授課對象：營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷主管
課 時： 2天

課程大綱：
第一章、 新競爭環(huán)境下關(guān)于銷售工作的新思路
一、銷售隊伍分析
1、 新環(huán)境下銷售隊伍的價值
2、 傳播價值還是創(chuàng)造價值
3、 價值創(chuàng)造等式的應(yīng)用
4、 銷售隊伍的規(guī)模陷阱
二、現(xiàn)實中三種價值類型客戶
1、 內(nèi)在價值型客戶
2、 外在價值型客戶
3、 戰(zhàn)略價值型客戶
4、 按客戶規(guī)模劃分銷售隊伍的誤區(qū)
5、 按價值劃分銷售隊伍
三、三種新的銷售模式
1、 在整個采購過程創(chuàng)造價值
2、 交易型銷售
3、 顧問型銷售
4、 企業(yè)型銷售
如何決定銷售模式
四、改變銷售隊伍
1、改變銷售隊伍的四個忠告
2、四種變革的手段
3、三種銷售類型的考核
第二章、銷售管理者角色定位
一、你如何做銷售管理？
1、你是合格的管理者嗎
2、什么是管理者
3、管理者的績效取決于什么
二、銷售管理存在的四種問題
1、重業(yè)務(wù)，輕管理
2、重個人，輕團(tuán)隊
3、未經(jīng)過系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)
4、不善于跨部門溝通
三、銷售管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)�種角色
1、專才——通才
2、靠自己——靠團(tuán)隊
3、具體業(yè)務(wù)——管理和領(lǐng)導(dǎo)
四、銷售管理者如何與上級相處
五、銷售管理者如何與下屬相處
六、銷售管理者如何看待問題
第三章、銷售管理就是溝通
一、管理就是溝通
1、 溝通的重要性
2、 溝通的雙70%法則
二、溝通概述
1、 什么是溝通
2、 溝通就是為了有效
3、 溝通的基本問題和原則
4、 、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)
三、溝通的六大障礙
1、 價值觀和立場不同
2、 文化差異
3、 觀念和心態(tài)差異
4、 具體技能差異
5、 沒有共同背景
6、 情緒影響
四、如何達(dá)成有效溝通
1、 誠信寬容的溝通心態(tài)
2、 有效傾聽的技巧
3、 三種溝通模式
4、 進(jìn)入對方的頻道
5、 個性化溝通
五、高效溝通六步系統(tǒng)流程
六、銷售管理者該如何做溝通
1、向上溝通要有膽
2、向下溝通要有心
3、平行溝通要有肺
第四章、高效銷售團(tuán)隊建設(shè)
一、團(tuán)隊的力量
1、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊
2、道法自然——雁群啟示
3、人類成長的三個階段
二、團(tuán)隊認(rèn)知
1、團(tuán)隊與群體的區(qū)別
2、團(tuán)隊建設(shè)的原則與方法
3、高效團(tuán)隊的基本特征
4、銷售團(tuán)隊管理的基本方法
三、銷售團(tuán)隊組織培養(yǎng)
1、銷售管理者四個難題
2、銷售人才的選、用、育、留
四、銷售團(tuán)隊激勵
1、常見的激勵誤區(qū)
2、如何達(dá)到激勵效果
第五章、打造高效銷售執(zhí)行力
一、 銷售工作執(zhí)行力重要性
1、 企業(yè)的核心競爭力就是執(zhí)行力
2、 行動才是最重要的
二、 戰(zhàn)略與執(zhí)行
1、 執(zhí)行是什么
2、 執(zhí)行力的三個核心流程
3、 可怕的執(zhí)行后果
4、 沒有失敗的戰(zhàn)略，只有失敗的執(zhí)行
三、 為什么銷售人員執(zhí)行不到位？
1、 企業(yè)的兩大困惑
2、 銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀分析
3、 執(zhí)行力不佳的主要原因
4、 執(zhí)行難的根源
四、 如何打造銷售團(tuán)隊高效執(zhí)行力
1、 不要任務(wù)，要結(jié)果
2、 高效執(zhí)行，從拒絕借口開始
3、 自動自發(fā)
4、 修煉人格