培訓對象
Ø 企業(yè)營銷高管、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、研發(fā)人員、項目經(jīng)理、市場研究人員等
培訓目標
Ø 了解市場調(diào)研的內(nèi)容
Ø 掌握市場調(diào)研的方法
Ø 比對競品，制定策略
Ø 通過分析，挖掘市場需求
Ø 根據(jù)不同階段，制定市場競爭策略
培訓時間
1天，每天不少于6標準課時
培訓大綱

第一部分：市場調(diào)研與需求挖掘操作實務

一、市場人員的新定位
1、檢查員
2、診斷師
3、市場教練
討論：在工作當中，我們都做了什么事情？
二、市場人員素養(yǎng)歷練提升
1、見微知著的市場洞察能力
2、細致入微的人心感知能力
3、靈活巧妙的現(xiàn)場應變能力
4、濃縮凝練的總結(jié)歸納能力
5、高屋建瓴的指導建議能力
6、高速高效的統(tǒng)籌計劃能力
三、市場調(diào)研目的
1、了解需求并評估商機
2、分析并選擇目標市場
3、實時監(jiān)控市場的表現(xiàn)
4、營銷策略更有效執(zhí)行
四、市場調(diào)研的原則
1、準確性
2、及時性
3、針對性
4、系統(tǒng)性
5、規(guī)劃性
6、預見性
五、市場調(diào)研的步驟
1、確定市場調(diào)研目標
2、確定所需信息資料
3、確定資料搜集方式
4、搜集現(xiàn)成資料
5、設計調(diào)查方案
6、組織實地調(diào)查
7、進行觀察試驗
8、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)
9、準備研究報告
六、市場調(diào)研的內(nèi)容
1、宏觀環(huán)境調(diào)研
Ø 國情政策調(diào)研
Ø 行業(yè)發(fā)展調(diào)研
Ø 市場環(huán)境調(diào)研
Ø 市場需求調(diào)研
Ø 市場供給調(diào)研
Ø 市場行情調(diào)研
Ø 市場營銷調(diào)研
Ø 區(qū)域人口總量
Ø 經(jīng)濟發(fā)展水平
Ø 消費者之偏好
Ø 市場競爭秩序
2、微觀環(huán)境調(diào)研
Ø 產(chǎn)品特性種類
Ø 市場競爭手段
Ø 競爭對手狀況
Ø 主要經(jīng)銷商
Ø 目標經(jīng)銷商
Ø 終端的調(diào)查
Ø 消費者心理
Ø 消費者行為
七、市場調(diào)研的方法及實施
1、問卷調(diào)查法
2、隨機訪問法
3、實地考察法
4、資料收集法
5、電話訪問法
6、上門拜訪法
7、信函調(diào)查法
8、座談會議法
八、市場需求挖掘
1、衡量市場需求
⑴市場細分：潛在市場、有效市場、目標市場、滲透市場
⑵市場需求、公司需求
⑶競品分析與市場預測
⑷公司銷售預測
2、測算當前需求
⑴總市場潛量概念
計算方法：連比法
現(xiàn)場練習：連比法計算總市場潛量及點評
⑵區(qū)域市場潛量概念
計算方法：市場組合法
現(xiàn)場練習：市場組合法實際運用
3、估算未來需求
⑴銷售預測的三個階段
⑵公司怎樣進行銷售預測？
⑶銷售預測基礎及其方法
購買者意圖調(diào)查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法
討論：如何進行銷售預測？其方法與依據(jù)有哪些？

第二部分：市場競爭策略提升

一、三個不同地位市場的競爭策略
1、領導者——防御策略
2、競爭者——進攻策略
3、跟隨者——時效策略
二、市場競爭策略制定
1、品牌策略
√品牌定位
√品牌推廣
√品牌延伸
案例：國內(nèi)外企業(yè)的多品牌策略
2、產(chǎn)品策略
√如何提煉差異化的產(chǎn)品賣點？
√產(chǎn)品組合策略
√產(chǎn)品生命周期管理
案例：某企業(yè)產(chǎn)品細分，填補空白市場
3、價格策略
√定價的兩大策略
√定價的關鍵點
4、市場開發(fā)策略
√市場分類
√新市場開發(fā)步驟與技巧
案例：某企業(yè)上海市場開發(fā)
5、客戶開發(fā)策略
√空白市場客戶開發(fā)
√老市場密集分銷
√開發(fā)新渠道新客戶
6、渠道整合策略
√網(wǎng)絡體系優(yōu)化與改善
√銷售網(wǎng)點梳理與覆蓋計劃
√開發(fā)空白銷售網(wǎng)點
案例：某企業(yè)的多元化渠道
7、市場單產(chǎn)提升策略
√市場分類
√2/8法則配置市場資源
√打造樣板市場
案例：某企業(yè)打造“革命根據(jù)地”