課程詳情
一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標(biāo)
2、 目標(biāo)設(shè)定的原則
3、 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對高端客戶的六個層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學(xué)術(shù)研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風(fēng)險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點
3) 三大目標(biāo)：流動性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) 邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
4) 案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
9) 銷售流程參考話術(shù)
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯誤的銷售方式
2) 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3) 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
4、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口
1、 通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標(biāo)
2、 目標(biāo)設(shè)定的原則
3、 客戶資金管理計劃的要點
二、高端客戶的資產(chǎn)分析
1、 對高端客戶的六個層次理解
2、 常見高端客戶的資產(chǎn)來源
1) 家族繼承
2) 經(jīng)商致富
3) 學(xué)術(shù)研究
4) 投資、理財
5) 明星、名人
三、資產(chǎn)配置方案制定
1. 客戶需求定位與資產(chǎn)配置
2. 資產(chǎn)配置的意義
3. 投資理念的梳理
1) 風(fēng)險與回報
2) 投資法則
3) 投資技巧
4. 資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
5. 方案呈現(xiàn)的核心能力
四、中高端客戶產(chǎn)品定制及營銷管理
1、中高端客戶的產(chǎn)品組合
1) 客戶需求收集
2) 根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品組合方案及設(shè)計要點
3) 三大目標(biāo)：流動性、收益性、保障性
4) 數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點
5) 邀約客戶現(xiàn)場溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點分享
2、中高端客戶的分析與維護
1) 掌握各種客戶的人格特性和行為特點
2) 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
3) 金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
4) 案例分析：臺灣花旗及中國信托銀行與國內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
5) 基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
6) 電話營銷技巧
7) 發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）
8) 介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找
9) 銷售流程參考話術(shù)
10) 特定產(chǎn)品銷售流程
3、異議處理與成交
1) 錯誤的銷售方式
2) 50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3) 18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4) 如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗; 運用老師講授的賣點及話術(shù)
2、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
3、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
4、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口
講師簡介
宗文 老師
金融培訓(xùn)實戰(zhàn)派專家
全國理財師協(xié)會常務(wù)副理事長
2005年工商銀行總行全國理財大賽冠軍
2007年某股份制銀行理財大賽冠軍
2006年國家十佳理財規(guī)劃師
2006年浙江省十佳理財師
現(xiàn)任某股份制銀行行長
近三十年銀行銷售管理工作經(jīng)驗
領(lǐng)導(dǎo)的營銷團隊享有“全國理財產(chǎn)品銷售第一行”美譽，在同行業(yè)具有較高的知名度
著有多部銀行理財著作《銀行行長不輕易說的理財經(jīng)》《把握良基》《家庭理財枕邊書》等，得到市場極大關(guān)注
專家介紹：
宗老師絕對是銀行“實戰(zhàn)派”講師代表人物，擁有近二十六年銀行銷售管理工作經(jīng)驗，個人營銷能力與銷售團隊管理能力極強，個人在理財營銷方面很有建樹，所帶領(lǐng)理財營銷團隊更是業(yè)績突出、屢創(chuàng)佳績，碩果喜人。宗老師立足于中國國情，并與國內(nèi)銀行業(yè)實際發(fā)展情況相結(jié)合，將自己多年工作心得和個人感悟，形成一套獨有的理財理念。他深刻把握中國理財消費者理財習(xí)慣，購買心理，做到有的放矢，理財產(chǎn)品組合精準(zhǔn)營銷，客戶粘合力超強，盤活休眠客戶有一套，一旦出手，必有成單把握。宗老師的課程將自己豐富、獨特的銀行理財營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗寓于培訓(xùn)內(nèi)容之中，并把如果帶領(lǐng)一支高效率，業(yè)績突出的理財團隊的寶貴經(jīng)驗與大家分享交流，對學(xué)員日后營銷團隊管理工作具有非常大的指導(dǎo)意義，具有極強的實用價值，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
全國理財師協(xié)會常務(wù)副理事長
2005年工商銀行總行全國理財大賽冠軍
2007年某股份制銀行理財大賽冠軍
2006年國家十佳理財規(guī)劃師
2006年浙江省十佳理財師
現(xiàn)任某股份制銀行行長
近三十年銀行銷售管理工作經(jīng)驗
領(lǐng)導(dǎo)的營銷團隊享有“全國理財產(chǎn)品銷售第一行”美譽，在同行業(yè)具有較高的知名度
著有多部銀行理財著作《銀行行長不輕易說的理財經(jīng)》《把握良基》《家庭理財枕邊書》等，得到市場極大關(guān)注
專家介紹：
宗老師絕對是銀行“實戰(zhàn)派”講師代表人物，擁有近二十六年銀行銷售管理工作經(jīng)驗，個人營銷能力與銷售團隊管理能力極強，個人在理財營銷方面很有建樹，所帶領(lǐng)理財營銷團隊更是業(yè)績突出、屢創(chuàng)佳績，碩果喜人。宗老師立足于中國國情，并與國內(nèi)銀行業(yè)實際發(fā)展情況相結(jié)合，將自己多年工作心得和個人感悟，形成一套獨有的理財理念。他深刻把握中國理財消費者理財習(xí)慣，購買心理，做到有的放矢，理財產(chǎn)品組合精準(zhǔn)營銷，客戶粘合力超強，盤活休眠客戶有一套，一旦出手，必有成單把握。宗老師的課程將自己豐富、獨特的銀行理財營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗寓于培訓(xùn)內(nèi)容之中，并把如果帶領(lǐng)一支高效率，業(yè)績突出的理財團隊的寶貴經(jīng)驗與大家分享交流，對學(xué)員日后營銷團隊管理工作具有非常大的指導(dǎo)意義，具有極強的實用價值，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行財富管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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