第一部分：營銷人員專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)提升

一、什么叫市場營銷
1、市場營銷的定義
2、營銷與推銷的對比區(qū)別
二、市場營銷組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰(zhàn)4P
5、4P與4C遞進(jìn)對應(yīng)關(guān)系
6、4R營銷
三、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展的新趨勢
1、消費(fèi)者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、網(wǎng)絡(luò)營銷日益發(fā)展
4、全面營銷長足發(fā)展
5、新營銷思想和方法的采用
四、認(rèn)識商務(wù)禮儀
1、 什么是商務(wù)禮儀
2、 商務(wù)禮儀適用的三個(gè)場合
五、商務(wù)人士的形象禮儀
1、 個(gè)人形象設(shè)計(jì)
√男士形象標(biāo)準(zhǔn)
√女性形象要求
示例：圖片
2、 姿態(tài)規(guī)范
√男性站姿、坐姿
√女性站姿、坐姿
示例：圖片
3、 穿戴規(guī)范
√著裝基本規(guī)范
√職場著裝六忌
√男性著裝的“三個(gè)三”原則
六、電話禮儀規(guī)范
1、 接聽、記錄電話的4W1H原則
2、 雙方通話，誰先掛斷電話？
3、 遵循通話三分鐘原則
4、 接電話的七大禮儀
5、 打電話的六大禮儀
七、商務(wù)場合的會(huì)面禮儀
1、 握手的三大規(guī)范
2、 介紹禮儀
3、 問候禮儀
4、 如何致意？
5、 接待禮儀
√禮貌服務(wù)三要素
6、 拜訪客戶流程及禮儀
7、 交談的禮儀
√人際交往的四種距離
√商務(wù)場合“六不談”、“五不問”、“四不準(zhǔn)”
8、 位次禮儀
√位次禮儀三原則
9、乘電梯禮儀
10、名片禮儀
√名片內(nèi)容“三不準(zhǔn)”
√索取名片的四個(gè)方法
√交換名片的禮儀
√名片交換錯(cuò)誤的做法
角色扮演：如何遞、接名片

第二部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)
4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
汽車拋錨的故事
5、對情況進(jìn)行SWOT分析
二、銷售溝通第二步：接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
2、 銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步：需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購買的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”
3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧
4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧
六、銷售溝通第六步：成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理
鏈接：有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4、 熟人介入法

第三部分：高績效狼性團(tuán)隊(duì)打造與建設(shè)

一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？
視頻：狼的力量從何而來？
1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的
2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)
二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？
1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。
2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比
3、最好的防御是進(jìn)攻！
三、狼性團(tuán)隊(duì)的打造與歷練
一）打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力
1、什么是士氣？
觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力 士氣優(yōu)于實(shí)力
項(xiàng)羽破釜沉舟之典故 甲午戰(zhàn)爭為何失��？
2、士氣激發(fā)路徑圖
利益、歸屬感、榮譽(yù)
3、提升士氣三要點(diǎn)
√公平、公正、公開的績效獎(jiǎng)懲
√領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)
√打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化
案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？
二）強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
1、什么是溝通？
2、為何需要溝通？
√現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長需要內(nèi)外部溝通
√通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享
√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
√積極：凡事皆往好處想
√主動(dòng)：老教授診病
√尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通
√前瞻：想在對方之前
√換位：換心、換位、換崗
√雙向：信息的傳達(dá)與反饋
4、溝通的種類及釋義
5、如何進(jìn)行全方位溝通？
三）提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力
1、什么是協(xié)作？
新木桶原理
2、為何需要協(xié)作？
√組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合
天鵝、狗魚和蝦拉車的故事
√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要
案例：海爾的內(nèi)部市場化
√專業(yè)化分工的需要
協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事
3、如何更好地開展協(xié)作？
√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系
√內(nèi)部市場化
√樹立全員營銷的大局思維
√項(xiàng)目小組運(yùn)作
四）靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力
1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性
2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí)，就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整
3、薪酬激勵(lì)的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)
4、薪酬外的有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的？
√有針對性的激勵(lì)：根據(jù)需求制定激勵(lì)方案
√團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧：注意激勵(lì)的形式、場合、時(shí)間等
√物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合
頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵(lì)有哪些？精神激勵(lì)有哪些？
故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？
案例：解放軍的分配激勵(lì)制度
案例：董建華、任正非巧妙激勵(lì)解析
案例：某紙業(yè)公司團(tuán)隊(duì)打造
第四部分：銷售管理能力的提升

一、有效管理與輔導(dǎo)下屬的八大手段 1、建立早晚會(huì)管理體系 2、讓自己成為一名銷售教練
3、傳幫帶，形成規(guī)范與制度
案例：某公司的全員導(dǎo)師制
4、書面固化成“傻瓜”手冊
5、頭腦風(fēng)暴一起找方法
6、以會(huì)代訓(xùn)提升
7、讓下屬培訓(xùn)下屬
8、現(xiàn)場指導(dǎo)
案例：某醫(yī)藥公司銷售經(jīng)理是如何管理不同性格類型下屬的？
二、下屬日常行為管控
1、日常行為管控的“3E”模式
1）什么是“3E”模式？
2）如何實(shí)施“3E”管控模式？
附：工作計(jì)劃跟蹤工具：甘特圖
2、有效過程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段
1）四個(gè)管理工具
二個(gè)表格：銷售日報(bào)表與日發(fā)貨頻率表
一個(gè)電話：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
2）二個(gè)管理手段
走動(dòng)管理
現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖
三、下屬銷售業(yè)績管控
1、銷售目標(biāo)的執(zhí)行
1）如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
2）如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
3）如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
2、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1）跟蹤檢查的目的是什么？
2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
3、業(yè)績跟蹤管控的步驟及方法
1）收集信息
2）給予評價(jià)
3）及時(shí)反饋
4、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績？
附：兩個(gè)工具：墻貼及日檢核表���A�<�� ��{>
√你是否在“經(jīng)營”你的員工？
√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：沃爾瑪全員持股留人
案例：華為畫餅巧留人
案例：摩托羅拉開放式管理
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析
案例：解放軍愛分伙食尾子
留人關(guān)鍵：留人一定要留心