課程背景：
銷(xiāo)售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)：
62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得客戶承諾！
82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！！
86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)�。�！
95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少�。�！
99％的銷(xiāo)售人員在面談前沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！�。�！
————以上來(lái)自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)
在復(fù)雜多變的大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：
如何快速獲得客戶的信任？
如何有效縮短銷(xiāo)售周期？
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？
如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？

課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型；
2、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法；
3、掌握大客戶銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；
5、學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法；
6、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程時(shí)間：2天，6課時(shí)/天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等
授課方式：案例分析、分組研討、互動(dòng)分享、練習(xí)測(cè)試、視頻分享、角色扮演

課程大綱：
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇：
1、銷(xiāo)售市場(chǎng)的階段演化
2、銷(xiāo)售三個(gè)階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)的差異
4、客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣(mài)的不是牛排，賣(mài)的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二講：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保證
二、如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個(gè)人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
測(cè)試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法：應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
練習(xí)：如何快速識(shí)別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？

第三講：挖掘大客戶需求的方法
反思：過(guò)去銷(xiāo)售失敗的主要原因？
一、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽(tīng)？
測(cè)試：你會(huì)傾聽(tīng)嗎？
視頻：聆聽(tīng)的最高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽(tīng)
三、如何有效的發(fā)問(wèn)？
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題？
提問(wèn)的本質(zhì)？
提問(wèn)成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1、背景型問(wèn)題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘?
隱含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問(wèn)題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問(wèn)題的關(guān)鍵。
3、需要價(jià)值型問(wèn)題如何展開(kāi)？
案例分析
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的最重要方法：
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價(jià)值強(qiáng)化
六、兩種最有效的大客戶銷(xiāo)售應(yīng)用：
賣(mài)方案法
賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

第五講：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？
2、成功與失敗的信號(hào)
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4、短信、微信平臺(tái)鞏固法
二、怎樣打破最后的僵局？
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)

第六講：如何處理異議？
一、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
二、辨別真假反對(duì)意見(jiàn)
三、反對(duì)意見(jiàn)的處理程序
四、價(jià)格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)

第七講：售后服務(wù)
一、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量
四、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
五、客戶見(jiàn)證
六、如何與客戶經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期信賴友好的忠誠(chéng)關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險(xiǎn)公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