引言：銀行行長(zhǎng)角色認(rèn)知
1. 對(duì)營(yíng)銷而言：實(shí)施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員
a) 銀行行長(zhǎng)是 本行對(duì)公業(yè)務(wù)VIP客戶經(jīng)理
b) 銀行行長(zhǎng)是本行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
c) 銀行行長(zhǎng)是本行個(gè)人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者
d) 銀行行長(zhǎng)是全行員工的教練員
第一單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1. 銷售準(zhǔn)備：定位、選人、授權(quán)、賦能
案例：興業(yè)銀行印象
2. 客戶開發(fā)：
a) 客戶分類：找到目標(biāo)客戶，聚焦優(yōu)勢(shì)客戶
b) 客戶關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷、客戶伙伴、客戶競(jìng)爭(zhēng)、客戶公司治理
c) 存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部?jī)r(jià)值，打造忠誠(chéng)客戶
d) 開發(fā)客戶的七大策略
e) 客戶開發(fā)的加、減、乘、除
案例：民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_發(fā)業(yè)務(wù)
3. 客戶信任
a) 銷售的推拉太極：深度營(yíng)銷與主動(dòng)上門服務(wù)
b) 了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人
案例：和會(huì)計(jì)溝通，帶來5000萬
4. 客戶需求
a) 客戶需求探尋
b) 客戶教育與需求培養(yǎng)
案例：某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會(huì)
5. 產(chǎn)品介紹
a) 向誰介紹——客戶角色分析
b) 如何介紹——FABE
案例：某董事長(zhǎng)給離職總經(jīng)理的回信
6. 溝通談判與異議處理
a) 談判的五大關(guān)鍵性控制要素
ü 共同的利益點(diǎn)
ü 談判籌碼
ü 談判路線
ü 相互需求強(qiáng)度
ü 替代性解決方案
案例：某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包
b) 客戶價(jià)格異議突破
c) 同行競(jìng)爭(zhēng)格局突破
d) 談判僵局突破
7. 簽訂協(xié)議，客戶服務(wù)
a) 舉行儀式，擴(kuò)大戰(zhàn)果
b) 客戶服務(wù)，占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額
c) 服務(wù)升級(jí)、營(yíng)銷升級(jí)
案例：舉行一個(gè)儀式，帶來17家開戶
第二單元：銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理
1. 選對(duì)人才
a) 營(yíng)銷人才的五種維生素
b) 客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉
案例：一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理
2. 員工教練
a) 評(píng)價(jià)員工，找到員工的短板
b) 避免反授權(quán)
c) 用好教練的教鞭
案例：陪同拜訪的體會(huì)
3. 員工評(píng)價(jià)的四大類指標(biāo)
a) 績(jī)效指標(biāo)
b) 市場(chǎng)指標(biāo)
c) 客戶滿意度指標(biāo)
d) 管理動(dòng)作指標(biāo)
案例：假存款因何而來
4. 員工激勵(lì)
a) 員工行為強(qiáng)化技術(shù)
b) 激勵(lì)資源的開發(fā)與運(yùn)用
c) 激勵(lì)的五大策略
案例：與一個(gè)老員工的溝通
第三單元：銀行行長(zhǎng)的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理
1. 抓好大客戶——富人
案例：從老板的女兒入手
2. 公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
案例：代發(fā)工資、代收、代付
3. 培養(yǎng)客戶的消費(fèi)便利與消費(fèi)習(xí)慣
案例：某銀行與城市一卡通的互動(dòng)
4. 關(guān)注服務(wù)，感動(dòng)客戶
案例：換新鈔感動(dòng)客戶
5. 營(yíng)銷重在造勢(shì)
6. 站在銀行的立場(chǎng)上滿足客戶的利益
案例：是拉存款還是做理財(cái)
7. 個(gè)人業(yè)務(wù)管理：結(jié)果考核與動(dòng)作幫扶
8. 個(gè)人業(yè)務(wù)教練：從列名單開始
9. 客戶的橫向開發(fā)與縱向開發(fā)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
10. 做好客戶細(xì)分，關(guān)注客戶復(fù)制
第四單元：銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新
一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：
a) 樹立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀念
b) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良
案例：網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)銀行承兌匯票，存款增加一個(gè)億
2. 價(jià)格創(chuàng)新
a) 客戶收益綜合評(píng)價(jià)
b) 用產(chǎn)品替換價(jià)格
c) 設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并傳遞給客戶
案例：“中國(guó)銀行的手續(xù)費(fèi)高了”
3. 渠道創(chuàng)新
a) 關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
b) 關(guān)注并利用政府資源
c) 關(guān)注同業(yè)合作
d) 關(guān)注核心大客戶
案例：核心大客戶帶動(dòng)的供應(yīng)鏈營(yíng)銷
4. 促銷創(chuàng)新
a) 設(shè)立客戶標(biāo)準(zhǔn)
b) 客戶職務(wù)利益與個(gè)人利益
案例：某商業(yè)銀行的有效客戶標(biāo)準(zhǔn)
二、個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 社區(qū)營(yíng)銷
2. 低柜營(yíng)銷
3. 聯(lián)合營(yíng)銷
4. 借力營(yíng)銷
5. 事件營(yíng)銷
6. 危機(jī)營(yíng)銷
7. 定制營(yíng)銷
8. 差異營(yíng)銷
9. 高層營(yíng)銷
10. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
11. 服務(wù)營(yíng)銷
12. 文化營(yíng)銷
13. 整合營(yíng)銷
第七單元：課程回顧、課程終結(jié)
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
3. 一個(gè)中心：從客戶滿意到客戶鐘情
4. 兩個(gè)鏈接點(diǎn)基本點(diǎn)：產(chǎn)品與服務(wù)
5. 三個(gè)方向：上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競(jìng)爭(zhēng)
6. 從單筆業(yè)務(wù)營(yíng)銷到客戶關(guān)系營(yíng)銷
7. 用人發(fā)揮特長(zhǎng)、管人設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、教人簡(jiǎn)化方法、激勵(lì)有的放矢