課程背景：
過去的十年，中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展，從幾枝獨(dú)秀走向百花競(jìng)放。截至2012年北京和上海的銀行網(wǎng)點(diǎn)密度已經(jīng)與香港和臺(tái)灣不相上下。這不僅詔示中國(guó)銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展開始，也吹響了全面競(jìng)爭(zhēng)的沖鋒號(hào)。銀行業(yè)將由以往的業(yè)務(wù)交易型銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槿�能型、�?guó)際型、管家型、零售型、智能型、節(jié)約型的現(xiàn)代零售銀行。而這一切，營(yíng)銷成為轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。
中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展一路逶迤，傳統(tǒng)的營(yíng)銷比拼關(guān)系好壞，而今天的營(yíng)銷比拼滲透深淺；傳統(tǒng)的營(yíng)銷比較收益高低，而今天的營(yíng)銷比較情感深淺。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，模式為王。今天銀行業(yè)采用何種模式，盡管爭(zhēng)論聲此消彼長(zhǎng)，但最終都會(huì)停留在批量營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵基本線上，而這兩條線的交集點(diǎn)正好落在沙龍營(yíng)銷這個(gè)新興模式上。
沙龍作為銀行進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)、批量營(yíng)銷的重要工具，越來(lái)越受到眾多銀行的青睞，留心下銀行業(yè)的沙龍，不難看出有頗多尷尬，宴席好擺客難請(qǐng)，精心籌辦的沙龍卻一客難求；營(yíng)銷業(yè)績(jī)慘淡收?qǐng)觯瑺I(yíng)銷成功率達(dá)不到8%；活動(dòng)設(shè)計(jì)捉襟見肘，導(dǎo)致關(guān)系維護(hù)無(wú)處下手；客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約，但手續(xù)收款卻成為無(wú)法開口的事情。這一切的難題，到底該如何突破，敬請(qǐng)聆聽本次課程。

課程收益：
1.模式轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的沙龍以服務(wù)為主，營(yíng)銷功能薄弱，而優(yōu)秀銀行的沙龍?jiān)跐撘颇�化中銷售產(chǎn)品。
2.客戶邀約：從請(qǐng)不到客戶到門庭若市，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，優(yōu)化邀約語(yǔ)術(shù)，設(shè)置客戶評(píng)審機(jī)制。
3.營(yíng)銷效果：通過課程設(shè)計(jì)，成交塑造，優(yōu)惠加推等方式，可以有效提升現(xiàn)場(chǎng)成交率，避免無(wú)效沙龍。
4.會(huì)后跟進(jìn)：以往沙龍隨著客戶離開結(jié)束，而在此可學(xué)習(xí)到如何分配未成交客戶，如何二次營(yíng)銷等。
5.禮品選擇：大客戶在乎禮品的價(jià)格么？作為不差錢的大客戶，他們?cè)诤醯牟皇莾r(jià)格，而是價(jià)值。
6.關(guān)系維護(hù)：花錢越多關(guān)系就越鞏固么？唯有感動(dòng)客戶才能王道，感動(dòng)一定需要花錢么？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱：
第一講：開場(chǎng)篇
a)案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日”
b)沙龍的價(jià)值
c)沙龍舉辦的3大步驟23流程

第二講：策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項(xiàng)
b)沙龍策劃流程：調(diào)研--定位--選題
c)案例：高端小區(qū)的學(xué)習(xí)沙龍
d)案例：平民小區(qū)的粽子沙龍

第三講：籌備篇
a)沙龍項(xiàng)目小組的設(shè)置與分工
b)沙龍場(chǎng)地的種類與選擇
c)沙龍現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)功能區(qū)布置
d)禮品的種類與設(shè)計(jì)
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程設(shè)計(jì)

第四講：執(zhí)行篇
a)迎賓
b)熱場(chǎng)
c)致辭
d)互動(dòng)
e)授課
f)踢單
g)造勢(shì)
h)送客

第五講：營(yíng)銷篇
思維轉(zhuǎn)變
a)從推銷走向營(yíng)銷
b)標(biāo)桿學(xué)習(xí)—營(yíng)銷高手的推進(jìn)語(yǔ)術(shù)
電話邀約
c)陌生客戶：短信預(yù)熱技巧
d)熟悉客戶：電話邀約技巧
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產(chǎn)品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會(huì)后跟進(jìn)
j)總結(jié)會(huì)
k)追蹤簽約客戶
l)跟蹤意向客戶

第六講：維護(hù)篇
a)客戶分層分級(jí)管理
b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來(lái)的大客戶
e)高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)