課程詳情
第一章 企業(yè)區(qū)域市場的維護(hù)和管理
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式
案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據(jù)式
案例：曙光信息集團(tuán)模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司辦事處運(yùn)營模式的選擇過程
4.管理中小企業(yè)分公司辦事處的技巧
管理法規(guī)和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關(guān)系
協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
訪問，指導(dǎo)，激勵
二.區(qū)域市場管理具體研討
1.什么是區(qū)域市場管理？
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區(qū)域管理步驟
4.區(qū)域劃分,分區(qū)時遇到的問題
5.運(yùn)用寶貴的時間創(chuàng)造更大效果
6.拜訪計劃及統(tǒng)計工具
7.竄貨違規(guī)管理
案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
8.區(qū)域管理的評估，回顧
9.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
1.劉力面臨這些問題的原因是什么？
2.劉力該如何面對這些問題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.角色理論與你的目標(biāo)定位
1.角色理論
2. 你的目標(biāo)定位是什么？
3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變—企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎？
5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測題
二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位
案例：非洲市場—鞋的誘惑
1.個體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別
2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
3.管理者扮演的三大角色
（一）信息溝通角色
（二）人際關(guān)系角色
（三）決策者角色
4.你（銷售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的你—經(jīng)營者的替身
（二）作為同事的你—同事就是我的內(nèi)部客戶
（三）作為上司的你—八大角色
5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
案例：某國A企業(yè)
案例：中國B企業(yè)
6.從員工到管理者—角色轉(zhuǎn)變的困難
(1) 從技術(shù)，銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
(2) 管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因
第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；
一.管理的五職能—法約爾
二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊的信任；
1.理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2.懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3.正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4.遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例：《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪
2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
3.打造個性，魅力領(lǐng)導(dǎo)—三氣（氣勢、氣度、氣量）
案例討論：吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國？
五.區(qū)域經(jīng)理如何對部下進(jìn)行績效管理和控制
1.銷售目標(biāo)制定和分解方法
第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動計劃
第二步：上級,下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書
例子：降低費(fèi)用百分之六的目標(biāo)體系圖
2.銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報告單
范例：目標(biāo)修正單
3.如何考評銷售人員
1).銷售業(yè)績考核的作用
2).對銷售員業(yè)績評價的范圍
3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表
案例分析：如何解決小王的不滿
第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊成員激勵技巧
引言：破解中國企業(yè)10大管理難題？
結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵的知識和技能
一.激勵銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵的理論模型
(一)馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
(二)激勵—保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業(yè)
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機(jī)
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：員工得獎金分析
(五) 斯金納的強(qiáng)化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵的實(shí)用人性內(nèi)因模型
舉例說明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵？
小組討論：
三.銷售人員激勵的特點(diǎn)
案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢下的管理—航母平臺式
案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
2.非事業(yè)部態(tài)勢下的管理模式—諸侯割據(jù)式
案例：曙光信息集團(tuán)模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司辦事處運(yùn)營模式的選擇過程
4.管理中小企業(yè)分公司辦事處的技巧
管理法規(guī)和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關(guān)系
協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
訪問，指導(dǎo)，激勵
二.區(qū)域市場管理具體研討
1.什么是區(qū)域市場管理？
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區(qū)域管理步驟
4.區(qū)域劃分,分區(qū)時遇到的問題
5.運(yùn)用寶貴的時間創(chuàng)造更大效果
6.拜訪計劃及統(tǒng)計工具
7.竄貨違規(guī)管理
案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
8.區(qū)域管理的評估，回顧
9.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
1.劉力面臨這些問題的原因是什么？
2.劉力該如何面對這些問題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.角色理論與你的目標(biāo)定位
1.角色理論
2. 你的目標(biāo)定位是什么？
3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變—企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎？
