【課程前言】
隨著企業(yè)的高速發(fā)展，越來(lái)越多的一線(xiàn)人員被提拔到骨干崗位，公司對(duì)他的業(yè)績(jī)要求也水漲船高，如何讓銷(xiāo)售更上一層樓？在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中要如何提高業(yè)績(jī)，如何成功銷(xiāo)售產(chǎn)品？如何能夠溝通交流了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化？
兩條線(xiàn)決定了你是否能成為一個(gè)出色的業(yè)務(wù)顧問(wèn)：一是建立與優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系的技巧和熱情度，二是取得客戶(hù)承諾以推進(jìn)銷(xiāo)售的技巧和意識(shí)水平。而一個(gè)真正的業(yè)務(wù)顧問(wèn)一定具備兩種核心行為能力，正因?yàn)樽龅搅诉@兩點(diǎn)，才使他/她在客戶(hù)眼中與眾不同。這就是提問(wèn)和傾聽(tīng)。在銷(xiāo)售交談中有效提問(wèn)，是一種銷(xiāo)售策略，目的在于發(fā)掘潛在客房的內(nèi)在需求，成功銷(xiāo)售產(chǎn)品。好比兩個(gè)堅(jiān)實(shí)的橋墩，提問(wèn)和傾聽(tīng)在買(mǎi)方與賣(mài)方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷(xiāo)售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，通過(guò)一系列啟發(fā)式的問(wèn)題力求理解和引導(dǎo)客戶(hù)，從而將銷(xiāo)售引向成交。
如果在客戶(hù)眼里，你不再是個(gè)推銷(xiāo)者，而是一個(gè)可以咨詢(xún)和托付的伙伴，那么銷(xiāo)售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說(shuō)，業(yè)務(wù)就是一個(gè)關(guān)注客戶(hù)需要的對(duì)話(huà)者，一個(gè)為客戶(hù)利益而工作的問(wèn)題解決者和需求滿(mǎn)足者。這已成為成功銷(xiāo)售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷(xiāo)售的最高境界。
« 你的業(yè)務(wù)目前如何工作？
« 什么是業(yè)務(wù)取得優(yōu)異成績(jī)必須采用的方法？
« 你知道什么是業(yè)務(wù)必須做的？是如何做的？
« 業(yè)務(wù)精英所面臨的挑戰(zhàn)主要有哪些？
« 業(yè)務(wù)要如何有效溝通并贏得顧客認(rèn)可？
« 如何令顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定？
« 你知道幾項(xiàng)業(yè)務(wù)技巧？
« 你是否清楚應(yīng)該怎樣制定目標(biāo)？

【培訓(xùn)收獲】
« 學(xué)習(xí)怎樣訓(xùn)練集中思維；怎樣展開(kāi)想象，提高創(chuàng)造力；
« 創(chuàng)造性的提出實(shí)際工作中新的思路，新的方法與目標(biāo)；
« 提升業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售開(kāi)拓工作，大幅提升業(yè)績(jī)目標(biāo)；
« 幫助業(yè)務(wù)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)文化模式；
« 提升職業(yè)素養(yǎng)，減少溝通障礙，業(yè)務(wù)更加充滿(mǎn)生機(jī)；
« 讓業(yè)務(wù)養(yǎng)成好的工作習(xí)慣；
« 掌握快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法。

【受益對(duì)象】 區(qū)域負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、督導(dǎo)、店長(zhǎng)
【課程周期】 1天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場(chǎng)情景演練

【課程大綱】
« 教練技術(shù)是什么？如何運(yùn)用在業(yè)務(wù)技術(shù)上？
« 目前業(yè)務(wù)人員的溝通現(xiàn)狀
ü 說(shuō)的多，聽(tīng)的少！
ü 硬塞多，滿(mǎn)足少！
ü 關(guān)注自己多，關(guān)注顧客少！

