中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、 深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉變趨勢；
2、 理解及適應銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色；
3、 掌握銀行網(wǎng)點接觸式營銷的流程、步驟與技巧。
課程詳情
培訓對象：網(wǎng)點銷售及服務人員
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉變趨勢；
2、 理解及適應銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色；
3、 掌握銀行網(wǎng)點接觸式營銷的流程、步驟與技巧。
培訓大綱：
前言：銀行網(wǎng)點從被動等待到主動接觸營銷
一、 銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色認知
1、 網(wǎng)點營業(yè)人員的崗位職責
2、 網(wǎng)點營業(yè)人員工作的核心業(yè)務作用
3、 網(wǎng)點營業(yè)人員的角色定位
4、 網(wǎng)點營業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)
5、 網(wǎng)點營業(yè)人員的禮儀規(guī)范
6、 網(wǎng)點營業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能
二、 銀行網(wǎng)點接觸式營銷
1、 銷售是什么
2、 接觸式營銷
3、 接觸的目的和意義
4、 克服銷售心理障礙的技巧
5、 接觸前的準備
6、 客戶識別技巧
7、 營銷服務過程的13個接觸點及客戶核心需求
2 客戶接觸點1—尋找
2 客戶接觸點2—到達
2 客戶接觸點3—徘徊
2 客戶接觸點4—咨詢
2 客戶接觸點5—體驗
2 客戶接觸點6—自助服務
2 客戶接觸點7—購買
2 客戶接觸點8—排隊
2 客戶接觸點9—辦理溝通
2 客戶接觸點10—辦理等待
2 客戶接觸點11—辦理結果
2 客戶接觸點12—投訴異議
2 客戶接觸點13—離開
三、銀行網(wǎng)點接觸營銷四步曲
1、 步驟一：迎賓接待，建立關系
2 客戶溝通風格的迎合
2 客戶情緒分析
2 客戶偏好分析
2 客戶5大期望值的判斷與超越
2、 步驟二：業(yè)務推薦，挖需服務
2 理性需求與感性需求分析
2 調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
2 提問的三種類型：調查、探究和確認
2 FAB產(chǎn)品推介法則及話術
2 客戶異議的真相和應對原則
2 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
2 促成信號與技巧
2 如何擴大客戶的購買欲望
2 如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
2 如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
3、 步驟三：客戶疏導，有序辦理
2 客戶疏導與分流
2 特殊情況下的疏導應對
4、 步驟四：客戶維護，深度服務
2 檢查結果
2 服務后期的回訪
2 榜樣客戶的宣傳
2 推動客戶間的推薦
四、總結、問答與行動改善計劃
培訓時間：2天，每天不少于6課時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、 深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉變趨勢；
2、 理解及適應銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色；
3、 掌握銀行網(wǎng)點接觸式營銷的流程、步驟與技巧。
培訓大綱：
前言：銀行網(wǎng)點從被動等待到主動接觸營銷
一、 銀行網(wǎng)點營業(yè)員的崗位職責和角色認知
1、 網(wǎng)點營業(yè)人員的崗位職責
2、 網(wǎng)點營業(yè)人員工作的核心業(yè)務作用
3、 網(wǎng)點營業(yè)人員的角色定位
4、 網(wǎng)點營業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)
5、 網(wǎng)點營業(yè)人員的禮儀規(guī)范
6、 網(wǎng)點營業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能
二、 銀行網(wǎng)點接觸式營銷
1、 銷售是什么
2、 接觸式營銷
3、 接觸的目的和意義
4、 克服銷售心理障礙的技巧
5、 接觸前的準備
6、 客戶識別技巧
7、 營銷服務過程的13個接觸點及客戶核心需求
2 客戶接觸點1—尋找
2 客戶接觸點2—到達
2 客戶接觸點3—徘徊
2 客戶接觸點4—咨詢
2 客戶接觸點5—體驗
2 客戶接觸點6—自助服務
2 客戶接觸點7—購買
2 客戶接觸點8—排隊
2 客戶接觸點9—辦理溝通
2 客戶接觸點10—辦理等待
2 客戶接觸點11—辦理結果
2 客戶接觸點12—投訴異議
2 客戶接觸點13—離開
三、銀行網(wǎng)點接觸營銷四步曲
1、 步驟一：迎賓接待，建立關系
2 客戶溝通風格的迎合
2 客戶情緒分析
2 客戶偏好分析
2 客戶5大期望值的判斷與超越
2、 步驟二：業(yè)務推薦，挖需服務
2 理性需求與感性需求分析
2 調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
2 提問的三種類型：調查、探究和確認
2 FAB產(chǎn)品推介法則及話術
2 客戶異議的真相和應對原則
2 異議處理的技巧和操作誤區(qū)
2 促成信號與技巧
2 如何擴大客戶的購買欲望
2 如何進行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售
2 如何銷售整合方案而非產(chǎn)品
3、 步驟三：客戶疏導，有序辦理
2 客戶疏導與分流
2 特殊情況下的疏導應對
4、 步驟四：客戶維護，深度服務
2 檢查結果
2 服務后期的回訪
2 榜樣客戶的宣傳
2 推動客戶間的推薦
四、總結、問答與行動改善計劃
講師簡介
楊端祥 老師
8090后成長教練“田先”老師之核心版權課程“8090后職業(yè)化成長與管理系列”首席授權講師，課程開發(fā)合伙人；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學畢業(yè)由技術轉型業(yè)務，1年內從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內從銷售高手到公司副總，1年內將團隊打造成集團銷售冠軍團隊；
先后就職國內某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內部首席銷售導師
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進而自成一派，有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓內容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格，深受學員的歡迎。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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