一、理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2、銀行品牌形象的代言人
3、客戶信賴的合作伙伴
4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
二、理財(cái)客戶經(jīng)理的崗責(zé)定位
1、成就導(dǎo)向與主動性
2、營銷成交與整合產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)能力
3、敬業(yè)與職業(yè)精神
4、溝通、談判與人際能力
5、韌性與自我管理能力
6、應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
1、銀行客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶貢獻(xiàn)度分析
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、客戶貢獻(xiàn)度、理財(cái)師業(yè)績的關(guān)系
Ø 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)包含的要素
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析
3、目標(biāo)客戶的特征
四、客戶關(guān)系建立
目的：基于中國的國情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
五、客戶分類營銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
3. 金融服務(wù)營銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級客戶分類法
Ø 高價(jià)值客戶：成為伙伴，知己知彼
Ø 潛力客戶：時(shí)常關(guān)心，主動溝通
Ø 大眾客戶：分類總結(jié)，一箭多雕
Ø 潛在客戶：擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5. 不同資金量客戶的營銷及維護(hù)要點(diǎn)
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營銷及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內(nèi)心
Ø 紅色性格客戶營銷與維護(hù)方法
Ø 黃色性格客戶營銷與維護(hù)方法
Ø 藍(lán)色性格客戶營銷與維護(hù)方法
Ø 綠色性格客戶營銷與維護(hù)方法
六、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶
七、客戶維護(hù)的方式與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、售后服務(wù)跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺
4、成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家
5、成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴
6、動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