課程背景：
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓(xùn)無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對采購的技能培訓(xùn)卻方興未艾�？上攵�知，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結(jié)果。
實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務(wù)活動利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。


課程時間：2天，6小時/天
授課方式：互動、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
培訓(xùn)對象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱：
第一講：破譯談判本質(zhì)
案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性
一、引導(dǎo)：談判是什么?
實質(zhì)一：視頻討論--《孔子》
實質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》
實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
二、引導(dǎo)：談判不是什么?--我不是教你詐
誤區(qū)一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說
誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)
案例：伊萊克斯 VSEMS
誤區(qū)三：談判是五五分
案例：用數(shù)據(jù)模擬
誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
誤區(qū)五：不是所有談判都有價值
要點：三不談?wù)��?br />三、談判路線圖
1、項目角度 (準(zhǔn)備—談判—總結(jié))
2、運用角度 (開場—中場—終場)
3、策略角度 (布局—守局—破局)言火火
視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題：布局設(shè)計每一個障礙要有柱子取消障礙要有回報
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
策略一：分配式/立場型
策略二：整合式/原則型
游戲：贏更多一點
案例：狹路相適的車輛，誰讓?

第二講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1、“問”之好處
2、“問”之種類與應(yīng)用時機案例：2008年貨代公司融資事件
3、“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》 (600秒)
案例討論：采購如何回應(yīng)(供應(yīng)商問題)您未來的訂單容量最大有多少?
二、“聽”
1、“聽”力測試：商場打烊了
2、“聽”之好處 (關(guān)鍵：聽出對方語言模式)
3、“聽”中注意問題(姿態(tài)、眼神、肢體、筆記)
4、“聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
應(yīng)用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的---我不能賣給您?
三、“觀”
1、“觀”之原理
案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2、“觀“之價值
故事：畫家賣畫 視頻:《別對我撒謊》片段
3、“觀”之技巧
1）4P法
2）VAK法
3）顏色
4）血型
5）聲音
6）筆跡
7）NLP
8）氣
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型 (120秒)
游戲測試：M L SE F
4、提升渠道：
1）別對我撒謊
2)FBI
3)微表情
4)培訓(xùn)訓(xùn)練
四、“說”
1、“說”之技巧
視頻：《王牌對王牌》片段
(關(guān)注感受、忌說“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時間線、專業(yè)、柱子)
案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
故事：徐志摩談戀愛(時間線)， 馬克吐溫改盲人的廣告牌(用感覺調(diào)情緒)。
2、“說”之注意事項
關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯
練習(xí)

第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1、為什么要準(zhǔn)備
2、準(zhǔn)備什么
3、如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判(開場—中場—終場)
1、開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價/還價
策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
2、中場談判七策略
策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
策略二：服務(wù)價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對困境
策略六: 應(yīng)對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
3、終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1、為什么要總結(jié)
2、總結(jié)什么
3、如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報告》

第四講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
原則一：究竟談判中誰先開價有利(SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄(多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記)……
二、化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁(方法)
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：第三方(者)介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點
壓力點一：時間壓力(三種情況)
壓力點二：信息權(quán)力
壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1、特點分析
2、態(tài)度分析
3、信念分析
4、能力要求 (情商 智商 逆商)
二、談判工具應(yīng)用
原理：談判中的力量來自于數(shù)據(jù)量化
1、財務(wù)工具：
杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2、管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
3、信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
4、呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
三、學(xué)會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧
力量一：合法力
力量二：獎賞力
力量三：強迫力
力量四：敬畏力
力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型