中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
課程詳情
課程背景:
基于市場(chǎng)環(huán)境變化的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必要性:
一、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。外資銀行豐富的金融工具、健全的客戶(hù)管理機(jī)制、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),都對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)產(chǎn)生了極大的吸引力,我國(guó)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源受到極大威脅,這對(duì)如何維系保持這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提出了挑戰(zhàn)。
二、客戶(hù)需求多樣化。銀行客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì),更需要銀行能夠提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)方案。提供個(gè)性化服務(wù)的前提就是對(duì)客戶(hù)需求的充分認(rèn)識(shí)。
三、銀行脫媒現(xiàn)象加劇。由于資本市場(chǎng)快速發(fā)展,融資直接化成為未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì),直接造成商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的大量流失。
目前銀行營(yíng)銷(xiāo)追求的是市場(chǎng)占有率,而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)追求的是客戶(hù)占有率,關(guān)心的是與客戶(hù)保持長(zhǎng)期關(guān)系所帶來(lái)的收益和貢獻(xiàn),關(guān)注的是客戶(hù)終身價(jià)值的占有率,挖掘客戶(hù)一生中各個(gè)階段的金融消費(fèi)潛能。我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念,可從本質(zhì)上改變“以產(chǎn)品為中心”的狀態(tài),轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)為中心”,更好的落實(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思想。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的引入還有利于銀行開(kāi)展差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行挖掘分析,鎖定價(jià)值客戶(hù)群體,根據(jù)他們的需求對(duì)這一群體進(jìn)行強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo),使銀行更有效的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)成本,將時(shí)間花在最有價(jià)值的客戶(hù)身上,用較低的成本獲得較高的回報(bào)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用將銀行的發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)上,通過(guò)密切關(guān)注價(jià)值客戶(hù),促進(jìn)價(jià)值客戶(hù)向忠誠(chéng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化;改變目前我國(guó)商業(yè)銀行中存在的對(duì)客戶(hù)關(guān)系“關(guān)系化”的錯(cuò)誤理解,改變銀行和客戶(hù)關(guān)系異化的情況,從根本上建立銀行與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。
課程收益:
本課程在以理財(cái)性格為切入點(diǎn),對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi),分析每一類(lèi)群體性格特征、判別方式,以及作為理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理,如何對(duì)每一類(lèi)群體采用有特色的服務(wù),涵蓋溝通技巧、服務(wù)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段等,由此可以協(xié)助學(xué)員實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)與二次營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。并能結(jié)合客戶(hù)的財(cái)富管理需求,激發(fā)客戶(hù)的采購(gòu)意欲,達(dá)至營(yíng)銷(xiāo)的目的。
同時(shí),在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中,對(duì)于常見(jiàn)的客戶(hù)異議,在課程中,我們將作為重點(diǎn),開(kāi)展有針對(duì)性的講解、演練,令學(xué)員掌握應(yīng)對(duì)異議的處理方式,降低客戶(hù)異議的效用,提升成功率,并可帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
適合人數(shù):根據(jù)銀行安排
授課方式:理論精講+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)體驗(yàn)+團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)
課程大綱:
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
1、達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰:全員參與,形成團(tuán)隊(duì)
第一講:個(gè)人理財(cái)服務(wù)定位
1、個(gè)人理財(cái)服務(wù)意義
2、理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
4、理財(cái)業(yè)務(wù)啟發(fā)需求導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)
討論思考:理財(cái)與本職工作聯(lián)系與促進(jìn)
第二講:識(shí)別客戶(hù)之前先了解自己
1、自我理財(cái)風(fēng)格覺(jué)察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢(shì)分析
3、了解自己的銷(xiāo)售行為與模式
4、習(xí)慣性行為對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
測(cè)試:認(rèn)識(shí)自我之“理財(cái)風(fēng)格評(píng)測(cè)”
第三講:客戶(hù)群體分析
1、客戶(hù)行為特征與理財(cái)風(fēng)格覺(jué)察
2、不同客戶(hù)群體的行為特征分析
3、個(gè)性特質(zhì)對(duì)理財(cái)風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶(hù)的需求判斷
5、客戶(hù)理財(cái)風(fēng)格覺(jué)察識(shí)別、分析與應(yīng)用
6、客戶(hù)理財(cái)心理識(shí)別與分析
討論:群體理財(cái)風(fēng)格判別
第四講:不同客戶(hù)群體之溝通與開(kāi)發(fā)技巧
1、如何以不同客戶(hù),選擇不同的溝通方式
2、不同客戶(hù)的溝通技巧及運(yùn)用
3、不同客戶(hù)理財(cái)行為風(fēng)格的風(fēng)險(xiǎn)選擇
4、行為與心理分析在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理的運(yùn)用
情景案例模擬
第五講:不同客戶(hù)群體的信息收集
1、理財(cái)客戶(hù)的信息收集
2、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集
3、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4、理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)
5、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)模式
視頻分享:風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
視頻分析:養(yǎng)老建議
工具分享:客戶(hù)信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)信息收集與分析演練
(四種理財(cái)性格的快速識(shí)別與信息收集中的應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬,包含演練、點(diǎn)評(píng)、PK)
第六講:客戶(hù)異議、投訴處理
1、客戶(hù)異議、投訴根由
2、同理心表達(dá)模式
3、常見(jiàn)異議處理表達(dá)
4、常見(jiàn)投訴處理表達(dá)
5、結(jié)合理財(cái)性格分析的處理模式
6、結(jié)合理財(cái)方案的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)分析
7、結(jié)合理財(cái)性格的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)分析
8、理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
9、理財(cái)師技能提升技巧
演練PK:異議處理
工具:高效異議處理話(huà)術(shù)
結(jié)語(yǔ):服務(wù)升華,輕松營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)成交!
