課程背景：
隨著國(guó)民理財(cái)知識(shí)的豐富和資訊的擴(kuò)大化，銀行客戶的個(gè)性化要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式越來(lái)越難以滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)要求；而伴隨著同行競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，客戶自主選擇權(quán)意識(shí)也日趨增強(qiáng)，如何在業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路上創(chuàng)新，尋找適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷模式，走出一條銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的康莊大道，顧問(wèn)式營(yíng)銷將告訴您答案。

授課風(fēng)格：
劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷技能、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、提高客戶忠誠(chéng)度，從而持續(xù)改善營(yíng)銷績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析
一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊

第二講：銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力
一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：解讀顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、何為推銷？何為營(yíng)銷？
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷帶來(lái)的績(jī)效改善
一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)
二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問(wèn)式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)、
三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、
四、客戶購(gòu)買決策影響模型

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包
二、專業(yè)顧問(wèn)必備營(yíng)銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學(xué)應(yīng)用很必要
4、案例：睜大贊美的眼睛
三、需求挖掘
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...
5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、營(yíng)銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法