課程背景：汽車銷售隨著4S店模式越來越正規(guī)化、職業(yè)化。正規(guī)化與職業(yè)化不只是指硬件建設，更重要的是銷售部門與銷售人員的軟件方面，只有用科學的銷售方法才能把銷售成交率大幅提升。本課程從汽車銷售特有的情況出發(fā)，是一門系統(tǒng)科學實效性很強的實戰(zhàn)課程。

課程收益：
1、 提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)招法
5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領
6、掌握汽車銷售中的談判技巧
7、掌握售后服務技巧
課程特色：實戰(zhàn)動作分解、案例分析啟示、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
課 時： 2天

第一章、營銷精英信念體系重構(gòu)
一、心態(tài)的重要性
1、找到不良心態(tài)的根源——情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
二、如何改變信念
1、信念的形成分析
2、根除消極信念的重新架構(gòu)法導入
3、有效改變消極信念的五個步驟
三、如何有效去除銷售人員的四大惡習
1、為什么銷售人員總愛推卸責任？
2、領導交代的任務為什么沒有及時回報？
3、你是在“做任務”還是在“做結(jié)果”？
4、銷售是靠“英雄主義”還是團隊合作？
四、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長

第二章、汽車營銷精英的職業(yè)化要求
一、銷售人員必須認知的三種角色
二、你還在用老掉牙的方法銷售嗎？
1. 營銷精英的四種特質(zhì)
2. 銷售工作的四個發(fā)展階段
3. 兩種銷售導向
三、顧問式銷售讓你更加成功
四、你的形象到底有多重要？
1. 專業(yè)銷售的著裝
2. 專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3. 專業(yè)銷售的職場禮儀

第三章 、如何在初步接觸就搞定客戶
一、有效溝通的過程分解
1、溝通流程圖
2、有效溝通與無效溝通實例分析
二、“溝通三寶”讓你掌控主動權(quán)
1、溝通要素模型導入
2、你在進行有效溝通嗎？
三、贊美客戶的技巧
1、贊美的時機
2、贊美的法則
四、如何接近客戶
1. 八個接近客戶的最佳時機
2. 客戶進來后該不該去引導他？
3. 進店客戶三種類型分析
4. 怎樣開始你的破冰話題？
案例分析：為何剛進店的客戶就離你而去？

第四章 、懂得挖掘客戶需求才能順利成交
一、如何才能真正了解客戶需求？
1. 客戶需求的關(guān)鍵詞
2. 了解客戶需求的重要性
3. 為何客戶不讓我了解？
案例分析：客戶需求的三個層次
二、怎樣問才能達成你的目的？
1. 猜畫游戲
2. 有效詢問的4種策略
3. 銷售溝通流程
三、你必須知道的兩種客戶需求
1. 隱含需求和明顯需求
2. 實例分析隱含需求如何轉(zhuǎn)化為明顯需求
四、讓你事半功倍的SPIN提問技巧
1、SPIN提問流程策略分解
2、視頻賞析
五、會聆聽才是好的溝通
1. 聆聽的重要性
2. 聆聽的技巧
3. 聽清事實
4. 聽到關(guān)聯(lián)
5. 聽出感覺
6. 良好的聆聽的要求

第五章 、汽車產(chǎn)品怎樣介紹才能打動你的客戶
一、什么時候是介紹汽車的最佳時機
1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、顧客購買心理分析
三、如何判斷進店客戶類型
1. 經(jīng)濟買者
2. 技術(shù)買者
3. 使用買者
4. 教練買者
5. 針對四種買者的銷售對策
四、常見客戶性格分析與應對策略
1. 力量型
2. 活潑型
3. 和平型
4. 完美型
案例分析：為什么她會這么快做決定
四、最有效的FABE陳述模式
1. FABE的含義
2. 能帶給你啟示的兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3. 如何尋找產(chǎn)品的FABE
4. 產(chǎn)品說明注意事項
5. 練習及分組討論
五、如何正確使用推廣材料
六、車輛介紹技巧
1、用實車說服客戶
2、實車展示的5個注意事項
3、向客戶推薦介紹產(chǎn)品的5種技巧
4、在最短時間做最完美的展示
5、繞車介紹6步法
6、讓客戶認可你的配置
7、試乘試駕技巧

第六章 、成功解除客戶異議的要領
一、如何正確對待客戶抗拒
1. 正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2. 客戶抗拒的7種原因分析
3. 判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1. 解除客戶抗拒的最高原則和標準動作
2. 解除客戶抗拒的五個步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒絕型
5. 直接反對型
四、溝通常見的八個錯誤
五、七種客戶抗拒解除實戰(zhàn)案例
1. 太貴了
2. 真有你說的那樣好嗎？
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒有興趣
7. 說來說去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘

第七章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時候做決定
1. 感性與理性的分工
2. 將客戶感性推向高潮——瞬間購買
二、激發(fā)購買感覺技巧
1. 擴大痛苦
2. 擴大快樂
3. 找到逃避價值觀
4. 塑造價值制造渴望
5. 引導優(yōu)先順序
案例分析：他為什么買SUV？
三、成交必備的九個前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購買信號
1. 口頭性購買信號
2. 非口頭性購買信號
六、成交的十六種實戰(zhàn)招法
1、 成交中的關(guān)鍵用語
2、 成交招法分解
七、成交后你該做什么？
八、要求轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的四個時機
2. 不成交的原因分析
九、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤
1、處理好客戶關(guān)系為下次成交打下基礎
2、一定要留下客戶信息
3、及時的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤
4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的
5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交

第八章、汽車銷售重在談判
1、什么是談判？
2、談判的三個要素
3、談判的三個層面
4、商務談判的特點和幾種結(jié)局
5、哈佛原則性談判的模式

第九章、如何處理售后服務贏得回頭客
1、銷售必須重視售后服務
2、處理售后服務的心態(tài)
3、處理售后服務的技巧
4、充分了解客戶要求
5、讓售后服務為你贏得更多客戶