課程引入：
l 他山之石:國(guó)內(nèi)外的新型網(wǎng)點(diǎn)
l 銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變
l 銀行的現(xiàn)狀與未來(lái)
l 未來(lái)銀行的四大特征
思考：
未來(lái)銀行的特征與零售業(yè)務(wù)發(fā)展在銀行業(yè)務(wù)中的占比有什么關(guān)系？
什么是營(yíng)銷(xiāo)管理


營(yíng)銷(xiāo)篇
一、 網(wǎng)點(diǎn)布局與營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
1. 網(wǎng)點(diǎn)布局與引導(dǎo)分流基本原則
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的劃分
Ø 三大功能區(qū)
Ø 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的八大功能區(qū)
一一動(dòng)動(dòng)手，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)布局
3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造--廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍
Ø 宣傳廣告內(nèi)容
Ø 宣傳廣告形式設(shè)計(jì)
Ø 宣傳廣告擺放位置
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造之廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)機(jī)
Ø 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式
Ø 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程
看看別人怎么做的
二、 崗位職責(zé)與前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)定位
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－運(yùn)營(yíng)主管
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－大堂經(jīng)理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－大堂副理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－封閉式柜臺(tái)柜員
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－開(kāi)放式柜臺(tái)柜員
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－后臺(tái)柜員
Ø 網(wǎng)點(diǎn)崗位說(shuō)明書(shū)－理財(cái)顧問(wèn)
2. 網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)銷(xiāo)售流程梳理
Ø 客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身需求
Ø 客戶(hù)獲取所需信息
Ø 客戶(hù)選擇服務(wù)
Ø 客戶(hù)辦理交易
Ø 客戶(hù)選擇長(zhǎng)期財(cái)務(wù)伙伴
3. 營(yíng)銷(xiāo)流程改進(jìn)重點(diǎn)
Ø 轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售為“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售，提升客戶(hù)體驗(yàn)，加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
Ø 轉(zhuǎn)變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，深度挖掘潛在機(jī)會(huì)
Ø 變?nèi)珕T營(yíng)銷(xiāo)為協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
Ø 針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理管戶(hù)，引入商機(jī)管理概念，將銷(xiāo)售由結(jié)果監(jiān)控變更為有效的過(guò)程監(jiān)控。
Ø 引入商機(jī)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程跟蹤
Ø 客戶(hù)經(jīng)理撰寫(xiě)客戶(hù)溝通報(bào)告機(jī)制
4. 五大流程組，39支細(xì)化流程
Ø 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品銷(xiāo)售
Ø 客戶(hù)關(guān)系管理及銷(xiāo)售
Ø 輔助交易服務(wù)
Ø 現(xiàn)場(chǎng)管理
三、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
Ø 接觸客戶(hù)
Ø 激發(fā)需求
Ø 產(chǎn)品展示
Ø 異議化解
Ø 適時(shí)促成
Ø 持續(xù)跟蹤
四、 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理的設(shè)計(jì)原則
Ø 有效吸引目標(biāo)客戶(hù)
Ø 提供貼身的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
Ø 持續(xù)提升差異化服務(wù)
Ø 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)
2. 基于績(jī)效管理的最佳實(shí)踐，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核
3. 績(jī)效管理組織新角色的職責(zé)分配
Ø 上級(jí)支行（績(jī)效考評(píng)小組）
Ø 內(nèi)訓(xùn)師
Ø 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（績(jī)效經(jīng)理）
4. 績(jī)效管理體系完善方案設(shè)計(jì)
Ø 績(jī)效目標(biāo)設(shè)定
Ø 績(jī)效工資設(shè)定
Ø 執(zhí)行績(jī)效考核
Ø 績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用
Ø 績(jī)效溝通與輔導(dǎo)


第二部分 管理篇
一、 解讀時(shí)間管理
1. 時(shí)間與時(shí)間管理
2. 時(shí)間管理的意義
Ø 時(shí)間管理規(guī)劃的意義
3. 時(shí)間管理的途徑
Ø 詳細(xì)記錄時(shí)間運(yùn)用情況
Ø 系統(tǒng)化管理時(shí)間
Ø 找出完整的時(shí)間區(qū)塊
Ø 一次只做一件事
4. 時(shí)間管理的誤區(qū)
Ø 時(shí)間管理時(shí)把自己的時(shí)間填的滿(mǎn)滿(mǎn)的
Ø 對(duì)注意力持續(xù)性的忽視。
Ø 工作分解結(jié)構(gòu)。
Ø 計(jì)劃必須完成否則就是失敗的。
二、 解讀目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)與有效目標(biāo)設(shè)置
Ø 目標(biāo)—是我們想要達(dá)到的境界或目的
Ø 目標(biāo)設(shè)置核心
2. 目標(biāo)設(shè)置的原則
3. 目標(biāo)設(shè)置原則分析
Ø 聚焦最重要目標(biāo)
Ø 關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
Ø 堅(jiān)持激勵(lì)性積分表
Ø 建立規(guī)律問(wèn)責(zé)制
小結(jié)+練習(xí)：設(shè)立自己的目標(biāo)
4. 時(shí)間管理和目標(biāo)管理
三、 解讀性格色彩
1. 性格色彩簡(jiǎn)介
2. 性格色彩作用
3. 發(fā)現(xiàn)你的性格色彩密碼
4. 四種基本性格色彩描述
5. 完成任務(wù)的不同方式
6. FPA®溝通