5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測題
二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位
案例：非洲市場—鞋的誘惑
1.個體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別
2.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
3.管理者扮演的三大角色
（一）信息溝通角色
（二）人際關(guān)系角色
（三）決策者角色
4.你（銷售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的你—經(jīng)營者的替身
（二）作為同事的你—同事就是我的內(nèi)部客戶
（三）作為上司的你—八大角色
5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
案例：某國A企業(yè)
案例：中國B企業(yè)
6.從員工到管理者—角色轉(zhuǎn)變的困難
(1) 從技術(shù)，銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
(2) 管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因
第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；
一.管理的五職能—法約爾
二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊的信任；
1.理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2.懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3.正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4.遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例：《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪
2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
3.打造個性，魅力領(lǐng)導(dǎo)—三氣（氣勢、氣度、氣量）
案例討論：吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國？
五.區(qū)域經(jīng)理如何對部下進(jìn)行績效管理和控制
1.銷售目標(biāo)制定和分解方法
第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動計劃
第二步：上級,下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書
例子：降低費(fèi)用百分之六的目標(biāo)體系圖
2.銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報告單
范例：目標(biāo)修正單
3.如何考評銷售人員
1).銷售業(yè)績考核的作用
2).對銷售員業(yè)績評價的范圍
3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表
案例分析：如何解決小王的不滿
第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊成員激勵技巧
引言：破解中國企業(yè)10大管理難題？
結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵的知識和技能
一.激勵銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵的理論模型
(一)馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
(二)激勵—保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業(yè)
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機(jī)
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：員工得獎金分析
(五) 斯金納的強(qiáng)化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵的實(shí)用人性內(nèi)因模型
舉例說明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵？
小組討論：
三.銷售人員激勵的特點(diǎn)
案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生
講師簡介
張錫民 老師
張錫民先生師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元凱教授，原任北京南洋林德企業(yè)顧問公司董事副總裁/高級管理顧問/高級培訓(xùn)講師，并兼任清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授、南京理工大學(xué)MBA培養(yǎng)客座教授、北方交通大學(xué)企業(yè)管理咨詢協(xié)會客座教授,香港光華管理學(xué)院、北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師；并出任國家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一，出任外國專家局下屬的美國PMP認(rèn)證考試的主力講師；并兼任北京雙高人才中心，中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會，華夏培訓(xùn)網(wǎng)，神州培訓(xùn)網(wǎng)，中華培訓(xùn)網(wǎng)，深圳行天，武漢動力，大連名仕等二十多家企管顧問公司高級管理顧問/高級培訓(xùn)講師。并出任國內(nèi)十多家公司兼職特約顧問/培訓(xùn)講師。
3.授課風(fēng)格：
案例豐富、生動活潑、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力。
國家通用管理能力認(rèn)證考試：四個大專題的全部課程
中國人力資源師認(rèn)證考試：七個大專題的全部課程
中國市場總監(jiān)認(rèn)證考試：八個大專題的全部課程
4.主講課程（可以組合新題目）：
領(lǐng)導(dǎo)技能與人力資源類 ：《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《目標(biāo)績效考核》、《職業(yè)經(jīng)理人塑造》、《企業(yè)中層經(jīng)理成功管理系列講座》、《溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊建設(shè)》、《時間管理》等等。
營銷類 ：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
項目管理類：PMP認(rèn)證考試授課講師，企業(yè)項目管理內(nèi)訓(xùn)課。
3.授課風(fēng)格：
案例豐富、生動活潑、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力。
國家通用管理能力認(rèn)證考試：四個大專題的全部課程
中國人力資源師認(rèn)證考試：七個大專題的全部課程
中國市場總監(jiān)認(rèn)證考試：八個大專題的全部課程
4.主講課程（可以組合新題目）：
領(lǐng)導(dǎo)技能與人力資源類 ：《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《目標(biāo)績效考核》、《職業(yè)經(jīng)理人塑造》、《企業(yè)中層經(jīng)理成功管理系列講座》、《溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊建設(shè)》、《時間管理》等等。
營銷類 ：《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
項目管理類：PMP認(rèn)證考試授課講師，企業(yè)項目管理內(nèi)訓(xùn)課。
課程對象
備 注
課程名稱：區(qū)域市場的維護(hù)與區(qū)域經(jīng)理的管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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