引子：獅子和羚羊的故事
有何啟示？

第一部分：認識你自己——自我營銷思維診斷與突破

一、大區(qū)總監(jiān)的自我認知
1、你是誰？
2、你在想什么、做什么？
3、你擁有什么？
4、經(jīng)驗是財富還是羈絆？
5、你對旺旺的認知？
二、大區(qū)總監(jiān)的思維突破途徑
1、知局不迷局
解讀：如何做到不迷局？
2、順勢不逆勢
解讀：如何化逆勢為順勢？
3、學會“嫁接營銷”
案例：《你需要一把剪刀》——營銷創(chuàng)新的價值在于跨行業(yè)

第二部分：大區(qū)總監(jiān)心態(tài)與營銷思維破局

一、如何化解心態(tài)瓶頸？
1、心態(tài)表現(xiàn)
√淡旺季心態(tài)
√心理疲軟期
√等靠要心態(tài)
2、破解路徑
√只有淡季的思想，沒有淡季的市場
√ “眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”
√善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我
√不斷拔高自己的目標
√天助自助者——只有自己才能救自己
二、如何化解產(chǎn)品瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√產(chǎn)品老化嚴重
√不敢或者怠于推廣新產(chǎn)品
2、破解之道
√優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
√推廣新產(chǎn)品
√組建產(chǎn)品梯隊
三、如何突破價格瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√價格戰(zhàn)
√價格體系混亂
2、破解之道
√價格歸位——從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
√嚴管重罰——約束渠道行為
√建立利益聯(lián)盟——組建渠道聯(lián)營體
案例：娃哈哈是如何進行銷售突破的？
四、如何突破渠道瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)：
√渠道布局不充分
√渠道秩序混亂
√渠道覆蓋率不高
2、破解之道
√渠道多元化
√開辟特殊渠道
案例：雙匯的下鄉(xiāng)運動與千億工程
五、如何突破促銷瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√促銷同質(zhì)化
√促銷不系統(tǒng)
√促銷技巧不足
2、突圍路徑
√善于拆分促銷——講究多樣化
√促銷要有針對性——促銷層次化劃分
√做促銷要學會向市場要資源
六、如何突破服務瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√缺乏服務意識
√服務不到位
√服務無標準
√服務執(zhí)行差
2、破解路徑
√強化服務觀念
√搭建可執(zhí)行的服務規(guī)范體系
√加深客情關系
七、如何突破經(jīng)銷商（分銷商）能力瓶頸
1、瓶頸表現(xiàn)
√墨守成規(guī)，不思進取
√有心無力，提升困難
√上強下弱，執(zhí)行乏力
√營銷人員缺乏斡旋客戶的能力
2、突圍路徑
√整合及優(yōu)化經(jīng)銷商
√經(jīng)銷商市場核心能力提升
√提升營銷人員斡旋能力：壓、疏、誘、嚇
案例：某企業(yè)構(gòu)建廠商一體化系統(tǒng)學習成長模式

第三部分：如何更好地突破營銷目標——大區(qū)總監(jiān)銷售管理技能提升

一、如何讓下屬更好地執(zhí)行營銷目標？
1、明確責任
2、放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
故事：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、如何促使團隊成員更好地達成銷售目標？
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員
視頻：大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、大區(qū)總監(jiān)如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√客戶拜訪：做服務
√做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、大區(qū)總監(jiān)如何進行有效的過程管理？
1、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、 二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
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4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一個達成目標的期限
11、鼓勵下級堅持到底
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八、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法