第一部分 大客戶市場(chǎng)分析與開發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法

二、如何選擇與評(píng)審客戶對(duì)象
1、選擇客戶的四個(gè)步驟
2、評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則

三、如何訪問與接近客戶對(duì)象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點(diǎn)
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧

四、如何研究與分析客戶行為
1、客戶行為的基本類型
2、客戶行為的產(chǎn)生過程
3、客戶的分析與評(píng)價(jià)
4、客戶合作關(guān)系的建立策略

第二部分 大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護(hù)的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶服務(wù)系統(tǒng)

第三部分 贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4. 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

三、顧問式銷售的四個(gè)階段
1. 銷售自己
2. 銷售服務(wù)
3. 銷售方案
4. 銷售產(chǎn)品

四、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)確地篩選客戶
2. 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶的決策過程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷
6. 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)差別那么大

五、贏得顧問式銷售的六大技巧
1. “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3. 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為