課程背景：
管理大師德魯克說(shuō)：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)岌岌可危。而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)繁多，但各類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷(xiāo)售、被動(dòng)銷(xiāo)售，表現(xiàn)為“抓則升，不抓則降”的績(jī)效趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)成本高，利潤(rùn)低。
另外，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問(wèn)題，但并不知道如何解決問(wèn)題。作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需求？
開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)將告訴您答案，并將帶給您營(yíng)銷(xiāo)成本底、利潤(rùn)高、通過(guò)鏈條服務(wù)大大提高客戶粘性等驚喜。

授課風(fēng)格：
劉老師從事銀行營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--糾偏營(yíng)銷(xiāo)理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營(yíng)銷(xiāo)效益，梳理營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：中國(guó)銀行業(yè)迎來(lái)大數(shù)據(jù)時(shí)代
一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下交叉營(yíng)銷(xiāo)的巨大能量
三、變革轉(zhuǎn)型時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望
四、資源整合對(duì)銀行利潤(rùn)的爆炸性觸發(fā)

第二講：優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第三講：解讀交叉營(yíng)銷(xiāo)
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)
二、交叉營(yíng)銷(xiāo)的顯著效益
1、營(yíng)銷(xiāo)成本
2、利潤(rùn)空間
3、客戶忠誠(chéng)度

第四講：交叉營(yíng)銷(xiāo)流程管理
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)崗角色轉(zhuǎn)變
1、定位:屢招挫敗的推銷(xiāo)者→受人尊敬的專業(yè)顧問(wèn)
2、共享:產(chǎn)品知識(shí)、渠道資源
二、產(chǎn)品歸類(lèi)
1、數(shù)據(jù)平臺(tái)搭建、共享
2、套餐服務(wù)/互補(bǔ)產(chǎn)品功能區(qū)劃分
3、交叉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)診斷
三、客群分析
四、交叉營(yíng)銷(xiāo)六大關(guān)鍵步驟

第五講：六大步驟的工具、細(xì)節(jié)保障
一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和營(yíng)銷(xiāo)工具包
二、二八定律、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)應(yīng)用
案例：睜大贊美的眼睛
三、客戶需求挖掘和購(gòu)買(mǎi)決策模型
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響要素
4、面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5、案例：如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
6、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
7、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法