中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握客戶管理及銷售目標(biāo)的制定
課程詳情
課程背景：銷售是場戰(zhàn)爭，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷售人員要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場戰(zhàn)爭。本課程全面系統(tǒng)的解答了進(jìn)行客戶開發(fā)所需具備的各項(xiàng)能力如何提升的問題。能讓銷售人員在最快的時間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，讓企業(yè)的銷售人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
課程收益：
1、提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握客戶管理及銷售目標(biāo)的制定
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課 時：1-2天
課程大綱：
第一章、銷售人員的要求與職業(yè)化
一、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
二、銷售人員的自身發(fā)展
1. 優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
2. 銷售人員的四個發(fā)展階段
3. 兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
三、成為顧問式的銷售人員
四、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
第二章、客戶關(guān)系管理
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、銷售漏斗
1、銷售漏斗工具
2、銷售漏斗的全面 應(yīng)用
五、SWOT分析工具
六、目標(biāo)管理
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、溝通的過程
二、溝通三要素
三、如何有效開場
1. 情景模擬
2. 初次拜訪流程
3. 有效開場白的五個步驟
4. 再次拜訪開場要點(diǎn)
5. 破冰話題來源
6. 開場策略
7. 分組練習(xí)
四、 了解客戶需求
1. 客戶需求的關(guān)鍵詞
2. 了解客戶需求的重要性（案例分析）
3. 為何客戶不讓我了解？
五、 有效的詢問技巧
1. 有效詢問的4種策略
2. 提問的目的
3. 銷售溝通流程
六、 客戶需求的分類
1. 兩種客戶需求及策略
七、SPIN提問技巧
八、聆聽技巧
1. 聆聽的重要性
2. 聆聽的技巧
3. 聽清事實(shí)
4. 聽到關(guān)聯(lián)
5. 聽出感覺
九、良好的聆聽的要求
十、兩種銷售人員拜訪流程分配表
第四章、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧
一、決定銷售的四種買者
1. 經(jīng)濟(jì)買者
2. 技術(shù)買者
3. 使用買者
4. 教練買者
5. 針對四種買者的銷售對策
二、公司客戶購買點(diǎn)分析
1. 高層決策者
2. 中層決策者
3. 低層決策者
4. 零售商
三、FABE陳述模式
1. FABE的定義
2. FABE介紹示范
3. 如何尋找產(chǎn)品的FABE
4. 不能找到特殊利益時價格才是問題
5. 產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
6. 練習(xí)及分組討論
四、如何正確使用推廣材料
第五章、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時候做決定
1. 感性與理性的分工
2. 將客戶感性推向高潮——瞬間購買
二、激發(fā)購買感覺技巧
1. 擴(kuò)大痛苦
2. 擴(kuò)大快樂
3. 找到逃避價值觀
4. 塑造價值制造渴望
5. 引導(dǎo)優(yōu)先順序
三、成交必備的九個前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購買信號
1. 口頭性購買信號
2. 非口頭性購買信號
六、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、 成交中的關(guān)鍵用語
七、 成交后你該做什么？
八、要求轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的四個時機(jī)
2. 不成交的原因分析
分組練習(xí)
第六章、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶抗拒
1. 正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2. 客戶抗拒的7種原因分析
3. 判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1. 解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作
2. 解除客戶抗拒的五個步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒絕型
5. 直接反對型
四、 溝通常見的八個錯誤
五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1. 太貴了（14種方法）
2. 真有你說的那樣好嗎？
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒有興趣
7. 說來說去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
課程收益：
1、提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握客戶管理及銷售目標(biāo)的制定
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
課 時：1-2天
課程大綱：
第一章、銷售人員的要求與職業(yè)化
一、銷售人員在企業(yè)中的三種角色認(rèn)知
二、銷售人員的自身發(fā)展
1. 優(yōu)秀銷售人員的四種特質(zhì)
2. 銷售人員的四個發(fā)展階段
3. 兩種銷售導(dǎo)向的認(rèn)知
三、成為顧問式的銷售人員
四、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
第二章、客戶關(guān)系管理
一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶的方法
2、選擇潛在客戶的MAN法則
二、客戶分類系統(tǒng)
1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用
2、客戶分類的方法
三、銷售漏斗
1、銷售漏斗工具
2、銷售漏斗的全面 應(yīng)用
五、SWOT分析工具
六、目標(biāo)管理
第三章、高效挖掘客戶需求的訣竅
一、溝通的過程
二、溝通三要素
三、如何有效開場
1. 情景模擬
2. 初次拜訪流程
3. 有效開場白的五個步驟
4. 再次拜訪開場要點(diǎn)
5. 破冰話題來源
6. 開場策略
7. 分組練習(xí)
四、 了解客戶需求
1. 客戶需求的關(guān)鍵詞
2. 了解客戶需求的重要性（案例分析）
3. 為何客戶不讓我了解？
五、 有效的詢問技巧
1. 有效詢問的4種策略
2. 提問的目的
3. 銷售溝通流程
六、 客戶需求的分類
1. 兩種客戶需求及策略
七、SPIN提問技巧
八、聆聽技巧
1. 聆聽的重要性
2. 聆聽的技巧
3. 聽清事實(shí)
4. 聽到關(guān)聯(lián)
5. 聽出感覺
九、良好的聆聽的要求
十、兩種銷售人員拜訪流程分配表
第四章、產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧
一、決定銷售的四種買者
1. 經(jīng)濟(jì)買者
2. 技術(shù)買者
3. 使用買者
4. 教練買者
5. 針對四種買者的銷售對策
二、公司客戶購買點(diǎn)分析
1. 高層決策者
2. 中層決策者
3. 低層決策者
4. 零售商
三、FABE陳述模式
1. FABE的定義
2. FABE介紹示范
3. 如何尋找產(chǎn)品的FABE
4. 不能找到特殊利益時價格才是問題
5. 產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)
