課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員
課程時(shí)間：6課時(shí)×2天=12課時(shí)
課程方式：案例研討、互動(dòng)分析、實(shí)例講授
課程目標(biāo)：
1、分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析；
2、 將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)；
3、 關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)的同時(shí)更關(guān)注團(tuán)隊(duì)合作；
4、考核參訓(xùn)學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)的同時(shí)，更要考核參訓(xùn)學(xué)員的培訓(xùn)參與度。

課程大綱：
一、 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
1、成功的欲望
2、要有理想
3、勤奮努力
4、激情
5、自信
6、高效執(zhí)行
7、勤懇
8、執(zhí)著
9、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
10、 堅(jiān)定目標(biāo)
二、 與客戶(hù)打交道的九大原則
1、銷(xiāo)售談判中為何一定要以客戶(hù)為中心？
案例：溝通就是與客戶(hù)建立共同點(diǎn)的過(guò)程
案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)成自己的事
2、不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想象中的客戶(hù)
案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的
案例：客戶(hù)并不一定是你所想的那個(gè)狀態(tài)
3、勿已主觀臆測(cè)，以已推人
案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4、客戶(hù)有意向，會(huì)不會(huì)一定買(mǎi)？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰�獲得別人的好感
6、銷(xiāo)售的線路不一定非走直線不可
案例：客戶(hù)會(huì)在不同的人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7、客戶(hù)的態(tài)度是由已造成的
案例：一定要為客戶(hù)著想
8、不能在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息
案例：客戶(hù)不會(huì)喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
9、客戶(hù)不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
三、 溝通中有哪些因素決定客戶(hù)的簽單
1、誰(shuí)在說(shuō)？（自身的因素）
1）、客戶(hù)為什么會(huì)對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度
2）、怎樣使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)感
3）、怎么使自己自信？
2、說(shuō)什么？（切忌千篇一律）
1)、什么時(shí)候要用邏輯性的理性說(shuō)服
2）、什么時(shí)候用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
3）、什么時(shí)候能介紹自己產(chǎn)品的不足？什么時(shí)候不可以？
4）、什么時(shí)候能介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？什么時(shí)候不可以？
5）、找出客戶(hù)遲遲不能決定的原因有哪些
6）、先發(fā)言與后發(fā)言，哪個(gè)更占優(yōu)勢(shì)？
7）、客戶(hù)給你反饋一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你該怎么辦？
3、對(duì)誰(shuí)說(shuō)?(客戶(hù)因素的影響)
四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
第一、為什么要“問(wèn)“，為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1）、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，不可憋死
2）、提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3）、客戶(hù)的回答一定是自己可控的
第二、怎么“問(wèn)”有哪些技巧
1）、常用的3種方法
2）、提問(wèn)時(shí)需注意的原則
第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”不同客戶(hù)的提問(wèn)方式
1、文化水平
2、熟悉程度
3、時(shí)間與興趣的影響因素
4、不同階段的影響
第四、“問(wèn)”什么？
1、初次見(jiàn)面要了解的問(wèn)題
2、客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出的問(wèn)題
3、有了供應(yīng)商要問(wèn)的問(wèn)題
4、拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需了解的的問(wèn)題
5、合同成交后要了解的問(wèn)題
第五、有效傾聽(tīng)
1、是尊重他人的前提
1）、停止動(dòng)作、停止不良的心態(tài)和行為
2）、仔細(xì)觀察客戶(hù)要表達(dá)的真實(shí)意思
3）、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)
4）、確定客戶(hù)真實(shí)意思
第六、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、怎樣報(bào)價(jià)
1）、怎樣處理初次接觸時(shí)的詢(xún)價(jià)
2）、報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的原則
3）、何時(shí)報(bào)實(shí)？何時(shí)報(bào)虛？
2、怎樣議價(jià)
1）、如何處理客戶(hù)還價(jià)是可接受的狀況？
2）、如何處理客戶(hù)還價(jià)是不可接受的狀況？
3）、何時(shí)能降價(jià)？何時(shí)不能？
4）、降價(jià)需遵循的原則
5）、拒絕客戶(hù)的技巧
6）、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)
7）、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的一味壓價(jià)
第七、如何接洽不同的客戶(hù)
1、客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)
2、客戶(hù)接觸的第二個(gè)供應(yīng)商時(shí)
3、如何應(yīng)對(duì)“搗亂者”