課程詳情
課程類別
大客戶銷售、銷售溝通、絕對(duì)談判、品牌價(jià)值塑造
課程對(duì)象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程目標(biāo)及效果
掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
掌握找對(duì)人說對(duì)話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略
掌握建立信任關(guān)系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
掌握進(jìn)行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
掌握了解并改變對(duì)方底線與期望，絕對(duì)成交的銷售談判技巧
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)，掌握率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
二、解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運(yùn)用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準(zhǔn)
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：找對(duì)人說對(duì)話有效溝通
一、找對(duì)人—決勝銷售的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵
² 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 要會(huì)問，有技巧
² 何時(shí)問開放式問題
² 何時(shí)問封閉式問題
² 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對(duì)話，貴精要
² 說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、運(yùn)用策略建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運(yùn)用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進(jìn)行方案介紹
1. 運(yùn)用品牌的力量，準(zhǔn)備充分，方案精美
2. 個(gè)性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略
第四部分：絕對(duì)成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、絕對(duì)成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局
大客戶銷售、銷售溝通、絕對(duì)談判、品牌價(jià)值塑造
課程對(duì)象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程目標(biāo)及效果
掌握大客戶銷售理念與定義，掌握大客戶銷售的三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
掌握找對(duì)人說對(duì)話有效溝通的方法，掌握介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略
掌握建立信任關(guān)系，塑造良好第一印象，建立信任感的五緣四同步法則
掌握進(jìn)行方案介紹的3+2+1模式介紹法，創(chuàng)造雙贏談判
掌握了解并改變對(duì)方底線與期望，絕對(duì)成交的銷售談判技巧
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)，掌握率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷售理念
一、大客戶銷售定義
1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3. 大客戶銷售的四大問題
4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5. 大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
二、解決方案式銷售理念
1. 解決方案式銷售理念
2. 銷售方案式銷售三大要素
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 運(yùn)用品牌的優(yōu)勢，先開槍后瞄準(zhǔn)
5. 世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：找對(duì)人說對(duì)話有效溝通
一、找對(duì)人—決勝銷售的前提
1. 找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2. 找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3. 掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵
² 學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙
² 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
2. 要會(huì)問，有技巧
² 何時(shí)問開放式問題
² 何時(shí)問封閉式問題
² 與潛在客戶溝通要問哪些問題？
3. 說對(duì)話，貴精要
² 說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
² 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第三部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、運(yùn)用策略建立信任關(guān)系
1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 運(yùn)用贊美的力量
3. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
4. 建立信賴感的五緣四同步法則
5. 快速建立銷售信任的六大方法
二、如何進(jìn)行方案介紹
1. 運(yùn)用品牌的力量，準(zhǔn)備充分，方案精美
2. 個(gè)性化介紹方案
3. 3+2+1模式介紹法
4. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值，體現(xiàn)品牌的力量
5. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略
第四部分：絕對(duì)成交銷售談判技巧
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、絕對(duì)成交的談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓對(duì)方感覺他在掌控格局
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：絕對(duì)成交的大客戶溝通談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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