課程背景：
中國商業(yè)銀行二次轉型加劇、互聯(lián)網(wǎng)技術日新月異、大數(shù)據(jù)模式對銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢已發(fā)起沖擊；國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強…這些時刻考驗著柜員的服務營銷實力。如何快速提升銀行網(wǎng)點柜員的服務營銷能力？創(chuàng)新客戶體驗，提高營業(yè)網(wǎng)點服務滿意度和營銷成功率？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行網(wǎng)點柜員工作體系，快速把握提升服務營銷技能的脈絡。

授課風格：
劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業(yè)技能--糾偏柜員服務理念、梳理營銷流程、掌握正確的營銷關鍵行為和相關話術、提高服務禮儀和客戶關系維護技能，降低客存流失率。

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：封閉式柜臺柜員、開放式柜臺柜員、綜合柜員、對公柜員等相關人員

課程大綱：
第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和轉型趨勢分析
一、中國零售銀行業(yè)新紀元
二、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
四、柜員在銀行轉型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：優(yōu)秀柜員三大關鍵能力
一、與時俱進的主動服務意識
二、產能高效的業(yè)務營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：以客戶為導向的新型營銷模式
一、何為推銷？何為營銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：柜員們的營銷百態(tài)

第四講：深入解讀新營銷模式
一、柜員的角色轉變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、、客戶購買決策影響模型
三、、柜員營銷六大關鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細節(jié)保障
一、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、柜員營銷工具包
二、贏得客戶的信任不靠運氣
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學應用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶的需求需要柜員的挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例：柜員如何營銷網(wǎng)銀、理財產品、銀保產品
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
四、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉介紹
一、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關系維護七大方法