營(yíng)銷大師科特勒指出：“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”就是對(duì)市場(chǎng)需求的管理！市場(chǎng)需求管理是公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)的依據(jù)，決定了公司競(jìng)爭(zhēng)力的延續(xù)，直接影響到公司效益。
但是：“有價(jià)值的客戶需求在哪里，對(duì)有價(jià)值的需求如何進(jìn)行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實(shí)際的操作層面上進(jìn)行下去？如何執(zhí)行？
市場(chǎng)需求工作融入在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的日常活動(dòng)中，跨越了公司的所有職能部門；在公司與客戶之間、公司部門之間、上下級(jí)之間，市場(chǎng)需求觀念的描述/理解無法得到統(tǒng)一、信息不對(duì)稱、反饋/響應(yīng)不及時(shí)；部門之間難以配合，一線人員要么不提供信息給產(chǎn)品部門，要么做了大量的工作卻得到大量的無用需求信息、客戶的需求與當(dāng)初描述的發(fā)生了巨大的變化、產(chǎn)品在不斷的調(diào)整以至于成為項(xiàng)目，如何改變這些局面？
以市場(chǎng)為導(dǎo)向是制訂面向市場(chǎng)的策略，以客戶為中心是開發(fā)出滿足細(xì)分市場(chǎng)客戶需要的產(chǎn)品。本課程在簡(jiǎn)單介紹市場(chǎng)策略制訂的基礎(chǔ)上重點(diǎn)講解如何提供用戶高滿意度的產(chǎn)品，開發(fā)部門如何與其他部門協(xié)作采集高價(jià)值的用戶需求、掌握需求的變化，如何透過需求描述的表象得到的顧客效用與價(jià)值，即掌握顧客的心聲。

培訓(xùn)對(duì)象:
企業(yè)CEO/總經(jīng)理、市場(chǎng)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):
2天
課程特色:
系統(tǒng)化理論指導(dǎo)--課程內(nèi)容采用國(guó)際上先進(jìn)的需求管理方法論，結(jié)合中國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新的最佳實(shí)踐，總結(jié)提煉出適合中國(guó)本土企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理制度。
豐富案例分析互動(dòng)--通過對(duì)案例分析方式加深學(xué)員理解。
結(jié)合實(shí)際演練--通過對(duì)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行角色演練、研討等方式提高轉(zhuǎn)化能力。
講師的專業(yè)性--產(chǎn)品管理方面的專家，有豐富的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)銷售管理及企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。

課程大綱:
主題一：產(chǎn)品需求管理之困
1. 案例分析：IBM公司市場(chǎng)之路
2. 學(xué)員討論：業(yè)界需求管理存在的常見問題及解決思路
3. 需求管理的難點(diǎn)與解決
a) 隱性流程
b) 迭代流程
c) 多進(jìn)程并發(fā)流程
d) 輔助流程
e) 監(jiān)督流程
4. 產(chǎn)品需求管理概述
a) 有效市場(chǎng)需求管理的要求
b) 統(tǒng)一市場(chǎng)需求的觀念與意識(shí)
c) 市場(chǎng)需求、客戶、客戶、產(chǎn)品需求的關(guān)系
d) 需求視角不同會(huì)有什么結(jié)果
5. 市場(chǎng)需求流程總體框架
a) 市場(chǎng)需求管理的定義與定位
b) 階段劃分
c) 總體框架
d) 與其他流程之間的關(guān)聯(lián)
e) 需求管理的職責(zé)范圍
6. 規(guī)范需求管理各個(gè)階段工作的方法與工具
7. 明確組織與角色讓流程得到有效的執(zhí)行
8. 案例分析：T公司的組織調(diào)整
a) 分布式組織及適用
b) 集中—分布式組織及適用
9. 業(yè)界最佳實(shí)踐
10. 討論
主題二：產(chǎn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的客戶需求采集
1. 案例分析
2. 采集內(nèi)容
3. 需求采集的兩個(gè)原則
a) 以公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略及路標(biāo)規(guī)劃為指導(dǎo)
b) 以用戶欲望為準(zhǔn)繩
c) 用模板和工具指導(dǎo)采集內(nèi)容的規(guī)范性
d) 客戶滿意度及競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)（＄APPLES模板）
e) 如何制訂調(diào)查報(bào)告
f) 單項(xiàng)需求模板
4. 學(xué)員演練：?jiǎn)雾?xiàng)需求模板的運(yùn)用
5. 采集渠道
a) 信息來源
b) 采集活動(dòng)的十個(gè)種類與特征
c) 時(shí)間驅(qū)動(dòng)與事件驅(qū)動(dòng)
6. 案例分析：需求探針
7. 如何讓相關(guān)部門的采集活動(dòng)有效展開
a) 需求采集前的準(zhǔn)備活動(dòng)
b) 讓所有相關(guān)者知道什么是高質(zhì)量的需求
c) 如何通過計(jì)劃來規(guī)范后續(xù)的活動(dòng)
8. 案例分析：用戶大會(huì)
9. 如何讓每種采集活動(dòng)高效的執(zhí)行
a) 采集中的基本方法
b) 傾聽技巧
c) 如何運(yùn)用十問引導(dǎo)客戶
10. 案例分析：用戶訪談
11. 學(xué)員演練：用戶訪談
12. 采集后的輸出交付要求


