第一單元 客戶市場分析與整合思維
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1. 客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法

二、理財營銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1. 選擇客戶的四個步驟
2. 評審客戶的四項準則
3. 客戶的分析與評價
4. 不同類型客戶的整合思維模式

第二單元 理財營銷經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能
一、理財營銷經(jīng)理關(guān)鍵營銷策略
1. 關(guān)系營銷策略 高層營銷策略
2. 資源整合策略 海量營銷策略
3. 體驗營銷策略 技術(shù)壁壘策略
4. 網(wǎng)絡(luò)利用策略 團隊配合策略
5. 攻心為上策略 主動出擊策略
6. 創(chuàng)新營銷策略 策劃營銷策略

二、客戶心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機構(gòu)金融服務需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶需求的分類
3. 行業(yè)分析
4. 競爭分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營銷經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
7. 需求訪談中的人際溝通風格匹配

三、銀行客戶決策分析
1. 客戶冰山模型解析
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 客戶合作心理分析
4. 客戶決策身份分析

四、營銷經(jīng)理的客戶溝通引導策略
1. SPIN 引導技巧
2. 溝通引導的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導實用策略

五、營銷經(jīng)理業(yè)務呈現(xiàn)技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧

六、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5.
6. 化險為夷—處理異議的方法
7. 寸土寸金—價格異議的處理技巧
8. 客戶核心異議處理技巧

七、促成合作關(guān)鍵策略
1. 建立并強化優(yōu)勢策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設(shè)成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略

八、銀行客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)技巧
滿意的客戶不等于忠誠的客戶，銀行應該如何營造客戶的忠誠？
理財營銷經(jīng)理在客戶忠誠中扮演什么角色？
1. 客戶關(guān)系的4個階段
2. 客戶關(guān)系兩手抓
3. 營建客戶關(guān)系的4大技巧
4. 如何提高客戶服務的滿意度？
5. 客戶深度開發(fā)技巧
6. 戶生命周期管理