第一部分 理財(cái)基礎(chǔ)介紹
一、 淺談國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
1. 客戶需求問題
2. 產(chǎn)品供給問題
3. 缺少合格的專業(yè)理財(cái)人才
4. 缺乏對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的有效管理
5. 銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的原因
二、理財(cái)基本概念
1. 理財(cái)規(guī)劃
2. 理財(cái)規(guī)劃的定義
3. 理財(cái)規(guī)劃的核心
4. 理財(cái)規(guī)劃的步驟
5. 理財(cái)報(bào)告的制作
6. 客戶終生的理財(cái)需求表
三、理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位
1. 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2. 銀行品牌形象的代言人
3. 客戶信賴的合作伙伴
4. 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
四、理財(cái)客戶經(jīng)理的崗責(zé)定位
1. 成就導(dǎo)向與主動(dòng)性
2. 營(yíng)銷成交與整合產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)能力
3. 敬業(yè)與職業(yè)精神
4. 溝通、談判與人際能力
5. 韌性與自我管理能力
6. 應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力
五、理財(cái)客戶經(jīng)理
1、理財(cái)客戶經(jīng)理的基本職責(zé)
2、理財(cái)客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則


第二部分 理財(cái)營(yíng)銷流程
一、理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的開發(fā)
1、銀行客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶貢獻(xiàn)度分析
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、客戶貢獻(xiàn)度、理財(cái)師業(yè)績(jī)的關(guān)系
Ø 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)包含的要素
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析
3、目標(biāo)客戶的特征
二、增加與客戶的黏性，建立客戶關(guān)系
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
其它銀行優(yōu)秀銀行理財(cái)經(jīng)理成功案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶？
三、客戶分類營(yíng)銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營(yíng)銷資源得以合理分配
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
3. 金融服務(wù)營(yíng)銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
5. 不同資金量客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營(yíng)銷及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類法——快速觸動(dòng)客戶的內(nèi)心
其它銀行優(yōu)秀銀行理財(cái)經(jīng)理成功案例：他是如何精準(zhǔn)抓住每一個(gè)客戶的心？
四、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
其它銀行優(yōu)秀銀行理財(cái)經(jīng)理成功案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶。
五、客戶維護(hù)的方式與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、售后服務(wù)跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
4、成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家
5、成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴
6、動(dòng)態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