破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

一、誰(shuí)是我們的大客戶？
1、為什么要開發(fā)大客戶？
2、大客戶分布在哪里？
3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？
4、誰(shuí)是核心人物？
5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？
6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？
7、用量及頻次是多少？
二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到大客戶里面的Key man?
4、大客戶約訪技巧
√大客戶約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過(guò)濾的兩個(gè)方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
三、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
四、大客戶開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
五、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
六、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
七、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
八、有效的客戶激勵(lì)策略
1、“激勵(lì)不相容”理論
2、激勵(lì)原理
3、激勵(lì)技巧
4、為大客戶提供增值活動(dòng)
5、激勵(lì)的五大要點(diǎn)
九、新形勢(shì)下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六項(xiàng)基本工作
√采用合理的通路結(jié)構(gòu)
√指導(dǎo)通路發(fā)貨
√協(xié)調(diào)出貨價(jià)格
√協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
√提供有效的培訓(xùn)
√做客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動(dòng)程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
√“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？
√馬斯洛原理：人的五層需求
√用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
十一、如何做好客戶客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
一、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析