【課程前言】
這是專門為追求卓越的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計(jì)，為突破銷售技巧的銷售心理學(xué)訓(xùn)練。主講師劉子滔先生，將基于銷售工作的新模式，帶領(lǐng)我們進(jìn)入開創(chuàng)銷售事業(yè)必須具備的專業(yè)知識、態(tài)度與技巧。本課程供分為七個單元，其中重點(diǎn)內(nèi)容有：由如何快速與客戶建立信任感，如何快速挖掘客戶需求及培養(yǎng)客戶需求，如何結(jié)合客戶需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，如何培養(yǎng)客戶的信賴感，如何在潛意識中影響顧客做決策，以及如何掌握時間邁向成功的事業(yè)。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手！
« 如何以銷售為榮， 以銷售為使命且樂在銷售？
« 為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功？
« 學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提升？

【培訓(xùn)收獲】
« 協(xié)助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員成為銷售人員中最優(yōu)秀的20%或者10%，甚至加入頂尖的4%中
« 學(xué)習(xí)完整的、系統(tǒng)的銷售技巧——包括策略性的銷售理念、潛在客戶的開發(fā)、如何接近客戶并取得客戶的信賴、如何確認(rèn)客戶的需求、產(chǎn)品介紹的特點(diǎn)、推薦步驟的設(shè)計(jì)、約談合約及處理異議和商討價格、如何向公司推銷你的產(chǎn)品、如何進(jìn)行投資報(bào)酬率等等，幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)成員在銷售技巧產(chǎn)生大的躍進(jìn)
« 主動爭取市場先吃肉，而非被動等待市場只喝湯
« 幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)成員打造兩項(xiàng)成功銷售最重要的基礎(chǔ)——“個人的管理”與“自我的激勵”，使他們在從事銷售的每一天，都保持意志高昂的心理態(tài)度，每一刻都能夠有效地運(yùn)用時間等。
« 遠(yuǎn)離逃避競爭的思維，站在終端一線，為企業(yè)培養(yǎng)銷售高手

【受益對象】 區(qū)域負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購
【課程周期】 1天
【授課方式】 授課＋現(xiàn)場情景演練

【課程大綱】
前言：
1、 業(yè)務(wù)角色的變遷
2、 業(yè)務(wù)職能的變遷
第一章 業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)
1、 品牌宣傳
2、 提升業(yè)績
3、 增加利潤
4、 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題
5、 市場信息收集
6、 市場網(wǎng)點(diǎn)開拓
第二章 客戶采購的四個要素
案例解說：
1、 了解
2、 需要/值得
3、 相信
4、 滿意
第三章 銷售中的四種力量
1、 第一種力量：介紹和宣傳，滿足“了解”要素
2、 第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求，滿足“需要/值得”要素
3、 第三種力量：建立互信，滿足“相信”要素
4、 第四種力量：超越期望，滿足“滿意”要素
第四章 第一種力量：介紹和宣傳
前期準(zhǔn)備工作：
1、 客戶資料收集
A. 清晰目標(biāo)顧客是誰
« 街道屬性
« 商圈位置：檔刺、消費(fèi)力
« 銷售額界定
« 商品狀態(tài)：擁有品牌、商品屬性分布、銷售狀態(tài)
« 店鋪面積
« 經(jīng)營觀念
« 人員狀態(tài)：向心力、凝聚力
« 市場評價
« 市場排行
« 公司化狀態(tài)
B. 開發(fā)策略：客戶策略表，時間、費(fèi)用、客戶的覆蓋面
C. 如何找到顧客：
« 郵件發(fā)送法
« 地毯式的拜訪法
« 連鎖式的介紹法
« 影響力中心
« 委托助手法
« 市場咨詢法
« 競爭代替法
« 個人觀察法
« 資料查詢法
2、 拜訪前準(zhǔn)備工作
A. 目標(biāo)顧客分析
« 優(yōu)勢分析
« 劣勢分析
« 黃金顧客目標(biāo)制訂
B. 目標(biāo)顧客其他信息收集
C. 工作時間安排表
D. 如何進(jìn)行電話預(yù)約
« 客戶電話表
« 如何繞過門神
« 電話預(yù)約的要點(diǎn)
« 開場白
« 電話約訪常見的拒絕
E. 制訂拜訪計(jì)畫表
F. 工具準(zhǔn)備以及形象準(zhǔn)備
第五章 第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求
1. 如何接近顧客
« 開朗有自信的肢體語言
« 十五種套近乎的方式
2. 如何做好強(qiáng)而有力的產(chǎn)品解說
« 取得最佳的座位安排
« 強(qiáng)而有力的開場白
« 初級利益（引起客戶興趣）
« 帶入問題（引起客戶共鳴）
« 解決的方案（解決客戶問題）
« 特性（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它）
« 好處與利益（讓客戶知道擁有它會帶給自己什么好處，且不該失去它）：
ü FAB介紹法
ü 構(gòu)圖法
ü 下降式介紹法
ü SWAT分析
ü 參與法
« 佐證事件（加強(qiáng)客戶購買信心）（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）
« 整體利益的總結(jié)（臨門一腳）
« 反問的運(yùn)用
« 聲音、聲調(diào)的運(yùn)用
3. 介紹產(chǎn)品的大忌
« 缺乏準(zhǔn)備
« 忽略客戶或聽眾
« 介紹一堆信息和數(shù)字
« 驕傲自大
« 打斷客戶的話
« 講低級庸俗的笑話
« 聲細(xì)語或聲如洪鐘
« 亂用文法，發(fā)音錯誤
« 無關(guān)痛癢的字詞
4. 顧問式探詢需求
« 問問題的三原則
« 不連續(xù)發(fā)問
« 從客戶回答中整理需求
« 先詢問容易的問題
« 教練技術(shù)：A-B結(jié)構(gòu)
« 事實(shí)、演繹、結(jié)論
第六章 第三種力量：建立互信
1、 專業(yè)的銷售人員應(yīng)如何看待異議
2、 異議的種類
« 真異議
« 假異議
3、 客戶異議產(chǎn)生的原因
A. 客戶的原因
« 拒絕改變
« 情緒處于低潮
« 沒有意愿
« 無法滿足客戶的需要
« 預(yù)算不足
« 藉口、推托
« 客戶抱有隱藏式的異議
B. 銷售人員的原因
4、 處理異議的原則
« 正確對待
« 避免爭論
« 避開枝節(jié)
« 選擇時
5、 處理異議的技巧
« 間接反駁法
« 補(bǔ)償法
« 太極法
« 詢問法
« 如果……是的法
« 忽視法
6、 顧客異議模版示范
7、 客戶拒絕的因素探討
« 價格因素
« 商品因素
« 服務(wù)因素
« 貨源因素
« 購買時間
8、 處理客戶異議的八大技巧
« 興趣十足
« 全神貫注
« 革除己見
« 贊同認(rèn)同
« 復(fù)誦問題
« 從容作答
« 實(shí)話實(shí)說
« 提出證據(jù)
9、 如何處理價格異議
« “三明治”法
« 讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處
« 用合理的理由來辨別價格
« 隔離政策
« 遲緩價格的討論
10、 結(jié)束銷售時機(jī)點(diǎn)的把握
« 語言信號
« 動作信號
« 表情信號
11、 結(jié)束銷售的技巧
« 直接促成法
« 輕描淡寫法
« 二選一法
« 法蘭克結(jié)束法
« 保證成交法
« 優(yōu)惠成交法
« 小點(diǎn)成交法
« 假設(shè)式成交法
« 小狗法
« 門把法

第七章 總結(jié)回顧
1、 學(xué)員提問

2、 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