主題三：需求的評(píng)審與解釋
1. 需求的若干特性理論
2. 如何組織評(píng)審
3. 在解釋活動(dòng)中得到產(chǎn)品的候選概念
4. 需求篩選標(biāo)準(zhǔn)
5. 演練：用KJ親和圖法探索用戶的欲望
a) 需求與解決方案的分離工作
b) 在用戶的描述頻度中發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值
6. 案例分析：用AHP工具得到需求的優(yōu)先權(quán)重
7. 從需求滿足度的評(píng)審中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
8. 案例分析：用KANO模型來區(qū)分需求的層級(jí)
a) 需求滿足度比對(duì)報(bào)告
9. 評(píng)審后的交付
a) 創(chuàng)意、產(chǎn)品候選概念
b) 市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告


主題四：需求的傳遞與跟蹤
1. 需求的傳遞與跟蹤
2. 案例分析：需求傳遞中常見問題
3. 正確的傳遞方法與工具
4. 學(xué)員演練：需求傳遞
主題五：從候選概念到產(chǎn)品需求包的需求分析
1. 業(yè)界常見問題
2. 在需求轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品概念階段的繼承
3. 產(chǎn)品戰(zhàn)略
a) 影響者與客戶
b) 競(jìng)爭(zhēng)者
c) 機(jī)會(huì)與威脅
4. 候選概念的充實(shí)補(bǔ)充
a) 現(xiàn)有產(chǎn)品
b) 制造好的組件
c) 同類產(chǎn)品
5. 建立在（用戶、競(jìng)爭(zhēng)者、公司、技術(shù)）四個(gè)角度的分析工具
6. QFD工具的作用與意義
7. 案例分析：QFD展開的步驟與方法
a) 如何建立需求陣列
b) 如何建立產(chǎn)品特性陣列
c) 如何建立需求VS產(chǎn)品特性矩陣
d) 建立特性沖突矩陣
e) 進(jìn)行評(píng)估、調(diào)整工作
f) 確定產(chǎn)品概念
8. 演練：SQFD展開
9. 交付模板：形成產(chǎn)品需求規(guī)格說明書
主題六：需求的實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證
1. 需求實(shí)現(xiàn)的流程
2. 討論演練：如何組織新產(chǎn)品從創(chuàng)意到產(chǎn)品概念的需求管理工作
3. 不同的需求驗(yàn)證文檔
4. 需求追蹤計(jì)劃
主題七：需求管理總結(jié)分析和能力提升
1. 需求管理的事后分析工作
2. 需求管理的總結(jié)方法和流程
3. 需求管理能