破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵
引言：
獅子和羚羊的故事


第一部分：大客戶營銷


一、什么是營銷？
1、營銷釋義
2、營銷與銷售的區(qū)別
二、什么是大客戶？
1、大客戶的特征
2、開發(fā)大客戶的意義
三、什么是大客戶營銷
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售
四、大客戶營銷的八大渠道來源
1、媒體尋覓
2、特殊場所
3、沙龍、論壇
4、新媒體平臺
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹
7、電話黃頁
8、關(guān)聯(lián)公司人員
五、大客戶營銷操作要點與技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
8、客戶異議處理技巧
9、如何與不同類型的客戶進行溝通？
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
六、大客戶營銷談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判高手五大基本素質(zhì)
七、談判七大實戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
案例分析
八 、成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透
3、限時限條件成交
九、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
3、如何建檔才有競爭力？


第二部分：大客戶關(guān)系管理與維護


一、客戶關(guān)系的維護
1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶關(guān)系管理？
1、客戶分類管理
2、不同客戶不同服務(wù)標準
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
3、如何建立VIP服務(wù)系統(tǒng)以吸引客戶？
案例分析
4、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、如何做好客戶客情關(guān)系？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4、個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析


四、處理客戶投訴


五、提高客戶服務(wù)滿意度