課程背景：銷售是場戰(zhàn)爭，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷售人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場戰(zhàn)爭。本課程全面系統(tǒng)的解答了成為金牌顧問式銷售所需具備的各項(xiàng)能力如何提升的問題。能讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，讓企業(yè)的銷售人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問

課程收益：
1、 提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、 掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握客戶管理及銷售目標(biāo)的制定
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課 時(shí)： 2天

課程大綱：
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長
四、銷售禮儀
1、專業(yè)銷售的著裝
2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3、專業(yè)銷售的職場禮儀
第二章、客戶開發(fā)
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、三種銷售模式分析
1、交易型銷售
2、顧問型銷售
3、企業(yè)型銷售
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值
四、如何建立客戶信任
1、兩種客戶利益分析
2、客戶的三道防線
3、建立信任的方法
五、銷售工具導(dǎo)入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、如何有效開場
1、初次拜訪流程
2、有效開場白的五個(gè)步驟
3、再次拜訪開場要點(diǎn)
4、破冰話題來源
5、開場策略
二、客戶溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項(xiàng)技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對客戶的抱怨
三、如何才能真正了解客戶需求？
1、了解客戶需求的重要性
2、為何客戶不讓我了解？
3、問話中的四種問題
4、五連問技巧
5、SPIN問話技術(shù)
6、銷售溝通流程
四、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
五、會聆聽才是好的溝通
1、聽清事實(shí)
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
第四章、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、決定銷售的四種買者
1、經(jīng)濟(jì)買者
2、技術(shù)買者
3、使用買者
4、教練買者
5、針對四種買者的銷售對策
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
案例分析：為什么她會這么快做決定
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
五、如何正確使用推廣材料
第五章、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶抗拒的真假
二、有效解除客戶抗拒的方法
1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作
2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對型
四、溝通常見的八個(gè)錯(cuò)誤
第六章、順利成交與銷售談判實(shí)戰(zhàn)招法
一、成交必備的九個(gè)前提
二、成交“前規(guī)則”
三、購買信號
1、口頭性購買信號
2、非口頭性購買信號
四、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交招法分解
五、實(shí)戰(zhàn)談判策略
1、開局談判技巧
a、開出高于預(yù)期的條件
b、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
c、學(xué)會感到意外
d、避免對抗性談判
e、不情愿策略
f、鉗子策略
2、中場談判技巧
a、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
b、服務(wù)價(jià)值遞減法則
c、絕對不要折中
d、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
e、一定要索取回報(bào)
3、終局談判策略
a、白臉-黑臉策略
b、蠶食策略
c、如何減少讓步的幅度
d、收回條件
e、欣然接受
4、七種實(shí)用談判策略