引言：這個特殊的行業(yè)的特殊性
一、 銷售的“推動”和“拉動”
案例：我找到了“安徽金幫”的啟示
1. 銷售拉動的作業(yè)手段
2. 銷售推動的作業(yè)手段
案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示
二、 購買的真相與客戶角色
1. 購買的真相：認知、情感、動機
2. 銷售人員的心態(tài)建設(shè)
3. 銷售的本質(zhì)
4. 客戶的角色與決策層次
案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序
思考：訂購本公司的產(chǎn)品需要和那幾個部門溝通？程序如何？
三、 銷售流程與銷售溝通
1. 銷售準備
― 銷售準備清單
練習(xí)：盤點客戶拜訪工具包、電話溝通工具包
分享：如何做好客戶見證
2. 客戶開發(fā)
― 客戶的三要素
― “黑名單”與有效客戶
― 開發(fā)客戶的5種方法、
討論：本行業(yè)如何開發(fā)客戶？
3. 建立親和
― 獲取他人信任的方法
― 獲取他人喜歡的方法
練習(xí)：快速和客戶找到共同點的方法
4. 探尋需求
― 開放式提問與閉鎖式提問
― 事實型提問與感覺型提問
― 鋪墊引導(dǎo)提問
― 提問循環(huán)設(shè)計
案例：某電器產(chǎn)品的導(dǎo)購案例
5. 產(chǎn)品介紹
― 產(chǎn)品介紹的法則
― 產(chǎn)品介紹的技巧
― 獲取客戶關(guān)注的6中方法
練習(xí)：如何介紹一款產(chǎn)品
6. 排除異議
― 高頻率障礙先行擊破
― 參與造成認同感
― 啟發(fā)優(yōu)先與爭執(zhí)
分享：先跟后帶
7. 鎖定成交
― 成交的心態(tài)
― 成交的10種方法
8. 關(guān)系管理
― 與客戶建立聯(lián)系的15種方法
― 客戶分群
― 客戶分級
分享：我是如何通過客戶分群做好轉(zhuǎn)介紹的？
四、 銷售談判六要素
1. 對方的利益與需求
討論：客戶的需求有哪些？
2. 談判籌碼設(shè)計
― 威逼籌碼和利誘籌碼
― 固定籌碼和創(chuàng)造籌碼
― 常見的籌碼設(shè)計
練習(xí)：本企業(yè)的談判籌碼有哪些？
3. 可替代的解決方案
4. 相互需求強度
5. 談判心理預(yù)期
6. 談判策略路線
討論：本企業(yè)的談判策略路線圖
五、 談判流程
1. 談判前期
― 開局破冰
― 探尋摸底
― 價值傳遞
案例：“請問你是來咨詢24日活動的嗎？”
案例：“您現(xiàn)在還在存定期啊？”
2. 談判中期
― 開價的時機與技巧
― 討價的技巧
3. 談判后期
― 突破僵局的技巧
― 妥協(xié)讓步的技巧
結(jié)束部分：課程回顧、收益分享、合影留念