課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
培訓(xùn)對象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標準課時

課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
實戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅信不能用于營銷實踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。
實效性：對營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實景案例，強調(diào)實效，可用，會用，非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。
培訓(xùn)目標和效果
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個人素質(zhì)提升的方法
掌握對大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護與管理的方法

課程綱要
第一單元：大客戶營銷基本概念
1、大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、大客戶營銷就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3、大客戶營銷的四大問題
4、大客戶特征及分類
5、大客戶的判定標準
6、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
7、大客戶采購趨勢
8、大客戶營銷之核心感覺

第二單元：大客戶營銷策略
1.找準你的大客戶
² 選定你的大客戶
² 大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點
² 構(gòu)建客戶信息渠道
² 挖掘客戶需求
² 確定你的主攻方向
² 找出你的關(guān)鍵人――投其所好
² 如何與大客戶進行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
² 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
² 回避客戶的進攻和競爭對手的影響
4.防――打好最后攻堅戰(zhàn)
² 在信息孤島中求生
² 防止客戶叛離與流失
5．修――修己達人
² 完美做事――銷售人員該懂得什么
² 完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
² 客戶最在乎的購買成因分析
² 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
² 客戶最在乎的是價值還是什么？
² 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
² 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
² 如何做個“銷售長青樹”？

第三單元：大客戶營銷拜訪
1. 與顧客建立信任的四個階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機會五個標準
8. 找準關(guān)鍵人
9. 介紹利益/好處的策略

第四單元：大客戶營銷談判
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
² 界定：誰是你的大客戶？
² 發(fā)現(xiàn)：你的大客戶在哪里？
² 建立關(guān)系：策略很重要！
² 提升關(guān)系：態(tài)度最重要
² 利用關(guān)系：時機很重要！
² 維護關(guān)系：方法更重要！
3. 大客戶談判的三大紀律
4. 大客戶談判十二大法則
5. 大客戶的“項目”談判
6. 大客戶營銷談判的四種風(fēng)格
7. 談判中的應(yīng)變策略
8. 談判中的語言技巧
9. 怎樣避免價格戰(zhàn)的談判策略
10.談判的讓步策略

第五單元：大客戶維護和管理
1. 客戶關(guān)系管理
2. 大客戶維護和管理的關(guān)鍵
3. 客戶和我們合作的是什么
4. 保持溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
5. 及時處理意外突發(fā)事件
6. 大客戶維護和管理的三大理念
7. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
8. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
9. 塑造被客戶利用的價值