一、大堂經(jīng)理的定位和工作職責
1. 服務+營銷+管理
2. 服務是基礎(chǔ)、營銷是輔助、管理是核心！
3. 大堂經(jīng)理新的角色定位
4. 大堂經(jīng)理八大工作職責
二、引導分流與潛在貴賓客戶的識別推薦
1. 建立識別、引導客戶開發(fā)機會的協(xié)作網(wǎng)絡
Ø 討論：1個100萬的客戶與20個5萬的客戶，你會選擇哪個？
2. 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
Ø 客戶進門時
Ø 客戶咨詢時
Ø 客戶等候時
3. 網(wǎng)點現(xiàn)場試探客戶的敲門磚：金卡/白金卡
Ø 客戶咨詢辦卡時的識別話術(shù)
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶具有潛在中高端客戶特征的識別話術(shù)
4. 潛在貴賓客戶推薦方法
Ø 潛在貴賓客戶的判斷
Ø 潛在貴賓客戶的溝通
Ø 潛在貴賓客戶的需求引導
5. 貴賓推薦工具
6. 識別推薦的演練
7. 業(yè)務分流的目的
8. 分流前提：大堂布局和營銷陳列管理的原則
三、主動服務營銷技巧
1. 主動服務營銷的流程、步驟、標準
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷流程圖說明
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷場景情景化應答標準
Ø 產(chǎn)品主動服務營銷操作方式
Ø 模擬訓練
2. 客戶的主動服務營銷
Ø 中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
Ø 柜面如果實現(xiàn)服務與理財產(chǎn)品的交叉銷售
Ø 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？
Ø 識別潛在客戶
Ø 客戶的引導與分流
Ø 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求
Ø 四種客戶類型判斷方法與技巧
Ø 四種不同類型的理財客戶心理分析
Ø 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
Ø 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
四：網(wǎng)點聯(lián)動營銷，團隊協(xié)作
1. 銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
2. 網(wǎng)點服務營銷模式的轉(zhuǎn)變：
3. 大堂經(jīng)理的聯(lián)動營銷流程
Ø 大堂經(jīng)理的班前準備；
Ø 大堂經(jīng)理識問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；
Ø 大堂經(jīng)理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內(nèi)容；
Ø 大堂經(jīng)理在開放式柜臺與理財經(jīng)理聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；
Ø 大堂經(jīng)理其它服務營銷流程；
五、廳堂投訴處理原則
1. 投訴預防原則
2. 投訴處理12條原則
3. 投訴處理技巧
4. 處理客戶抱怨的話術(shù)