【培訓對象】銷售代表，主管，從事電話銷售員工
【培訓方式】互動講解、案例分析、模擬演練

【教學大綱】
第一講：電話跟進方法與原理
第一節(jié) 電話銷售流程
1. 什么是電話銷售？
2. 電話銷售流程
1) 電話銷售基本流程的六個階段
2) 電話銷售流程細分
3) 電話銷售員每天盤點三資源

第二節(jié) 詮釋電話銷售跟進
1. 電話銷售跟進的前提
2. 跟進是有方向性的
3. 電話銷售跟進的重要性
4. 電話銷售跟進的中心思想
5. 跟進的原則


第三節(jié) 電話跟進的類型
1. 服務(wù)性跟進
2. 轉(zhuǎn)變性跟進
3. 長遠性跟進

第四節(jié) 電話跟進注意事項
1. 若即若離，不能斷線
2. 談錢傷情，曲線救國
3. 黃金66法則，越多越好

第五節(jié) 電話銷售跟進技巧
1. 有興趣的客戶
2. 考慮、猶豫的客戶
3. 近期不考慮的客戶
4. 肯定不買的客戶
5. 已經(jīng)知道服務(wù)的沒有反饋的客戶

第二講：客戶性格類型劃分與應(yīng)對策略
四種類型客戶性格分析以及應(yīng)對方法
1. 老鷹型客戶
2. 孔雀型客戶
3. 鴿子型客戶
4. 貓頭鷹型客戶

第三講 客戶異議分析與解決說辭
第一節(jié) 客戶異議的來源
1. 為什么會出現(xiàn)異議
2. 由客戶原因產(chǎn)生的異議
3. 由我們原因產(chǎn)生的異議
4. 由服務(wù)本身原因產(chǎn)生的異議？

第二節(jié) 異議的類型
1. 真異議
2. 假異議
3. 隱藏的異議

第三節(jié) 異議處理的必備心態(tài)
第四節(jié) 異議處理的原則
1. 原則一：準確選擇處理時機
2. 原則二：尊重客戶異議
3. 原則三：不爭辯,不排斥
4. 原則四：集思廣益處理

第五節(jié) 異議處理的方法
1. 價格異議處理方法及案例分析
2. 服務(wù)異議處理方法及演練
1) 忽略法
2) 轉(zhuǎn)化法
3) 轉(zhuǎn)移法
4) 解釋法
5) 道歉法
3. 其他異議處理方法

第六節(jié) 常見異議處理示例與演練