破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：服裝經(jīng)銷(xiāo)商為何要構(gòu)建VIP顧客體系

一、認(rèn)識(shí)VIP顧客
1、什么是VIP顧客？
2、VIP顧客的特征
二、為何要構(gòu)建VIP顧客體系？
1、2:8法則，VIP顧客對(duì)于門(mén)店業(yè)績(jī)的重要性
2、VIP構(gòu)建對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要性
3、VIP顧客體系能夠建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘
案例：某服裝經(jīng)銷(xiāo)商VIP構(gòu)建促使業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)

第二部分：服裝經(jīng)銷(xiāo)商如何構(gòu)建VIP顧客管理體系？

一、哪些顧客可以發(fā)展成VIP顧客
1、從衣著上判斷
2、從舉止上判斷
3、從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上判斷
4、從年齡上判斷
5、從職業(yè)上判斷
討論：還有哪些方式，可以發(fā)展VIP
二、建立VIP顧客檔案登記
1、如何搜集顧客基本資料
2、如何搜集與顧客有關(guān)的其他資料，比如生日
3、什么樣的顧客檔案才最有競(jìng)爭(zhēng)性
工具：三種遞進(jìn)式顧客檔案模板
案例：某營(yíng)銷(xiāo)員，巧用客戶(hù)檔案推廣更多產(chǎn)品

第三部分：服裝經(jīng)銷(xiāo)商VIP顧客體系實(shí)施與推廣

一、如何發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的功能
1、 什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的
3、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與VIP顧客的關(guān)聯(lián)
案例：某門(mén)店巧用數(shù)據(jù)庫(kù)與顧客保持互動(dòng)
二、VIP顧客的開(kāi)發(fā)與推廣
1、如何利用老客戶(hù)推薦新客戶(hù)？
2、如何將新客戶(hù)培養(yǎng)成VIP客戶(hù)？
3、如何在平時(shí)與VIP顧客保持互動(dòng)溝通？
4、如何去開(kāi)發(fā)更多的VIP顧客？
案例：某服裝企業(yè)如何利用VIP顧客發(fā)展更多顧客

第四部分：如何管理與維護(hù)VIP顧客？

一、做顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的不同
3、服裝顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧
案例：某服裝門(mén)店的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
二、日常動(dòng)態(tài)管理維護(hù)
1、如何對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)管理
工具：分類(lèi)管理表格
2、如何對(duì)不同的VIP客戶(hù)進(jìn)行日常管理維護(hù)
1）新產(chǎn)品短信
2）電話問(wèn)候
3）商業(yè)信函
4）定期郵件
5）座談會(huì)或沙龍
6）贈(zèng)送小禮品
7）積分兌換告知
8）其他方式
案例：某服裝門(mén)店店員巧問(wèn)候、勤服務(wù)贏取顧客心
3、如何對(duì)VIP顧客進(jìn)行日常銷(xiāo)售監(jiān)控
1）建立專(zhuān)門(mén)賬戶(hù)
2）定期銷(xiāo)售分析
3）采取應(yīng)對(duì)的措施
三、VIP顧客服務(wù)
1、VIP服務(wù)與普通服務(wù)的區(qū)別
案例：某服裝門(mén)店的個(gè)性化服務(wù)
2、如何對(duì)VIP顧客進(jìn)行服務(wù)？
案例：某服裝門(mén)店設(shè)立VIP休息室
案例：亞洲最大的南航公司是如何做VIP顧客并吸引顧客的
（崔自三老師曾多次培訓(xùn)老爺車(chē)服飾、凱撒大帝、恒源祥服飾、弗拉蒂尼、寶薇服飾、黛
絲玉內(nèi)衣等服飾品牌）