√輔導
√計劃
√督導
√管理
√信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、經銷商管理的10大誤區(qū)
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標任務的達成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導
√要貨計劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機制,實行儲備經銷商制定進行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道?
頭腦風暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界:經商不言商
9、客情打造關鍵:細節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析


講師簡介

  崔自三 老師
一、工作經歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經理、分公司經理、總部營銷經理、培訓經理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司,同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經理日報》、《醫(yī)藥經濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《中國營銷專家網》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經媒體及網站專欄作家、特約撰稿人。


課程對象



備    注

課程名稱:經濟危機形勢下的渠道建設與運營管理提升實戰(zhàn)訓練營



 

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