第一章 技巧一：全身貫注、有效聆聽(tīng)
« 現(xiàn)場(chǎng)情景模擬？問(wèn)題出在哪里？
n 為什么要聆聽(tīng)？
ü 建立關(guān)系
ü 收集信息
ü 找出需求
ü 立足于更高的開(kāi)端
n 如何聆聽(tīng)
ü 怎樣有效聆聽(tīng)
ü 如何提升聆聽(tīng)能力
ü VAK 技術(shù)
ü 演練：VAK 技術(shù)
ü 提升關(guān)系的技能

第二章 技巧二：找到演繹、認(rèn)清事實(shí)
« 案例分析與討論
n 何謂演繹？
ü 腦外世界與輸出自己的地圖
ü 扭曲
ü 刪減
ü 歸納
n 何謂推論？
ü 事實(shí)與推論
ü 分辨推論
ü 推論階梯
ü 作業(yè)：分辨推論階梯

第三章 技巧三：理清現(xiàn)狀、掌握問(wèn)題
n 詢(xún)問(wèn)的六大好處
ü 取得對(duì)方專(zhuān)注與參與
ü 讓對(duì)方擁有擁有感
ü 知悉對(duì)方所思所想
ü 帶動(dòng)對(duì)方行動(dòng)與思考
ü 強(qiáng)化對(duì)方內(nèi)心印象
ü 加強(qiáng)對(duì)方學(xué)習(xí)意愿

n 如何詢(xún)問(wèn)
ü 問(wèn)問(wèn)題的八項(xiàng)原則
ü 案例模擬：體驗(yàn)不同的詢(xún)問(wèn)得到不同的結(jié)果

n 如何理清現(xiàn)狀
ü 真正的現(xiàn)狀還是我認(rèn)為的現(xiàn)狀
ü 顧客有所隱瞞的現(xiàn)狀還是真實(shí)的現(xiàn)狀？
ü 現(xiàn)狀不清，如何保證結(jié)果？
ü 案例模擬：理清現(xiàn)狀（工具：理清現(xiàn)狀最佳的二十個(gè)問(wèn)題）

第四章 技巧四：有效對(duì)話(huà)、精準(zhǔn)目標(biāo)
n 目標(biāo)的種類(lèi)
ü 愿景目標(biāo)
ü 表現(xiàn)目標(biāo)
ü 行動(dòng)目標(biāo)

n 表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)要素
ü 明確的
ü 可量度的
ü 可接受的
ü 可行的
ü 有實(shí)現(xiàn)的

n A→B的詢(xún)問(wèn)架構(gòu)
ü 何謂A→B的詢(xún)問(wèn)架構(gòu)？
ü 案例模擬：確認(rèn)目標(biāo)（工具：確認(rèn)目標(biāo)最佳的二十個(gè)問(wèn)題）

第五章 技巧五：挖掘可能、找到方法
ü 解決問(wèn)題的六個(gè)步驟
ü 頭腦風(fēng)暴技巧
ü 案例模擬：如何解決客戶(hù)抱怨的問(wèn)題
ü FEBC原則
ü 因果分析圖

第六章 技巧六：訂定計(jì)劃，向前邁進(jìn)
ü 找出可歸納、可合并項(xiàng)目
ü 時(shí)間、進(jìn)度安排
ü 行為精進(jìn)分析圖
ü 案例模擬：訂出改進(jìn)的工作計(jì)劃表

第七章 技巧七：擴(kuò)展視野、提升業(yè)績(jī)
« 不斷的尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，改進(jìn)銷(xiāo)售流程
« 固有的習(xí)慣造成固有的問(wèn)題與固有的業(yè)績(jī)
n 找出關(guān)鍵價(jià)值鏈
ü 什么是關(guān)鍵價(jià)值煉？
ü 作業(yè)演練：我們的關(guān)鍵價(jià)值煉是什么？

n 業(yè)績(jī)提升策略
ü 從關(guān)鍵價(jià)值煉當(dāng)中我們找到了哪些增長(zhǎng)點(diǎn)？
ü 按FEBC原則找出最便宜的增長(zhǎng)點(diǎn)！
ü 作業(yè)演練：請(qǐng)訂出增長(zhǎng)計(jì)劃？

第八章 總結(jié)回顧
« 學(xué)員提問(wèn)
« 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