中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標
1、引導(dǎo)銷售管理人員牢固樹立“執(zhí)行第一”的全局意識。2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執(zhí)行觀念。3、明晰銷售管理人員強化政策執(zhí)行對于下級及客戶的積極影響。4、掌握銷售執(zhí)行力概念、作用及打造核心要點。5、學(xué)會運用銷售執(zhí)行力塑造的相關(guān)方法、工具及技巧。6、通過執(zhí)行力的提升，全面打造企業(yè)核心競爭力。
課程詳情
第一部分、認識執(zhí)行力
一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣，執(zhí)行第一
2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責任2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上
第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力
一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復(fù)雜化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律釋義：80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
√團隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查
√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
√希望什么，就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么？
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表
第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力
一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：
√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
√結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理
√好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果
√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點
√昨天的工作總結(jié)了沒有？
√今天的工作落實了沒有？
√明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
√產(chǎn)品別計劃
√促銷計劃（5W2H法則）
√渠道開發(fā)計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1）、檢查每日工作動態(tài)
2）、累計業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術(shù)情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側(cè)敲擊法
3）、網(wǎng)上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設(shè)計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵
一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣，執(zhí)行第一
2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責任2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上
第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力
一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復(fù)雜化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律釋義：80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
√團隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查
√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
√希望什么，就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么？
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表
第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力
一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：
√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
√結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理
√好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果
√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點
√昨天的工作總結(jié)了沒有？
√今天的工作落實了沒有？
√明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
√產(chǎn)品別計劃
√促銷計劃（5W2H法則）
√渠道開發(fā)計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1）、檢查每日工作動態(tài)
2）、累計業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術(shù)情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側(cè)敲擊法
3）、網(wǎng)上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
七、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設(shè)計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵
講師簡介
崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果：
崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司，同時獨立領(lǐng)銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司，同時獨立領(lǐng)銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
課程對象
備 注
課程名稱：管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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