課程背景：
本課程從銷售人員常見的問題著手，深入剖析問題的表象與本質(zhì)，聚焦銷售的推進(jìn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；同時(shí)導(dǎo)入職業(yè)心態(tài)的內(nèi)容，幫助銷售人員正確認(rèn)知工作，提升內(nèi)在動(dòng)力。
銷售技能需要通過大量的有效練習(xí)以改善原有的溝通模式，因此如何進(jìn)行有效訓(xùn)練是本課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)。本課提煉出常見的銷售場景進(jìn)行情境演練，以場景為點(diǎn)，以銷售知識為面，以點(diǎn)及面，最大化培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：
1、認(rèn)知工作意義，激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)力；
2、掌握常見情境下的銷售話術(shù)；
3、掌握銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù)，改善銷售溝通方式。

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
授課對象：銷售人員
授課方式：課堂講授40%+案例分析50%+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10%

課程大綱：
導(dǎo)入：
一、高效能銷售員VS低效能銷售員
1、工作態(tài)度差異
2、工作習(xí)慣差異
3、銷售理念差異

第一講：優(yōu)秀銷售人員成長之道：角色認(rèn)知
一、銷售人員的角色轉(zhuǎn)變
二、優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度
三、銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認(rèn)知
1、銷售模式的核心分類與區(qū)別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結(jié)構(gòu)：情緒、事實(shí)、自我
2、有效溝通的要素：目標(biāo)、事實(shí)、情感
3、有效溝通的基礎(chǔ)：同理心
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：優(yōu)秀銷售人員之行：銷售全流程解析
第一步 售前準(zhǔn)備——?jiǎng)?lì)兵秣馬讓銷售游刃有余
1、產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備——如何深入解讀你的產(chǎn)品
2、客戶信息的準(zhǔn)備——如何收集與整理客戶信息
3、談判工具的準(zhǔn)備
4、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備
案例：面談清單與備忘錄
第二步 建立信任——先聲奪人打好成交基礎(chǔ)
1、構(gòu)筑親和信賴形象
1）建立信任感的八種方法
2）建立信任的基本人際注意事項(xiàng)
3）塑造專業(yè)形象
儀容儀表與儀態(tài)
儀態(tài)訓(xùn)練
職業(yè)著裝要點(diǎn)
商務(wù)禮儀
顧客見證法
2、通過有力開場建立信任
1）客戶會(huì)見的開場的流程與話術(shù)
第一次拜訪的六個(gè)步驟
第二次拜訪的六個(gè)步驟
2）接觸客戶的破冰話題
3）接觸客戶的注意要點(diǎn)
第三步 需求探詢——因勢利導(dǎo)洞悉客戶心理
案例：陌生客戶電話預(yù)約
1、認(rèn)識需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2）需求顯性化來自于動(dòng)機(jī)和誘因的作用
2、需求探詢
1）有效提問的要點(diǎn)
2）問題的分類與價(jià)值
狀況問題：問出背景
核心問題：界定范圍
示益問題：問出重點(diǎn)
解決問題：問出傾向
3）如何用提問主導(dǎo)對話進(jìn)程
3、銷售人員實(shí)戰(zhàn)提問流程與技巧
案例演練與點(diǎn)評：如何了解客戶需求
第四步 塑造價(jià)值——誘之以利推動(dòng)客戶決策
1、客戶購買的激勵(lì)因素---購買價(jià)值觀
1）企業(yè)內(nèi)部四類決策人的購買價(jià)值觀
2）個(gè)人客戶的購買價(jià)值觀
2、探詢客戶購買價(jià)值觀的步驟
1）引導(dǎo)優(yōu)先順序與價(jià)值觀的順序
2）引導(dǎo)客戶總結(jié)價(jià)值順序
案例模擬：問出“希望”
第五步 產(chǎn)品呈現(xiàn)——一語中的一分鐘打動(dòng)客戶
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）通俗化表達(dá)技巧
2）群體趨同技巧
3）結(jié)合價(jià)值呈現(xiàn)利益
實(shí)際應(yīng)用案例：FABE呈現(xiàn)法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
案例點(diǎn)評
第六步 解除異議—逢山開道化解成交障礙
1、客戶異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)
預(yù)先框定
產(chǎn)品說明進(jìn)行時(shí)
臨門拒絕
2、常見的客戶異議分析
3、處理異議的五步法
4、處理異議的四種策略
5、常見異議處理話術(shù)
第七步 積極成交——臨門一腳促客戶下定決心
1、判斷成交機(jī)會(huì)
1）達(dá)成交易的五個(gè)先決條件
2）如何獲得客戶準(zhǔn)確的反饋
3）判斷成交機(jī)會(huì)的探詢話術(shù)
4）從客戶行為判斷成交機(jī)會(huì)
2、四種類型客戶的談判思路
3、銷售人員談判中常見的八大錯(cuò)誤與應(yīng)對措施
4、成交時(shí)刻注意要點(diǎn)
第八步 售后服務(wù)——讓客戶從滿意到忠誠
1、客戶對服務(wù)的評價(jià)維度
2、客戶的日常維護(hù)策略
案例： 老客戶的維護(hù)與“獵犬計(jì)劃”
3、如何處理客戶投訴
1）投訴產(chǎn)生因素分析
2）投訴處理原則
3）投訴處理五步法
第九步 銷售人員的自我管理——讓業(yè)績倍增的行動(dòng)策略
1、持續(xù)開拓市場—獲取準(zhǔn)客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時(shí)間管理
5、影響銷售人員工作效能的不良習(xí)慣
6、事半功倍的事前計(jì)劃表
7、行動(dòng)管理
8、銷售人員能力提升的路徑與障礙
9、銷售人員行動(dòng)力的評測指標(biāo)
10、銷售人員行動(dòng)計(jì)劃制定方法

第四講：情境演練與考核