課程背景：銷售是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷售人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。本課程全面系統(tǒng)的解答了進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)所需具備的各項(xiàng)能力如何提升的問(wèn)題。能讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問(wèn)式銷售的各項(xiàng)技巧，讓企業(yè)的銷售人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問(wèn)

課程收益：
1、提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握客戶管理及銷售目標(biāo)的制定
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
課 時(shí)：1-2天

課程大綱：
第一章、銷售人員的要求與職業(yè)化
一、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
二、銷售人員的自身發(fā)展
1. 優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
2. 銷售人員的四個(gè)發(fā)展階段
3. 兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
三、成為顧問(wèn)式的銷售人員
四、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
第二章、客戶關(guān)系管理
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、銷售漏斗
1、銷售漏斗工具
2、銷售漏斗的全面 應(yīng)用
五、SWOT分析工具
六、目標(biāo)管理
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、溝通的過(guò)程
二、溝通三要素
三、如何有效開(kāi)場(chǎng)
1. 情景模擬
2. 初次拜訪流程
3. 有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟
4. 再次拜訪開(kāi)場(chǎng)要點(diǎn)
5. 破冰話題來(lái)源
6. 開(kāi)場(chǎng)策略
7. 分組練習(xí)
四、 了解客戶需求
1. 客戶需求的關(guān)鍵詞
2. 了解客戶需求的重要性（案例分析）
3. 為何客戶不讓我了解？
五、 有效的詢問(wèn)技巧
1. 有效詢問(wèn)的4種策略
2. 提問(wèn)的目的
3. 銷售溝通流程
六、 客戶需求的分類
1. 兩種客戶需求及策略
七、SPIN提問(wèn)技巧
八、聆聽(tīng)技巧
1. 聆聽(tīng)的重要性
2. 聆聽(tīng)的技巧
3. 聽(tīng)清事實(shí)
4. 聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
5. 聽(tīng)出感覺(jué)
九、良好的聆聽(tīng)的要求
十、兩種銷售人員拜訪流程分配表
第四章、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說(shuō)服專業(yè)技巧
一、決定銷售的四種買者
1. 經(jīng)濟(jì)買者
2. 技術(shù)買者
3. 使用買者
4. 教練買者
5. 針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策
二、公司客戶購(gòu)買點(diǎn)分析
1. 高層決策者
2. 中層決策者
3. 低層決策者
4. 零售商
三、FABE陳述模式
1. FABE的定義
2. FABE介紹示范
3. 如何尋找產(chǎn)品的FABE
4. 不能找到特殊利益時(shí)價(jià)格才是問(wèn)題
5. 產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
6. 練習(xí)及分組討論
四、如何正確使用推廣材料
第五章、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時(shí)候做決定
1. 感性與理性的分工
2. 將客戶感性推向高潮——瞬間購(gòu)買
二、激發(fā)購(gòu)買感覺(jué)技巧
1. 擴(kuò)大痛苦
2. 擴(kuò)大快樂(lè)
3. 找到逃避價(jià)值觀
4. 塑造價(jià)值制造渴望
5. 引導(dǎo)優(yōu)先順序
三、成交必備的九個(gè)前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購(gòu)買信號(hào)
1. 口頭性購(gòu)買信號(hào)
2. 非口頭性購(gòu)買信號(hào)
六、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
七、 成交后你該做什么？
八、要求轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)
2. 不成交的原因分析
分組練習(xí)
第六章、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶抗拒
1. 正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度
2. 客戶抗拒的7種原因分析
3. 判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1. 解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2. 解除客戶抗拒的五個(gè)步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒絕型
5. 直接反對(duì)型
四、 溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤
五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1. 太貴了（14種方法）
2. 真有你說(shuō)的那樣好嗎？
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒(méi)有興趣
7. 說(shuō)來(lái)說(shuō)去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)