引言：銀行行長角色認知
1. 對營銷而言：實施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員
a) 銀行行長是 本行對公業(yè)務(wù)VIP客戶經(jīng)理
b) 銀行行長是本行對公業(yè)務(wù)團隊的管理者
c) 銀行行長是本行個人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者
d) 銀行行長是全行員工的教練員
第一單元：銀行行長的公司業(yè)務(wù)營銷
1. 銷售準備：定位、選人、授權(quán)、賦能
案例：興業(yè)銀行印象
2. 客戶開發(fā)：
a) 客戶分類：找到目標客戶，聚焦優(yōu)勢客戶
b) 客戶關(guān)聯(lián)：供應(yīng)鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理
c) 存量客戶：關(guān)注客戶的內(nèi)部價值，打造忠誠客戶
d) 開發(fā)客戶的七大策略
e) 客戶開發(fā)的加、減、乘、除
案例：民生銀行的一圈兩鏈式開發(fā)業(yè)務(wù)
3. 客戶信任
a) 銷售的推拉太極：深度營銷與主動上門服務(wù)
b) 了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人
案例：和會計溝通，帶來5000萬
4. 客戶需求
a) 客戶需求探尋
b) 客戶教育與需求培養(yǎng)
案例：某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會
5. 產(chǎn)品介紹
a) 向誰介紹——客戶角色分析
b) 如何介紹——FABE
案例：某董事長給離職總經(jīng)理的回信
6. 溝通談判與異議處理
a) 談判的五大關(guān)鍵性控制要素
ü 共同的利益點
ü 談判籌碼
ü 談判路線
ü 相互需求強度
ü 替代性解決方案
案例：某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包
b) 客戶價格異議突破
c) 同行競爭格局突破
d) 談判僵局突破
7. 簽訂協(xié)議，客戶服務(wù)
a) 舉行儀式，擴大戰(zhàn)果
b) 客戶服務(wù)，占領(lǐng)內(nèi)部市場份額
c) 服務(wù)升級、營銷升級
案例：舉行一個儀式，帶來17家開戶
第二單元：銀行行長的公司業(yè)務(wù)營銷管理
1. 選對人才
a) 營銷人才的五種維生素
b) 客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉
案例：一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理
2. 員工教練
a) 評價員工，找到員工的短板
b) 避免反授權(quán)
c) 用好教練的教鞭
案例：陪同拜訪的體會
3. 員工評價的四大類指標
a) 績效指標
b) 市場指標
c) 客戶滿意度指標
d) 管理動作指標
案例：假存款因何而來
4. 員工激勵
a) 員工行為強化技術(shù)
b) 激勵資源的開發(fā)與運用
c) 激勵的五大策略
案例：與一個老員工的溝通
第三單元：銀行行長的個人業(yè)務(wù)營銷與管理
1. 抓好大客戶——富人
案例：從老板的女兒入手
2. 公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動
案例：代發(fā)工資、代收、代付
3. 培養(yǎng)客戶的消費便利與消費習(xí)慣
案例：某銀行與城市一卡通的互動
4. 關(guān)注服務(wù)，感動客戶
案例：換新鈔感動客戶
5. 營銷重在造勢
6. 站在銀行的立場上滿足客戶的利益
案例：是拉存款還是做理財
7. 個人業(yè)務(wù)管理：結(jié)果考核與動作幫扶
8. 個人業(yè)務(wù)教練：從列名單開始
9. 客戶的橫向開發(fā)與縱向開發(fā)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
10. 做好客戶細分，關(guān)注客戶復(fù)制
第四單元：銀行行長營銷創(chuàng)新
一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新：
a) 樹立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀念
b) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良
案例：網(wǎng)點開設(shè)銀行承兌匯票，存款增加一個億
2. 價格創(chuàng)新
a) 客戶收益綜合評價
b) 用產(chǎn)品替換價格
c) 設(shè)定價格標準，并傳遞給客戶
案例：“中國銀行的手續(xù)費高了”
3. 渠道創(chuàng)新
a) 關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)聯(lián)動
b) 關(guān)注并利用政府資源
c) 關(guān)注同業(yè)合作
d) 關(guān)注核心大客戶
案例：核心大客戶帶動的供應(yīng)鏈營銷
4. 促銷創(chuàng)新
a) 設(shè)立客戶標準
b) 客戶職務(wù)利益與個人利益
案例：某商業(yè)銀行的有效客戶標準
二、個人業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 社區(qū)營銷
2. 低柜營銷
3. 聯(lián)合營銷
4. 借力營銷
5. 事件營銷
6. 危機營銷
7. 定制營銷
8. 差異營銷
9. 高層營銷
10. 網(wǎng)絡(luò)營銷
11. 服務(wù)營銷
12. 文化營銷
13. 整合營銷
第七單元：課程回顧、課程終結(jié)
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. 找對人、說對話、做對事
3. 一個中心：從客戶滿意到客戶鐘情
4. 兩個鏈接點基本點：產(chǎn)品與服務(wù)
5. 三個方向：上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競爭
6. 從單筆業(yè)務(wù)營銷到客戶關(guān)系營銷
7. 用人發(fā)揮特長、管人設(shè)立標準、教人簡化方法、激勵有的放矢