課程背景
　　大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的
 客戶的購買心理分析
 如何實現(xiàn)顧問式銷售
 如何進(jìn)行積極、有效的開場白
 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
 如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
 如何面對客戶的冷遇
 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
 如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解
 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 如何讓客戶做出購買決策

課程時間：2天（13小時）

課程特點(diǎn)
《顧問式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進(jìn)行說服最終實現(xiàn)成交。
《顧問式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，它包括開場白、尋問、說服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績

課程大綱
一、銷售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會需求的模式
 企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
 顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3. 顧客的購物決策心理過程
4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
 測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？
1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 收集客戶信息
2. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
3. 設(shè)計話術(shù)
 企業(yè)
 產(chǎn)品
 優(yōu)勢
 異議
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 檢查信用
6. 會議預(yù)約

四、拉近距離的開場
1. 相互介紹
2. 測量水溫
3. 寒暄暖場，迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
4. 提出議題，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1. 銷售人員的習(xí)慣性錯誤
2. 探尋需求的問題
 現(xiàn)狀、態(tài)度、未知
3. 問問題時的行為
 傾聽、沉默、探索

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 銷售說服的三個層次
 展示自我，忽視客戶
 對比競品，強(qiáng)調(diào)能力
 關(guān)注客戶，優(yōu)化差異
2. FBA陳述法
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
— 客戶購買的是利益
— 每個特點(diǎn)對應(yīng)多個利益
— 利益需要挖掘
3. 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
 同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
 找到差異化的項目，并完善它
 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

七、化解客戶的異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
 客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力
 產(chǎn)品與服務(wù)
 銷售人員
2. 異議對銷售工作的作用
 了解客戶的狀態(tài)
 發(fā)現(xiàn)問題，
 明確行動方向
3. 異議處理的要點(diǎn)
 避免漠視與征服的處理辦法
 檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
 站在對方的角度來思考
 多種手段探尋對方異議的動機(jī)
4. 如何克服客戶的不關(guān)心？
5. 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
6. 如何克服客戶的價格異議？

八、獲得承諾
1. 承諾的內(nèi)容與時機(jī)
2. 獲取承諾的兩種方式：流動與推動