中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 提高認(rèn)識(shí):了解銀行業(yè)中大堂經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間,提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2. 職責(zé)清分:明確大堂經(jīng)理的崗位職責(zé),系統(tǒng)梳理服務(wù)、營銷、管理三模塊的職責(zé)與交集。
3. 能力提升:系統(tǒng)學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)的七步曲:迎、分、陪、跟、緩、輔、送。
4. 營銷模式:了解大堂經(jīng)理所需要掌握的聯(lián)動(dòng)營銷模式、等候營銷模式、投訴營銷模式等。
5. 認(rèn)識(shí)客戶:了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處。
6. 思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
7. 技能提升:掌握客戶分析、電話營銷、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。
課程詳情
適合對象
大堂經(jīng)理,大堂助理,大堂引導(dǎo)員等。
課程時(shí)間
2天,12小時(shí)。
課程大綱
一. 中國銀行業(yè)的新紀(jì)元
a) 銀行工作壓力的來源----轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
b) 銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c) 如何應(yīng)對變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維
d) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型—從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到“五分網(wǎng)點(diǎn)”
e) 大堂經(jīng)理的五大角色和四大關(guān)鍵任務(wù)
二. 大堂經(jīng)理的“流程篇”
a) 營業(yè)前三件事
b) 營業(yè)中七件事
c) 營業(yè)后三件事
三. 大堂經(jīng)理的“思維篇”
a) 銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b) 建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
c) 營銷者的三種境界
三等選手無動(dòng)于衷;二等選手無孔不入;一等選手無中生有
d) 推銷與營銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的;從擇偶過程體會(huì)營銷推銷;從醫(yī)生體會(huì)營銷流程
e) 銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
f) 銀行營銷的四大雷區(qū)
n 說得多,問的少
u 案例:對手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行,如何營銷
n 對抗多,墊子少
u 案例:“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”?
n 主觀多,客觀少
u 案例:我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營銷?
n 被動(dòng)多,主動(dòng)少
u 案例:目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥,如何撬動(dòng)?
四. 大堂經(jīng)理的“管理篇”
a) 會(huì)議管理
晨會(huì)的8大步驟17流程
b) 廳堂巡檢
廳堂巡檢的86細(xì)項(xiàng)
c) 營銷環(huán)境
視覺營銷與硬件布局
五. 大堂經(jīng)理的“服務(wù)篇”
a) 引導(dǎo)分流
多客戶扎堆時(shí)的分流策略與步驟
b) 咨詢輔導(dǎo)
避免“生詞”;避免“冷詞”
c) 投訴處理
投訴處理五步法
六. 大堂經(jīng)理的“營銷篇”
a) 客戶識(shí)別
客戶識(shí)別的六大信息
b) 等候營銷
等候營銷三步驟的語術(shù)與操作
c) 聯(lián)動(dòng)營銷
聯(lián)動(dòng)營銷四大流程
七. 大堂經(jīng)理的“電話篇”
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
b) 知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
c) 電話營銷的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見拒絕的破解
八. 大堂經(jīng)理的“實(shí)戰(zhàn)篇”
a) 第一步:陌生客戶的信任建立
i. 贊美的金字塔原則
ii. 贊美的添頭加尾法
iii. 寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
iv. 尷尬化解的突圍術(shù)
b) 第二步:如何有效需求潛在挖掘
i. 營銷是一門問的藝術(shù)
ii. SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
iii. 案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
iv. 從視頻體會(huì)SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
v. 演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
c) 第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹
i. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
ii. 賣點(diǎn)是個(gè)多面體,只有一面適合你
iii. 找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
iv. 演練:演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
d) 第四步:客戶異議的應(yīng)對與處理
i. 面對客戶異議的態(tài)度
ii. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
iii. 演練:我考慮下……;我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
e) 第五步:推動(dòng)客戶做出購買決定
i. 提成促成的勇氣
ii. 識(shí)別客戶成交信號(hào)
iii. 交易促成的四種方式
iv. 案例:購買黃金客戶的促成案例
v. 案例:保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
vi. 演練:基金;黃金;保險(xiǎn)等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)
九. 大堂經(jīng)理的“維護(hù)篇”
a) 客戶分層分級管理
b) 《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c) 用金不如用心,建立客戶情感賬戶
案例:為什么大客戶的生日反而不作為?
d) 低成本維護(hù)四種方式
案例:6塊錢換來的大客戶
e) 高成本客戶維護(hù)參考
案例:漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
講師簡介
殷國輝 老師
金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。
殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷:
2010年3月,受聘于建設(shè)銀行深圳分行,為其策劃《VIP客戶投資論壇》,并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷,至后期的二次營銷等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中國銀行深圳分行,為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》,并擔(dān)任主講老師。
2010年8月,受聘于交通銀行深圳分行,主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》,并擔(dān)任主講老師。
2011年3月,參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》,主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任主講講師。
2011年5月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目,并擔(dān)任首席講師。
2011年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月,主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月,主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》,完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月,主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》,為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》,并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè),6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。
課程對象
備 注
課程名稱:大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升