課程大綱:
一、銷售預(yù)測與銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型
1、銷售預(yù)測對于區(qū)域業(yè)務(wù)成長的重要意義
2、銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位
⑴精細(xì)化到精益化營銷
⑵被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷
⑶從專業(yè)到專家
⑷從一線人員到管理者
⑸從管理者到經(jīng)營者
二、銷售預(yù)測與需求衡量
1、銷售預(yù)測的基礎(chǔ)是需求預(yù)測
案例：可口可樂銷售預(yù)測助長業(yè)務(wù)增長
2、衡量市場需求
⑴市場細(xì)分：潛在市場、有效市場、目標(biāo)市場、滲透市場
⑵市場需求、公司需求
⑶市場預(yù)測
⑷公司銷售預(yù)測
3、測算當(dāng)前需求
⑴總市場潛量概念
計(jì)算方法：連比法
現(xiàn)場練習(xí)：連比法計(jì)算總市場潛量及點(diǎn)評(píng)
⑵區(qū)域市場潛量概念
計(jì)算方法：市場組合法、多因素指數(shù)法
現(xiàn)場練習(xí)：市場組合法、多因素指數(shù)法實(shí)際運(yùn)用
⑶行業(yè)總銷售額
⑷市場份額及分析
4、估算未來需求
⑴銷售預(yù)測的三個(gè)階段
⑵公司怎樣進(jìn)行銷售預(yù)測？
⑶銷售預(yù)測基礎(chǔ)及其方法
購買者意圖調(diào)查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法
討論：如何進(jìn)行銷售預(yù)測？其方法與依據(jù)有哪些？
5、評(píng)估市場容量及機(jī)會(huì)
⑴評(píng)估方法
⑵機(jī)會(huì)分析
三、需求管理與銷售預(yù)測
1、需求管理初步
2、銷售預(yù)測的步驟
討論：公司目前是如何進(jìn)行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧
3、如何處理緊急訂單
頭腦風(fēng)暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點(diǎn)分析？改進(jìn)辦法？
五、庫存管理
1、庫存管理的功能
⑴1.5倍庫存法則
⑵1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系
⑶做訂單三部曲
⑷如何對上、對下下達(dá)1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃
⑸1.5倍庫存計(jì)算步驟與方法
現(xiàn)場演練：1.5倍庫存計(jì)算及訂單下達(dá)方法與技巧
2、存貨周轉(zhuǎn)
⑴存貨周轉(zhuǎn)的概念
⑵存貨周轉(zhuǎn)的方法與步驟
練習(xí)：如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
⑶ERP系統(tǒng)在庫存管理當(dāng)中的實(shí)際運(yùn)用
3、聯(lián)合庫存管理思想及發(fā)展
某企業(yè)聯(lián)合庫存管理案例解析