【授課對(duì)象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員
【課程背景】
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：
1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？
2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？
3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問題？
4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？
5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問題出在哪？
6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？
【課程目標(biāo)】
1、了解營(yíng)銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位
2、通過績(jī)效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率
3、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)
4、掌握對(duì)銷售人員過程控制的方法與技巧
5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核管理系統(tǒng)
6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能
【課程大綱】

第一部分：如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法　
3、成為解惑專家　
二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？
1、如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
1）、銷售教練是什么？
2）、銷售教練的四大職能
3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
故事：會(huì)走的樹
案例：一個(gè)營(yíng)銷人員的成功蛻變之路
案例：銷售教練如何當(dāng)？
案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析
四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
(2) 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理
(3) 博弈技巧——望、聞、問、切
(4) 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？
1）、銷售指標(biāo)
2）、營(yíng)銷指標(biāo)
3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
1）、通用指標(biāo)有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？
3）、一人一策考核要注意哪些問題？
某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？
1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的
2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則
3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？
五、如何通過績(jī)效考核，改善銷售人員狀況？
1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工？
2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？
3、績(jī)效溝通要注意哪些問題？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)？
案例：如何樹立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？
六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？
1、如何樹立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？
1、誰來執(zhí)行績(jī)效考核？
2、效率制勝——出差之前出結(jié)果
3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？
1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？
1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段
1、建立早晚會(huì)提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵(lì)員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度
故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)
案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡

第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？
反思：你真正授權(quán)了嗎？
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處？
核心：借力使力不費(fèi)力
四、授權(quán)要注意哪些方面？
關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？
節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
步驟一：確定任務(wù)
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤

故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？
故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事
討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？
案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析
sty||-mr ��{36.0000pt; text-indent:-18.0000pt; margin-top:0pt; margin-bottom:0pt; line-height:18.0000pt; mso-list:l0 level1 lfo1; " >2、 為何要進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)？
二、人才梯隊(duì)建設(shè)要堅(jiān)持的原則
1、老中青結(jié)合原則
2、持續(xù)培養(yǎng)與引進(jìn)
3、賽馬而不相馬
三、企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該招什么人？
1、人員招聘條件
2、人員招聘要求
3、人員選用的標(biāo)準(zhǔn)
四、員工可以在什么地方招？
1、常規(guī)的招聘場(chǎng)所
2、非常規(guī)的招聘渠道
五、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書面招聘法
鏈接：如何設(shè)計(jì)筆試試卷
3、招聘關(guān)鍵點(diǎn)
4、面試的流程、方法與步驟
5、“刁難式”面試
六、營(yíng)銷培訓(xùn)的作用
1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資
2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力
3、培訓(xùn)可以提高士氣
案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道
七、營(yíng)銷人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容
1、企業(yè)知識(shí)
2、產(chǎn)品知識(shí)
3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)
5、營(yíng)銷發(fā)展演繹
6、銷售禮儀、銷售技巧
7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效
8、顧客購(gòu)買心理與購(gòu)買行為知識(shí)
9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范
10、各項(xiàng)規(guī)章及管理制度
八、營(yíng)銷培訓(xùn)的方法
1、上崗資格培訓(xùn)法
2、背誦法培訓(xùn)
3、專題講授培訓(xùn)法
4、銷售難題匯總培訓(xùn)法
5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法
6、突擊抽查培訓(xùn)法
7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法
8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法
案例解析：把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底
九、營(yíng)銷培訓(xùn)的技巧
1、善于提問
2、語音、語調(diào)、語速處理技巧
3、寓教于樂，多講故事
4、學(xué)員分享
5、頭腦風(fēng)暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學(xué)
9、案例解析
十、如何才能有效留住員工？
討論：?jiǎn)T工離職的16個(gè)原因
留人的八大方法
1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√企業(yè)要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略
√企業(yè)要有自己的人才計(jì)劃
案例：金六福
2、合理的薪酬體系留人
√如何設(shè)計(jì)薪酬制度
√如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？
案例：某企業(yè)的薪資制度解析
3、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個(gè)會(huì)“講故事”的管理者
√要學(xué)會(huì)“畫大餅”
案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來留住人心的？
4、靈活的管理手段留人
√要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”
案例：聯(lián)想，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
√留人優(yōu)勢(shì)：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？
5、溫馨的企業(yè)文化留人
√要建立學(xué)習(xí)型文化與組織
√要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
6、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)者
案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道
7、特殊的關(guān)心方式留人
√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望
√如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個(gè)大度包容的領(lǐng)導(dǎo)者
8、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人
√你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？
√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：沃爾瑪全員持股留人
案例：華為畫餅巧留人
案例：摩托羅拉開放式管理
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析
案例：解放軍愛分伙食尾子
留人關(guān)鍵：留人一定要留心