講師簡(jiǎn)介
黃國(guó)亮 老師
理財(cái)規(guī)劃管理專(zhuān)家
暨南大學(xué)金融管理碩士
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師 (ChFP)
中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)
曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師
廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特聘講師
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員、成人與兒童財(cái)商(FQ)開(kāi)發(fā)導(dǎo)師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專(zhuān)家組成員。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃國(guó)亮老師暨南大學(xué)金融管理碩士,國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師 (CHFP),中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 (CFP),是國(guó)內(nèi)首批理財(cái)規(guī)劃師,多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究,成果頗豐。曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管,現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)。黃老師擁有8年的投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),5年的投資理財(cái)公司管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),近年來(lái)幫助了數(shù)百家企業(yè)和個(gè)人,讓他們從了解投資理財(cái)管理之道,掌握投資理財(cái)管理之術(shù),走上投資理財(cái)管理之路,最后實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)管理之夢(mèng)。十多年來(lái),黃老師專(zhuān)注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程,同時(shí)還研發(fā)出針對(duì)中國(guó)10-18歲孩子的財(cái)商教育系列課程,面向國(guó)內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對(duì)理財(cái)有所了解。黃老師的課程針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng),內(nèi)容通俗易懂,通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到工作和生活中去,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富管理。
授課風(fēng)格:
黃老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng),他通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái),帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無(wú)不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱(chēng)贊。
主講課程:
理財(cái)經(jīng)理系列課程:
《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)》、《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《財(cái)智少年—少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財(cái)金鑰匙” 》。
經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問(wèn),講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶(hù)答謝會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)20多場(chǎng),累計(jì)產(chǎn)生六千多萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)成交額。
為郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問(wèn),講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)60多天。
部分客戶(hù):
平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過(guò)200場(chǎng)(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶(hù)講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場(chǎng))
平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場(chǎng))
平安人壽韶關(guān)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座(4場(chǎng))
平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座(4場(chǎng))
平安人壽陽(yáng)江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
信誠(chéng)人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座(8場(chǎng))
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座(4場(chǎng))
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰(shuí)做主》課程講座(3場(chǎng))
中國(guó)郵政廣東分局大客戶(hù)講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場(chǎng))
中國(guó)郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場(chǎng))
中國(guó)郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場(chǎng))
中國(guó)郵政廣州分局講授金融大客戶(hù)《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》講座(4場(chǎng))
建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場(chǎng))
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場(chǎng))
廣州市誠(chéng)豐信會(huì)計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
……
課程反饋:
黃老師的課程很生動(dòng),很貼近我們的工作實(shí)際;讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義,相信我未來(lái)可以與客戶(hù)溝通的時(shí)候更有說(shuō)服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理
黃老師的課程讓我知道了未來(lái)理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧,而且黃老師很細(xì)心,回答我們眾多的問(wèn)題都不厭其煩!
——郵儲(chǔ)廣東省分行周丹經(jīng)理
黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求,相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶(hù)提供不一般的理財(cái)服務(wù),更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)!
——郵儲(chǔ)銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理
隨著客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),通過(guò)黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,想必能讓我們的員工未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠(chéng)人壽廣分胡總監(jiān)
黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識(shí)增長(zhǎng)頗豐,同時(shí)也加強(qiáng)了他們的動(dòng)手能力,強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)與有效投資意識(shí),這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長(zhǎng)
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):銀行客戶(hù)信息分析與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
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咨詢(xún)電話(huà):020-29042042
QQ: 674837974
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