上篇：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷

引言：
1. 從15歲賺到500萬(wàn)美元看營(yíng)銷
2. 說文解字說營(yíng)銷
3. 樹立全新觀念做好大客戶經(jīng)理
第一單元：公司業(yè)務(wù)室銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)
1. 對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的區(qū)別
2. 客戶需求/決策流程/客戶角色/服務(wù)規(guī)模
3. 客戶也是由一群人來(lái)組成的團(tuán)隊(duì)
4、 購(gòu)買的真相
第二單元：大客戶開發(fā)流程
一、 銷售準(zhǔn)備
1. 樹立“大銀行，全業(yè)務(wù)”的指導(dǎo)思想
2. 公司客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備清單
二、 客戶開發(fā)
公司客戶開發(fā)的常見辦法——分、搶、爭(zhēng)、學(xué)、養(yǎng)
三、 建立信賴
獲得他人喜歡和信任的方法
四、 需求探尋
感覺型提問、事實(shí)型號(hào)提問、提問循環(huán)與提問清單
五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. FABE法則
2. 闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的方法
六、 異議處理
1. 正確對(duì)待異議
2. 處理客戶異議的基本方法與流程
七、 鎖定成交
1. 鎖定成交的6大方法
2. 成交后期的注意事項(xiàng)
八、 客戶升級(jí)
1. 客戶分類、客戶分級(jí)、客戶分群、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)
2. 盡可能占據(jù)客戶內(nèi)部的供應(yīng)鏈
第三單元：對(duì)公業(yè)務(wù)操要點(diǎn)與案例分享
一、 存款營(yíng)銷
思辨：以貸引存的困局
1、 決定存款營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)部因素
2、 正確判斷公司客戶存款業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
3、 做好對(duì)公存款的7大策略
4、 7有效營(yíng)銷的7方法
案例：畢行長(zhǎng)的“高爾夫”營(yíng)銷
案例：某高速公路指揮部為什么在G行開戶？
二、 貸款營(yíng)銷
1、 貸款營(yíng)銷的悖論突圍——“放”還是不放，這是個(gè)問題
2、 客戶5W/6C分析法
3、 項(xiàng)目貸款成功的八大要素
案例：前年大包辦、今年大包袱
4、 判斷優(yōu)質(zhì)客戶三大法寶
5、 做好貸款營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)——判斷不等于實(shí)施，每次成交都是初交
6、 三大步驟識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)把握機(jī)會(huì)
案例：為灰色盲區(qū)開通綠色通道
案例：黃岡農(nóng)信社小額貸款為什么獲得成功？
三、 票據(jù)營(yíng)銷
1、 票據(jù)營(yíng)銷的核心是找到票源
案例：橫跨武省找票源
2、 創(chuàng)新產(chǎn)品滿足客戶的需求
案例：中國(guó)民航花落誰(shuí)家
案例：股份制銀行及其他商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
3、 向前一步深度挖掘發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
案例：對(duì)某家電連鎖企業(yè)的票據(jù)營(yíng)銷分析



下篇：管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
：
第四單元：管理原則與角色認(rèn)知
一、 管理原則與角色認(rèn)知
1、 管理初探
2、 管理的基本職能
3、 管理者的角色和功能
4、 管理的效率和效能
5、 真正的“對(duì)事不對(duì)人”
6、 例外原則
二、 發(fā)揮組織效能
1、 從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成
2、 組織建立與協(xié)調(diào)
3、 職務(wù)的認(rèn)知
4、 授權(quán)
第五單元：工作管理
一、 從目標(biāo)到計(jì)劃
1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo)
2、 制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、 從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)分解
4、 建立預(yù)案
二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問題
1、 界定問題
2、 正向思考與反向思考
3、 找到根本問題
4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決問題
三、 檢查和PDCA持續(xù)改善
1、 工作檢查的三個(gè)維度
2、 工作檢查的方法
3、 會(huì)議的五個(gè)步驟
4、 有效布置工作的4個(gè)方法
第六單元：人員管理
一、 部下培育與指導(dǎo)
1、 工作指導(dǎo)的基本原則
2、 工作指導(dǎo)的步驟
3、 工作指導(dǎo)的要點(diǎn)
4、 根據(jù)不同的對(duì)象確定工作指導(dǎo)方法
二、 組織溝通技巧
1、 組織溝通的三大障礙
2、 高效溝通技巧
3、 溝通路線圖
4、 建立高效的溝通系統(tǒng)3條高速公路
三、 有效激勵(lì)
1、 3個(gè)激勵(lì)理論
2、 區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
3、 員工行為強(qiáng)化技術(shù)與激勵(lì)方法
4、 建立激勵(lì)資源庫(kù)
第七單元：從管理到領(lǐng)導(dǎo)
一、 領(lǐng)導(dǎo)力形成
1、 領(lǐng)導(dǎo)力分析：權(quán)力和影響力
2、 權(quán)利戒律
3、 好領(lǐng)導(dǎo)的八項(xiàng)特質(zhì)
二、 情景領(lǐng)導(dǎo)
1、 下屬發(fā)展的四個(gè)階段
2、 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式
3、 根據(jù)不同的情景確定領(lǐng)導(dǎo)方式
三、做員工思想工作的藝術(shù)