引言：上期課程回顧
一、上期課程簡要回顧
二、上期課程學(xué)員難點(diǎn)問題突破
Ø 如何應(yīng)對客戶的多頭詢盤貨比三家？
Ø 如何應(yīng)對客戶單純的價(jià)格導(dǎo)向？
Ø 如何應(yīng)對客戶持有的長期票據(jù)？
三、本期課程主要內(nèi)容介紹


第一單元 擦亮眼睛，找到票據(jù)營銷的目標(biāo)客戶及票源
一、“愛富嫌貧”找對象——用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶
Ø 擇優(yōu)選客戶
Ø 目標(biāo)客戶的選擇分類
二、吹得黃沙始現(xiàn)金——用資料發(fā)查找目標(biāo)客戶
Ø 巧用資料，鎖定新客戶
Ø 讓“獵犬”找資料
三、十步之內(nèi)，必有芳草——用陌生拜訪尋找目標(biāo)客戶
Ø 解開陌生拜訪的面紗，突破陌生拜訪的瓶頸
Ø 從陌生到不陌生
四、一個(gè)好漢三個(gè)幫——用緣故法尋找目標(biāo)客戶
Ø “緣故”幫助你找客源
Ø 5種朋友不可少
五、連鎖式營銷——用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶
Ø 連鎖式開拓
Ø 關(guān)系法運(yùn)用4部曲
六、客戶開發(fā)六字真言——“分”、“挖”、“爭”、“撿”、“學(xué)”、“搶”


第二單元 搜尋情報(bào)，第一次接近目標(biāo)客戶
一、 搜尋客戶情報(bào)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝
Ø 信息VS情報(bào)
Ø 個(gè)體情報(bào)與團(tuán)隊(duì)情報(bào)
二、 制定訪問計(jì)劃，不大無準(zhǔn)備之仗
Ø 營銷要打好提前量
Ø 有備才能無患
三、 約見目標(biāo)客戶
Ø 把握進(jìn)入的時(shí)機(jī)
Ø 第一次與客戶溝通的方式和策略
Ø 個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧
Ø 文字語言營銷技巧
Ø 肢體語言營銷技巧


第三單元 善于傾聽，智慧面議商談
一、 正式接觸客戶，建立客戶信任
Ø 樹立良好的第一印象
Ø 贏得客戶信任和喜歡的8大方法
二、 認(rèn)真聆聽
Ø 聽比說更加重要
Ø 聆聽的四個(gè)層次
Ø 五位一體聆聽法
三、 巧妙問答
Ø 高效提問的5大方法
Ø 有理也要講究策略
四、 產(chǎn)品介紹
Ø FABE法則
Ø 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的方法
Ø 讓介紹“跳出來”
五、 場外公關(guān)
Ø 妙用非正式溝通
Ø 學(xué)會送禮
六、 提出提議——學(xué)會報(bào)盤
Ø 設(shè)定底線與目標(biāo)
Ø 報(bào)盤的技巧


第四單元：處理客戶異議的技巧
一、認(rèn)識異議，營銷從被拒絕開始
Ø 客戶向你說“不”
Ø 面對拒絕，態(tài)度先行
二、辨別異議
Ø 客戶異議的真相
Ø 遇見“紅燈”不要停
三、冰釋異議
Ø 處理客戶異議的原則和模式
Ø 處理客戶異議的的方法


第五單元 力爭雙贏——快樂達(dá)成交易
一、 捕捉成交信號
Ø 客戶情緒變化的8個(gè)階段
Ø 識別客戶的購買信號
二、 講究成交策略
Ø 基本成交方法
Ø 曲線助力營銷
三、 走出成交誤區(qū)
Ø 成交的誤區(qū)與禁忌
Ø 給客戶面子，就是給自己面子
四、 簽訂合作協(xié)議
Ø 協(xié)議的構(gòu)成
Ø 撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎


第六單元 建立長期的客戶關(guān)系
一 、保持溝通的連續(xù)性的技巧
二、 客戶維護(hù)的內(nèi)容——超出客戶的期望
Ø 產(chǎn)品（服務(wù)）的跟進(jìn)維護(hù)
Ø 關(guān)系維護(hù)
三、 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧
四、 與客戶共同成長，培養(yǎng)成長型客戶的技巧
Ø 維護(hù)客戶基本方式
Ø 7步處理客戶投訴
五、 重點(diǎn)客戶維護(hù)
Ø “80/20法則”在 銀行
Ø 重點(diǎn)客戶維護(hù)
結(jié)束部分 發(fā)現(xiàn)自己——票據(jù)營銷，你能！