課程背景：大客戶的重要性眾所周知，針對工業(yè)品營銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對各項(xiàng)必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。
課程收益：掌握工業(yè)品大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。
課程特色：深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問
課 時：2天

課程大綱：
第一章、大客戶銷售概述
一、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)工作
二、銷售人員必備四項(xiàng)技能
三、營銷精英心態(tài)修煉
1、心態(tài)的重要性
2、如何改變信念
3、非理性的觀念
4、銷售的四大惡習(xí)
5、營銷精英必備9個職業(yè)理念
第二章、項(xiàng)目信息
1、項(xiàng)目信息的定義
2、項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
3、尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
4、項(xiàng)目信息的遴選：五個標(biāo)準(zhǔn)
案例分析
第三章、初步接觸
一、銷售機(jī)會分析
1、這是個機(jī)會嗎？
2、我們有競爭力嗎？
3、我們能贏嗎？
4、值得贏嗎？
二、教練與線人的定義
1、教練和線人能為我們做什么？
2、教練為什么幫助我們？
3、如何保護(hù)教練？
三、客戶組織結(jié)構(gòu)分析
1、客戶關(guān)系4C判斷法
2、LTVC關(guān)系原則
3、分辨每個人的特點(diǎn)和在銷售中的作用
4、勾畫組織結(jié)構(gòu)圖
5、在銷售過程中的公開作用
6、對于改變的適應(yīng)性五種分析
7、與我們的四種接觸分析
8、與我們的五種關(guān)系分析
9、政治結(jié)構(gòu)與影響力
10、針對不同關(guān)系的策略
案例分析:1、某機(jī)場項(xiàng)目招標(biāo)
第四章、需求分析
一、影響決策周期的四種因素分析
二、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
1、最有效的切入口在哪？
2、需求的重要性
3、兩種需求分類分析
4、需求的轉(zhuǎn)化過程和方法
三、客戶購買行為模式及流程
1、客戶購買的三種行為模式
2、客戶購買的九步流程分析
四、四種問話策略
1、銷售的三個基本功
2、有效詢問的四種策略
五、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析
第五章、能力證實(shí)
一、能力證實(shí)在新產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
二、能力證實(shí)中的異議防范策略
1、關(guān)于異議的幾種觀點(diǎn)
2、特征陳述和價格異議
3、優(yōu)點(diǎn)陳述和價值異議
4、利益陳述和客戶
四、信任模型：信任=組織信任+個人信任
第六章、中標(biāo)攻殺策略
一、拆分法
二、設(shè)障法
三、圍標(biāo)法
四、打包法
五、施壓法
六、低價法
七、高舉高打法
八、破壞性殺法
案例：某礦業(yè)集團(tuán)銷售案例
第七章、談判策略
一、什么是銷售談判？
1. 談判構(gòu)成三大要素
2. 談判構(gòu)成三個層面
3. 銷售談判的特點(diǎn)分析
4. 談判的四種結(jié)局
5. 成功談判的標(biāo)志
6. 哈佛原則性談判模式
二、談判五個關(guān)鍵控制要素
1. 利益共同點(diǎn)
2. 談判的籌碼
3. 策略路線圖
4. 替代解決方案
5. 相互需求強(qiáng)度
三、談判前期開局定調(diào)
1. 開局破冰信任到位
2. 探尋摸底了解到位
3. 價值傳遞吸引到位
四、 談判中期磋商和交換策略
1. 討價還價鎖定利益
2. 影響決策鎖定意向
3. 突破僵局鎖定節(jié)奏