【課程背景】
當(dāng)前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經(jīng)營效率和經(jīng)營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。

【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設(shè)計方法；
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學(xué)會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導(dǎo)向下的營銷管理；
學(xué)會客戶管理與布局
培養(yǎng)團隊學(xué)習(xí)的能力
提高團隊協(xié)同能力
強化團隊執(zhí)行力

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點評
【培訓(xùn)時間】1.5天

【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點】：
Ø 分銷渠道概念解析演進過程
Ø 渠道營銷理論的新思考
Ø 渠道營銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：某品牌市場營銷細(xì)分策略

第二章、渠道細(xì)分的布局技巧
【核心重點】：
Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設(shè)計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：企業(yè)渠道細(xì)分正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
Ø 渠道沖突的類型
Ø 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪
第四章、渠道細(xì)分下的服務(wù)與管理技巧
【核心重點】：
Ø 渠道管理原則
Ø 中間商管理
Ø 渠道終端管理
Ø 團隊管理
Ø 區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調(diào)整技巧
案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、渠道細(xì)分下的業(yè)績提升
【解決的核心問題】
Ø 業(yè)績是需要技巧的
Ø 如何了解你的工作進度
Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務(wù)穩(wěn)增
1、檢測業(yè)績的KPI
2、如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務(wù)在干什么
3、溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績提升在哪里看見
6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘
案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
分享： 市場營銷一般工具的實際使用；
市場細(xì)分中實際的成敗案例；
市場細(xì)分中核心要素；
市場細(xì)分中實操中的誤區(qū)與困難