課程背景：
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨(dú)立渠道開發(fā)及管理能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實(shí)戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時(shí)間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢。“用人不能盡其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費(fèi)，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。因此，基層銷售主管提升類課程，對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。渠道開發(fā)之金牌談判手訓(xùn)練課程的推出，成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門選擇的熱點(diǎn)課程。


課程方式：講師授課+案例分析+桌面游戲+電影教學(xué)+學(xué)員分享
課程時(shí)間：6H
課程場地：室內(nèi)會議室或培訓(xùn)教室。


課程概述：
用淺顯易懂的方式讓參訓(xùn)學(xué)員了解銷售經(jīng)理心態(tài)基礎(chǔ)、職能要素、理解談判博弈的內(nèi)在涵義，并提升到個人行動表現(xiàn)層面，提高企業(yè)銷售管理工作效率，實(shí)現(xiàn)個人銷售談判能力、整體渠道管控能力的綜合提升與改善。
硬件要求：座椅及桌臺，投影儀及音響，演示白板


課程收益：
1、 提升個人銷售能力，并最終服務(wù)于企業(yè)渠道管控效能提升，促進(jìn)學(xué)員職業(yè)生涯發(fā)展和職場競爭力提升；
2、 深刻認(rèn)識銷售人員能力需求，理清角色定位，領(lǐng)悟銷售人員肩負(fù)的渠道管理責(zé)任；
3、學(xué)習(xí)“自動自發(fā)”并愿意服從和行動，培養(yǎng)以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式和行為方式；
4、通過溝通及訓(xùn)練，完成個人基礎(chǔ)能力與市場呈現(xiàn)力、個人管理效能與渠道管理效能的完美融合，達(dá)成培訓(xùn)目的。

授課觀點(diǎn)：
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層管理干部的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�人成長經(jīng)驗(yàn)所帶來的錯誤管理觀點(diǎn)。并且，大部分由基層提升而來的主管不太清楚管理的技術(shù)性和重要性。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來，而教練可以通過個人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

課程大綱：
導(dǎo)入模塊：
開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？
2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？
企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力
3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值通過哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？
認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識銷售工作：
這是最矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對關(guān)系
成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性
2、個人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力
定義銷售：
1、銷售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷售是一個完整和完善的過程
個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、 個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維，
C、關(guān)于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個冠軍
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已
E、基本能力要求
l觀察能力：
從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
l開拓能力：
創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
l社交能力：
推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
l創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
l應(yīng)變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
l語言表達(dá)能力：
清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望
l記憶能力：
記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)
渠道開發(fā)實(shí)務(wù)模塊：
1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？
小組討論時(shí)間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點(diǎn)，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路
2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？
發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)
3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?
起步型 成長型 成熟型經(jīng)銷商的特點(diǎn)，機(jī)會與危機(jī)
什么是最好的？適合的才是最好的。
4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備
總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求
商務(wù)談判模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A\過多的陳述，不懂得聆聽
B\不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C\只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達(dá)的
3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);
談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；
談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
4、商務(wù)談判的要求及技巧
l 形象要求：穿著、談吐、行為；
l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？
l 面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動與主動的轉(zhuǎn)化。
5、商務(wù)談判的15點(diǎn)技巧：
l 重視談判前的閑聊：
l 要有感染力：
l 起點(diǎn)要高：
l 不要動搖：
l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：
l 各個擊破：
l 中斷談判贏得時(shí)間：
l 面無表情，沉著應(yīng)對：
l 耐心；
l 縮小分歧：
l 當(dāng)一回老練的大律師：
l 先行試探：
l 出其不意：
l 找一個威望較高的合作伙伴：
l 討價(jià)還價(jià)：
6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯誤：
l 爭吵代替說服；
l 對人不對事；
l 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
l 讓步太容易太快；
l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
l 讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
l 讓步太容易太快；
l 沒找出對方的需求；
l 接受對方第一次的開價(jià) ；
l 自以為對方知道你的弱點(diǎn) ；
l 太嚴(yán)肅看待期限；
l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；
l 從最難的問題切入談判；
l 把話說死了；
7、對手的分類及應(yīng)對辦法
l 忠厚老實(shí)型
l 冷淡嚴(yán)肅型
l 自我吹噓型
l 冷靜思考型
l 內(nèi)向含蓄型
l 先入為主型
l 豪爽干脆型
l 滔滔不絕型
l 圓滑難纏型
l 感情沖動型
l 吹毛求疵型
l 生性多疑型
強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手
營銷的最高要求：產(chǎn)品營銷+技巧營銷+情感營銷
互動討論環(huán)節(jié)：
就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個學(xué)習(xí)小組的討論
訓(xùn)后作業(yè)：完成個人學(xué)習(xí)心得感悟