6. 練習(xí)及分組討論
四、如何正確使用推廣材料
第五章、成交必備十六種實(shí)戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時候做決定
1. 感性與理性的分工
2. 將客戶感性推向高潮——瞬間購買
二、激發(fā)購買感覺技巧
1. 擴(kuò)大痛苦
2. 擴(kuò)大快樂
3. 找到逃避價值觀
4. 塑造價值制造渴望
5. 引導(dǎo)優(yōu)先順序
三、成交必備的九個前提
四、成交“前規(guī)則”
五、購買信號
1. 口頭性購買信號
2. 非口頭性購買信號
六、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、 成交中的關(guān)鍵用語
七、 成交后你該做什么？
八、要求轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹的四個時機(jī)
2. 不成交的原因分析
分組練習(xí)
第六章、成功解除客戶抗拒的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶抗拒
1. 正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2. 客戶抗拒的7種原因分析
3. 判斷客戶抗拒的真假
二、解除客戶抗拒的方法
1. 解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動作
2. 解除客戶抗拒的五個步驟
三、五種不同客戶類型的談判思路
1. 不理不睬型
2. 兜圈子型
3. 似是而非型
4. 委婉拒絕型
5. 直接反對型
四、 溝通常見的八個錯誤
五、七種客戶抗拒解除實(shí)戰(zhàn)案例
1. 太貴了（14種方法）
2. 真有你說的那樣好嗎？
3. 現(xiàn)在行情不好
4. 我要考慮一下
5. 我不需要
6. 我沒有興趣
7. 說來說去還不是想要我買
8. 失敗溝通的最后一分鐘
分組練習(xí)
講師簡介
吳昌鴻 老師
營銷實(shí)戰(zhàn)專家
汽車營銷專家
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
文化傳播公司獨(dú)立董事
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
工作經(jīng)歷及背景：
吳昌鴻老師十余年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)從一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理到總裁助理，同時自己創(chuàng)辦及參與經(jīng)營多家企業(yè)，工作涉及行業(yè)有通訊、快消品、汽車、傳媒等.吳老師任職汽車公司期間銷售額從不到四千萬上升到近五個億，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)6年銷量穩(wěn)居省內(nèi)第一，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布全省且合作穩(wěn)定。吳老師很多營銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳老師授課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，自身案例豐富，課程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，語言幽默風(fēng)趣,讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)以致用。
擅長課程：
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《顧問式銷售技巧》、《汽車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《大客戶營銷策略》、《工業(yè)品營銷技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理》、《強(qiáng)勢銷售執(zhí)行力》、《打造卓越銷售經(jīng)理》
學(xué)員平價：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作、即學(xué)即用、幽默風(fēng)趣、啟迪智慧、案例豐富…
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：重汽、陜汽、紅巖、大運(yùn)、通用汽車、時風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、星馬汽車、起亞……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信……
零售行業(yè)：周大福、老廟黃金、金伯利鉆石、世紀(jì)聯(lián)華、匯德商貿(mào)、宏圖三胞……
家電行業(yè)：國美電器、蘇泊爾、長虹電器、蘇寧電器、格力空調(diào)、美的空調(diào)、海信電器……
其 他：上海綠地、萬達(dá)地產(chǎn)、森友體育、瑞達(dá)商務(wù)、三陽儀表、良子連鎖……
汽車營銷專家
PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師
文化傳播公司獨(dú)立董事
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
工作經(jīng)歷及背景：
吳昌鴻老師十余年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)從一線銷售、團(tuán)隊(duì)管理到總裁助理，同時自己創(chuàng)辦及參與經(jīng)營多家企業(yè)，工作涉及行業(yè)有通訊、快消品、汽車、傳媒等.吳老師任職汽車公司期間銷售額從不到四千萬上升到近五個億，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)6年銷量穩(wěn)居省內(nèi)第一，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布全省且合作穩(wěn)定。吳老師很多營銷理念在實(shí)踐中發(fā)展、升華，已經(jīng)讓很多學(xué)員受益匪淺。
吳老師授課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，自身案例豐富，課程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，語言幽默風(fēng)趣,讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中學(xué)以致用。
擅長課程：
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《顧問式銷售技巧》、《汽車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商用車實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《大客戶營銷策略》、《工業(yè)品營銷技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理》、《強(qiáng)勢銷售執(zhí)行力》、《打造卓越銷售經(jīng)理》
學(xué)員平價：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、易于操作、即學(xué)即用、幽默風(fēng)趣、啟迪智慧、案例豐富…
部分服務(wù)客戶：
汽車行業(yè)：重汽、陜汽、紅巖、大運(yùn)、通用汽車、時風(fēng)集團(tuán)、北汽福田、星馬汽車、起亞……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信……
零售行業(yè)：周大福、老廟黃金、金伯利鉆石、世紀(jì)聯(lián)華、匯德商貿(mào)、宏圖三胞……
家電行業(yè)：國美電器、蘇泊爾、長虹電器、蘇寧電器、格力空調(diào)、美的空調(diào)、海信電器……
其 他：上海綠地、萬達(dá)地產(chǎn)、森友體育、瑞達(dá)商務(wù)、三陽儀表、良子連鎖……
課程對象
備 注
課程名稱：新客戶開發(fā)技巧特訓(xùn)營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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