課程時間
J 共計2天，6課時。
J 9:00-12:00、14:00-17:00
課程形式
J 理論講授、案例分享、視頻講解、情景模擬……


課程大綱
(一) 角色篇：賬戶經(jīng)理的角色定位
a) 零售銀行發(fā)展大趨勢對營銷者的新挑戰(zhàn)
b) 賬戶經(jīng)理的角色定位
c) 賬戶經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)
(二) 思維篇：建立以客戶為中心的營銷思維
a) 銀行業(yè)營銷的問題與弊端
b) 建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
c) 營銷者的三種境界
三等選手無動于衷；二等選手無孔不入；一等選手無中生有
d) 推銷與營銷的三個本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫(yī)生體會營銷流程
(三) 模式篇：賬戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動營銷模式的建立
a) 聯(lián)動營銷模式的原理及要點
b) 模式1：等候營銷
n 等候營銷三步驟的語術(shù)與操作
c) 模式2：一句營銷
n 聯(lián)動營銷四大流程
d) 銀行營銷的四大雷區(qū)
n 說得多，問的少
u 案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷
n 對抗多，墊子少
u 案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
n 主觀多，客觀少
u 案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？
n 被動多，主動少
u 案例：目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？
(四) 電話篇：賬戶經(jīng)理的電話營銷
a) 如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會怕冷
b) 知己知彼--電話營銷常見癥結(jié)及破解
c) 電話營銷的核心目的揭秘
d) 電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
e) 常見拒絕的破解
(五) 大堂經(jīng)理的“維護篇”
a) 顧問式營銷的六階段心理博弈
b) 客戶分層分級管理
c) 《大客戶綜合信息表》的運用
d) 用金不如用心，建立客戶情感賬戶
1. 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
e) 低成本維護四種方式
1. 案例：6塊錢換來的大客戶
f) 高成本客戶維護參考
1. 案例：漢口銀行的救護車公關(guān)